Bedeutende Marktchancen für den Channel

«Swiss IT Reseller»: Sie sind seit Oktober 2020 als Regional Director von Riverbed für den Vertrieb in der Schweiz verantwortlich. Können Sie ein Fazit aus den vergangenen sechs Monaten ziehen?
Eric Ferrari: Wegen der weltweiten Pandemie haben Unternehmen im letzten Jahr ihre gründlich geplanten Strategien komplett überdenken müssen. ­Covid-19 wird auch weiterhin die Richtung vorgeben, in die sich die Branche in den nächsten 12 Monaten – und darüber hinaus – bewegt. Wir haben während der Pandemie auch bei unseren Schweizer Kunden eine deutlich beschleunigte digitale Transformation erlebt. Unternehmen mussten schnell zu einem Work-from-anywhere-Modell übergehen. So konnten sie zügig Lösungen zur Anwendungsbeschleunigung und zum Netzwerk-Performance-Mana­gement skalieren, die die Produktivität der Mitarbeiter, einen kontinuierlichen Geschäftsbetrieb und die ­Sicherheit der Unternehmensnetzwerke gewährleisten. Unternehmen mussten die digitalen Initiativen vieler Jahre in wenigen Wochen umsetzen, das heisst sie passten ihre Geschäftsprozesse an und transformierten ihre Services, um ihren Kunden und Mitarbeitenden nach wie vor einen grossen Mehrwert bieten zu können. Im Zuge der Umstellung auf hybride Arbeitsumgebungen haben wir viele Initiativen unterstützt, um die ­Produktivität von Remote-Mitarbeitern langfristig zu sichern. Diese Initiativen wurden priorisiert und Unternehmen haben ihre Transformation und Cloud-­Migration beschleunigt, um mit den plötzlichen Veränderungen Schritt zu halten.


Wie ist die Stimmung und das Geschäft mit den Schweizer Partnern in der zweiten Coronawelle?
Während der Pandemie spielt Techno­logie eine entscheidende Rolle und wird dies auch weiterhin tun, was für unsere Channel-Community bedeutende Marktchancen schafft. Zum Beispiel mit einem signifikanten Aufschwung von SaaS-Anwendungen wie Office 365, die das Arbeiten aus der Ferne erheblich erleichtern. Infolgedessen müssen sich Channel-Partner an diesen Technologietrend anpassen und auf ihre User-Experience-Strategien aufbauen. So können sie nicht nur neue Subscriptions erzielen und Services anbieten, sondern auch bestehende übernehmen, erweitern und erneuern. Insgesamt sind unsere Schweizer Channel-Partner in vielen Projekten gefragt und sie haben die Gelegenheit genutzt, um zu wachsen und ihren Footprint zu vergrössern – insbesondere bei Projekten, die die Cloud-Einführung umfassen.

Ihr Regional Vice President Andreas Riepen sagte im November 2020, dass die Anzahl der Partner in der Schweiz bald reduziert und mit den bestehenden Partnern fokussierter gearbeitet werden soll. Wie gestaltet sich dieser Prozess in der Schweiz?
Für unsere Kunden bauen wir eine starke Partnerlandschaft auf, um die vier Lösungs­säulen unserer Geschäftsstrategie zu unterstützen: WAN-Optimierung, Anwendungsbeschleunigung, Network Performance Management und Software-Defined Wide Area Networking. Der Channel ist weiterhin ein bedeutender Bestandteil unserer Go-­to-Market-Strategie. Da Kunden unsere Technologie auf unterschiedliche Art und Weise nutzen – sei es über Managed Services, On-Prem oder in der Cloud – unterstützen wir unsere Partner bei der Entwicklung neuer Funktionen, sodass sie die Kundennachfrage erfüllen. Wir setzen verstärkt auf Partner, die sich dem Geschäft von Riverbed verschrieben haben und unsere Technologie in grösserem Umfang verkaufen. So können sie Know-how aufbauen, um die Implementierung unserer Lösungen bestmöglich durchzuführen.

Laut Riepen will Riverbed auf Basis des aktuellen Portfolios gezielt auf Partnersuche gehen. Welche Bereiche sind das für Riverbed in der Schweiz?
Riverbed ist im Bereich der Cloud Service Provider, beziehungsweise der Ökosystempartner rund um die Hyper­scaler, aktiv. Dabei geht es uns besonders um unsere Tech Alliance mit Microsoft. Für jeden Franken, den diese Cloud-Anbieter generieren, gibt es einen Multiplikatoreffekt von Services, die an diesen Franken gekoppelt sind. Mehrere grosse Anbieter wie Microsoft, Google Cloud, AWS und Salesforce haben im Jahr 2020 mehr über ihren Ökosystemwert oder wirtschaftlichen Wert gesprochen, der für jeden Verkaufsdollar geschaffen wird, als über die Front- und Back-end-Margenmöglichkeiten für den Wiederverkauf. Die Möglichkeiten, zusätzliche Hardware, Software und Services um Cloud-Projekte herum zu verpacken, sind die Bereiche, in denen Partner ihren Umsatz und Gewinn am effektivsten steigern können. Professional Services wie Installation, Implementierung, Integration, Sicherheit, Compliance, Kontinuität, Daten, Managed Services und Automatisierung machen fast zwei Drittel dieses Multiplikators aus. Kluge Partner bauen ihr Wissen und ihre skalierbaren Prozesse aus, um diese umsatzbringenden Möglichkeiten zu nutzen.

