Check Point unterstützt Partner mit vier neuen Initiativen

Ende April dieses Jahres hat der Security-­Anbieter Check Point vier neue Initiativen ins Leben gerufen, die im Rahmen des globalen Partner Growth Program ausgerollt werden. Sie verfolgen das Ziel, den Wertertrag für die Partner zu erhöhen und diese noch besser zu unterstützen. Check Point verspricht seinen Partnern Vorteile und Belohnungen für umsatzfördernde Aktivitäten, und hat ausserdem neue technische Zertifizierungen, vorgefertigte Marketing-Kampagnen sowie eine Erweiterung des White-Space-­Programms angekündigt.

Lukas Fischer, Head of Channel Switzerland bei Check Point, beleuchtet die Hintergründe: «Das Partner Growth Program ist Anfang 2020 lanciert worden. Doch im Zuge der Coronapandemie mussten wir uns neu erfinden, und die angekündigten Initiativen sollen uns und unseren Partnern vor allem auch helfen, neues Geschäft zu generieren.» Vor dem Ausbruch des Coronavirus sei dies deutlich einfacher gewesen, man habe bei potenziellen Kunden einfach klingeln können, so Fischer weiter. «Heute ist es schwieriger, mit den betreffenden Leuten in direkten Kontakt zu treten, weil alle im Home Office sitzen. Wir müssen ihnen dann in kürzester Zeit etwas Interessantes erzählen können, um ihre Aufmerksamkeit zu erhalten. Der persönliche Austausch fehlt.» Aus diesem Grund sei die globale Ankündigung der neuen Initiativen durch Check Point sehr hilfreich, erklärt der Schweizer Channel-Chef.


Die Partner-Offensive des israelischen Security-Spezialisten fällt nicht zufällig in eine Zeit, in der fast täglich Meldungen über neue sicherheitsrelevante Vorfälle die Runde machen, bei denen Unternehmensdaten kompromittiert wurden. Die Verlagerung der Arbeit von den Büros ins Home Office birgt für Firmen aller Grössen oft unterschätzte Gefahren. «Heute arbeiten wir von überall aus, mit unserem Laptop, Tablet oder Smartphone. Dies eröffnet viele neue Angriffsvektoren, die genutzt werden können, um in Unternehmensnetzwerke einzudringen und geschäftskritische Daten zu entwenden», mahnt Fischer.

Zusätzliche Margen und Rabatte

Check Point will deshalb die Gunst der Stunde nutzen. Als Erstes führt das Unternehmen neue Incentives für seine Partner ein. Für Abschlüsse mit neuen Kunden gibt es ab sofort eine zusätzliche Marge von 25 Prozent. «Die zusätzliche Marge ist Teil unseres Dealer-­Reg-Programms, das wir schon vor einiger Zeit eingeführt haben. Es handelt sich dabei um eine Anpassung, die wir nun vorgenommen haben, um unsere strategischen Säulen besser abdecken zu können», so Fischer. Den Partnern wolle man so mehr Freiheit geben, ohne dass sie jeweils mit Check Point Rücksprache halten müssen, wenn sie neue Kunden akquirieren. Sie hätten nun mehr Spielraum bei der Preis­gestaltung.


Darüber hinaus gibt es neu auch einen zusätzlichen Rabatt von 15 Prozent für den Verkauf neuer Technologie, wie Check Point Cloudguard und Check Point Harmony. «Den Extra-Rabatt gibt es für Up- und Cross-Selling bei Bestands-, aber auch bei Neukunden, wobei dann wieder die zusätzliche Marge von 25 Prozent ins Spiel kommt. Das ist für uns wichtig, denn nicht zuletzt aufgrund der Pandemie hat sich die Digitalisierung entscheidend beschleunigt und viele unserer Kunden durchlaufen derzeit ihre Cloud-Transformation», sagt Fischer. Wie er aber präzisiert, sind der neue Rabatt und die zusätzliche Marge nicht kumulierbar: «Es gilt der jeweils höhere Discount, der aus einer Transaktion resultiert.»

Neue Zertifizierungen

Die zweite Initiative betrifft ein neues Zertifizierungsprogramm für Professional Services. Dieses zielt auf die Ingenieure der Partnerfirmen von Check Point ab. Wie Lukas Fischer erklärt, handelt es sich dabei um ein Programm, das im vergangenen Jahr zunächst in EMEA und dann auch weltweit ausgerollt wurde. «Das Zertifizierungsprogramm ist modular aufgebaut und ist für sehr technische Skills ausgelegt. Es soll den Partnern ermöglichen, mit Dienstleistungen auf Basis der Check-Point-Technologien zusätzlich Geld zu verdienen. Ziel des Programms ist es, dass Ingenieure noch viel tiefer in die Materie eintauchen können und zu Profis für unsere Produkte werden.»