Riverbed hat auch angekündigt, dass man aufgrund der Neuausrichtung im Channel über mögliche Änderungen am Partnerprogramm nachdenken müsse. Welche Punkte sollten Ihrer Meinung nach im Hinblick auf die Schweizer überdacht werden?
Im Jahr 2020 konzentrierte sich Riverbed darauf, seine Partner-Community auf die Unternehmensstrategie rund um Performance und Visibilität von Netzwerken und Anwendungen sowie auf die vier Kernlösungen auszurichten. Unser Partnerprogramm Riverbed Rise, das ursprünglich 2018 eingeführt wurde, ist weiterhin ein innovatives, leistungsbasiertes Programm, das darauf ausgelegt ist, alle Arten von Partnern, Geschäftsmodelle und verschiedene Kundenpräferenzen zu belohnen. Das Programm ist speziell für die Einfachheit, Flexibilität und Rentabilität zugunsten unserer Partner gedacht und belohnt Leistungen bei wichtigen strategischen Aktivitäten und gemeinsamen Verkaufsprioritäten. In diesem Jahr wird es kleine Erweiterungen des Programms geben, wie zum Beispiel eine Aufstockung der Mittel für den Business Investment Fund, um mehr Geschäftsmöglichkeiten, vor allem im Bereich Network Performance Management und Application Acceleration, zu fördern. Riverbed wird jedoch einen besonderen Schwerpunkt auf das Partner Enablement legen – durch zusätzliche Schulungen und Akkreditierungen, durch die Vertiefung des Wissens und den Ausbau ihrer Expertise.

Brecht Seurinck ist seit kurzem Vice President Channel Sales für Europa, den Mittleren Osten und Afrika bei Riverbed. Was erwarten Sie von der Zusammenarbeit mit dem neuen europäischen Vertriebsleiter?
Brecht Seurinck wird sich auf die Entwicklung einer langfristigen EMEA-­Channel-Strategie konzentrieren. Als entscheidende Komponente des Partnerprogramms und -portfolios von ­Riverbed wird sie den Aufbau eines ­dynamischen Partner- und Allianz-Ökosystems beinhalten, das auf vier Schlüsselkomponenten basiert: Umfang, Einfluss, Zugang und Expertise. Da unsere Kunden Technologie auf unterschiedliche Weise nutzen, wird Brecht Seurinck das volle Potenzial unserer Partnerschaften und Allianzen ausschöpfen, um mehr Auswahl und innovative Lösungen in ganz ­Europa anzubieten. Von Managed Services, On-Premises oder Cloud, bis hin zur Unterstützung von Partnern bei der Entwicklung neuer Services, die den Kundenanforderungen entsprechen. Unser gemeinsames Ziel ist es vor allem, den Kundennutzen zu maximieren und die Beziehungen zu unseren strategischen Partnern zu stärken. Mit Brecht Seurincks tiefem Verständnis der internationalen Channel-Landschaft wird er in diesem Jahr auch ­Riverbeds anhaltenden Fokus auf Service Provider, Systemintegratoren und Allianzen in EMEA leiten und insbesondere die langjährige strategische Partnerschaft mit Microsoft stärken. Durch die gemeinsame Zusammenarbeit werden wir in der Lage sein, geschäftskritische Anwendungen zu beschleunigen und letztendlich die Business Performance unserer Kunden zu steigern.


Was können Schweizer Partner von Riverbed im Jahr 2021 erwarten, was sind die Pläne für den Channel im laufenden Jahr?
Riverbed wird sich auf Lösungen und Managed Services wie Application ­Acceleration und Network Performance Management (NPM) konzentrieren, um Remote- und Hybrid-Arbeiten effizienter, produktiver und sicherer zu machen. Mit der Verlagerung zu Work from anywhere spüren wir die starke Kundennachfrage nach unseren NPM-Lösungen für Netzwerktransparenz und -sicherheit. Dies wird auch im Jahr 2021 ein Schwerpunkt für ­Riverbed sein. Wir erleben, dass viele Unternehmen und IT-Abteilungen noch immer mit dem rasanten Wandel der Arbeitsumgebungen und Geschäfts­modelle zu kämpfen haben. Dieses Problem zu adressieren wird ihr Hauptfokus für 2021 sein, der nur durch Technologie gelöst werden kann, die mehr Sichtbarkeit und Performance in immer komplexeren Netzwerken und Anwendungen bietet. Dies führt zu besseren Nutzererlebnissen und einer besseren Gesamtgeschäftsleistung. Es gibt mehrere zentrale Bereiche für unsere Channel-Partner im Jahr 2021. Der erste besteht darin, sich auf Upskilling und Schulungen zu konzentrieren, um unsere Produkte besser zu verstehen und so neue Möglichkeiten zu erschliessen. Die Partner, die dies aktiv nutzen, werden schneller aus dem herausfordernden Geschäftsklima herauskommen, das durch die Pandemie entstanden ist. Ein weiterer wichtiger ­Bereich ist, ihren Status als kompetente Berater beizubehalten. Regelmässige Videokonferenzen werden entscheidend sein, um eine digitale Kunden- und ­Mitarbeiterbeziehung zu entwickeln und den Umsatz innerhalb des Vertriebskanals zu steigern. Schliesslich gibt es eine enorme Chance, die Managed Services auszubauen, um bessere Geschäftsergebnisse zu erzielen. (mw)