In der Schweiz gibt es laut Fischer bereits einen Partner, der schon alle drei derzeit verfügbaren Module erfolgreich abgeschlossen hat. Die Kosten dafür belaufen sich dabei auf 1500 Dollar pro Modul und Teilnehmer. «Die Kurse dauern zwischen zwei und fünf Tage. Früher wurden sie vor Ort durchgeführt, aktuell aufgrund der Umstände finden die Kurse online statt. Abgeschlossen werden sie mit einer Prüfung. Die Module entsprechen mehr oder weniger der Ausbildung, die unsere eigenen Professional-Services-­Mitarbeitenden nach der Einstellung durchlaufen», so Fischer. Ausserdem sollen nach und nach weitere Module ausgerollt werden.

Vorgefertigte Marketing-Kampagnen

Des Weiteren bietet Check Point nun auch skalierbare, vorgefertigte Marketing-Kampagnen an. Sie sollen es den Partnern ermöglichen, bestehende Marketing-Inhalte zu übernehmen und anzupassen, um ihre Kunden besser zu erreichen. Laut Lukas Fischer spart dies Zeit und hilft, nach aussen konsistent aufzutreten: «Früher haben sowohl unsere Partner als auch wir ­eigene Marketing-Inhalte kreiert. Alles in ­allem haben dabei beide Seiten Zeit verloren. Heute stellen wir den Partnern auf unserem Partnermap-­Portal eine breite Palette an Marketing-­Materialien zur Verfügung, darunter vorgefertigte Webseiten und Logos in verschiedenen Sprachen. Die Partner können diese fertigen Kits nehmen und wenn nötig ohne grossen Aufwand an ihre Bedürfnisse anpassen.»

Erweiterung des White-Space-Programms

Schliesslich hat Check Point auch sein White-Space-Programm erweitert, das für die Neukundenakquise im Partnernetzwerk konzipiert wurde. «Wir haben in den letzten Jahren festgestellt, dass wir – wie jede andere Firma auch – mehr Neukunden brauchen. Doch das ist sehr schwierig geworden, weil das natürlich alle wollen. Der Konkurrenzkampf hat sich definitiv akzentuiert», so Fischer. «In der Schweiz haben wir jedoch eine breite Basis mit Partnern, die unter anderem auch Kunden betreuen, die Check Point noch nicht kennen. Wir haben deshalb ein Account Mapping durchgeführt und mit unseren Partnern ermittelt, wo es noch Kunden gibt, die an unseren Produkten und Lösungen interessiert sein könnten. In einem nächsten Schritt schicken wir dann einen unserer Account Manager mit dem Partner zu diesen Firmen.»


Wie Fischer weiter erklärt, habe dieses Vorgehen im vergangenen Jahr zur Gewinnung manch eines Neukunden geführt. «Es ist eine sehr simple, aber auch sehr effektive Methode. Die Kunden sind eher bereit, mit uns zu sprechen, wenn ein Vertreter unserer Partnerfirma dabei ist, den sie bereits kennen.» Gemäss dem Schweizer Channel-Chef konnte Check Point im vergangenen Jahr auf diese Weise eine Projekt-Pipeline im Wert von mehreren Millionen Franken aufbauen. Neu können Partner nun Check Point die grundlegenden Details eines beliebigen Kundenkontos über die White-­Space-Anwendung mitteilen und das Programm identifiziert automatisch die besten Verkaufschancen innerhalb dieses Kontos.

Weiteres Fein-Tuning

Mit der Lancierung der neuen Initiativen ist es aber noch nicht getan. Das Engagement von Check Point gegenüber seinen Partnern ist laut Lukas Fischer ein langfristiges: «Wir werden die bestehenden Elemente unseres Partner Growth Program und der neuen Initiativen weiter justieren. Um ein Beispiel zu nennen, werden wir den White-Space-Bereich weiterentwickeln, so dass unsere Partner direkt in der Engage-App sehen können, ob es sich bei einem Unternehmen um einen bestehenden Kunden oder einen potenziellen Neukunden handelt. Basierend auf den Erfahrungen des letzten Jahres werden wir unsere Initiativen so nach und nach genauer kalibrieren und wenn nötig mit neuen Features versehen.»


Wie Fischer weiter betont, hat Check Point in der Schweiz ein gut geschultes und motiviertes Channel-Team, das die Partner in allen Landesteilen und -Sprachen unterstützen kann: «Unser ­Geschäft ist trotz der Coronapandemie nach wie vor ein People Business, und uns liegt viel daran, zusammen mit ­unseren Partnern weiter zu wachsen.» (luc)