Sophos schielt auf grössere Endkunden

Seit Anfang Oktober des letzten Jahres hat Sophos in der Schweiz wieder ­einen Länderverantwortlichen, nachdem diese Position zuletzt anderthalb Jahre unbesetzt blieb und das Schweizer Team von den jeweiligen Abteilungsverantwortlichen in Deutschland ­geführt wurde. «Der Zusammenhalt innerhalb des Schweizer Teams hat dadurch etwas gelitten, entsprechend haben sich die Mitarbeitenden in der Schweiz gefreut, dass es wieder einen Schweizer Country Manager gibt», berichtet Mirko Casarico, dem Sophos diese Aufgabe anvertraut hat. Er habe zwar ein sehr motiviertes Team angetroffen, als er seine Stelle angetreten habe, doch man habe gemerkt, dass die einzelnen Team-Mitglieder zuvor bei einzelnen Abteilungen in Deutschland angehängt waren, wodurch der «Wir»-Gedanken ein wenig abhandengekommen sei. «Ein Schweizer Team aus Deutschland heraus zu managen, ist grundsätzlich schwierig und das ­lokale Team schätzt die Entscheidung des Unternehmens, dass dieser Schritt revidiert wurde und die Schweiz wieder ein Gesicht gegenüber der DACH- und der EMEA-Organisation von ­Sophos bekommen hat», so Mirko ­Casarico. Entsprechend herzlich sei er vom Team empfangen worden, und entsprechend rasch habe er die Punkte, an denen die Mitarbeitenden der Schuh gedrückt hatte, bis heute abarbeiten können.


Aktuell zählt Sophos in der Schweiz 13 Mitarbeitende und ist als reine Sales-­Organisation unterwegs, bestehend aus Pre-Sales, Verkauf und Channel-­Betreuung. Seit rund zwei Jahren hat Sophos in der Schweiz keine fixen Büros mehr, stattdessen trifft sich Mirko Casarico mindestens einmal pro Monat in angemieteten Sitzungsräumen mit seinem Team – ein Austausch, der geschätzt werde und den der neue Länderchef auch noch intensivieren möchte. Per 1. Juni wird das Team um einen weiteren Mitarbeitenden ausgebaut, der die bestehende Channel-­Betreuung in der Westschweiz, die ­aktuell aus einem Channel Account Manager und einem System Engineer besteht, im Bereich Mid-Market- und Enterprise-Sales verstärken soll.

Mit den Partnern sprechen

Doch nicht nur seitens der Mitarbeitenden werde geschätzt, dass Mirko Casarico nun die Rolle des Country Managers ausübt, auch die Partner hätten die Veränderung sehr positiv aufgenommen. «Mir ist es wichtig, viel Zeit darauf zu verwenden, mit unseren Kunden, aber auch unseren Distributoren und mit unseren grossen wie kleinen und kleinsten Resellern zu sprechen. Ich bin kein Manager, der sich hinter Ordnern verschanzt, sondern eine Sales-Natur, die gerne an der Front ist», sagt Mirko Casarico über sich selbst und seine Aufgabe. «Denn nur im direkten Gespräch entsteht Vertrauen, und nur im direkten Gespräch spürt man sein Gegenüber.»

Gefragt nach seinen Zielen für Sophos im Schweizer Markt, der übrigens zu 100 Prozent indirekt angegangen wird, antwortet Mirko Casarico: «Sophos ist sehr gut im SMB-Umfeld etabliert. Potenzial haben wir hingegen im Mid-Market- und im tieferen Enterprise-Segment. Zwar haben wir auch in diesem Umfeld schon Kunden, doch gibt es noch einiges an Wachstumspotenzial, das wir in den kommenden Monaten angehen wollen.» Damit das gelingt, sollen auch weitere Partner an Bord geholt werden. «Dabei schweben uns Partner vor, die vielleicht eine etwas andere Ausrichtung als unsere traditionellen Partner haben – Firmen, die beispielsweise im Bereich Beratung tätig sind oder Unternehmen, die nicht nur auf Cyber-Security spezialisiert sind, sondern vielleicht eher im Bereich Data Loss Prevention, und eine Ergänzung suchen. Wir wollen das Spektrum an Partnern, die wir haben, gerne etwas erweitern. Aus diesem Grund spreche ich auf lokaler Ebene mit Unternehmen im Beratungsumfeld, um auszuloten, ob es Möglichkeiten zur engeren Zusammenarbeit gibt.»


Gleichzeitig sei es ihm wichtig, die bestehenden Partner weiterhin möglichst optimal zu betreuen. «Dabei haben wir auch schon einige Stellschrauben etwas nachjustiert, sodass wir die Ressourcen, die uns zur Verfügung stehen, möglichst optimal einsetzen können, damit die Partner wieder vermehrt von uns hören.» Er und sein Team könnten nur mit Hilfe der Partner erfolgreich sein, denn mit 13 Mitarbeitenden könne er die Kundenbasis in der Schweiz nicht abdecken, das funktioniere nur dank der Partner – von denen Sophos mit rund 1200 doch einige zählt – und der Distribution.

Distribution verstärkt einbinden

An ein Ausmisten der Partnerlandschaft oder an Anpassungen in der ­Distribution denkt Mirko Casarico derweil nicht. Natürlich würden die Kleinstpartner, die einen grossen Teil der Partnerlandschaft ausmachen, oft nur sporadisch Projekte abwickeln und oft nur geringe Umsätze erzielen. Doch sie seien nichtsdestotrotz wichtig, denn nebst dem Grundrauschen, dass durch sie generiert werde, würden diese Partner einerseits kaum Aufwand verursachen und andererseits primär durch die Distribution betreut – und das sehr gut. «Das Augenmerkt von uns als Hersteller liegt derweil auf den Platinum-, Gold- und Silber-Partnern, aber auch auf den aufstrebenden Autho­rized-Partnern – wobei sich jeder kleinere Partner, der ein grösseres Projekt hat, jederzeit direkt bei uns melden kann, falls er Unterstützung braucht. Unsere Türen stehen für all unsere Partner ­offen.»


In der Distribution arbeitet Sophos mit Infinigate, Also und TIM, und mit diesen drei Unternehmen sei man aktuell im Gespräch, um Möglichkeiten zu klären, wie man Sophos künftig den Rücken freihalten könnte. Mirko Casarico erklärt: «Wir befinden uns aufgrund unserer grossen Partnerlandschaft und der grossen Kundenbasis im SMB-Bereich aktuell in der Situation, dass wir vor allem reaktiv unterwegs sind. Entsprechend möchten wir erreichen, dass unserer Distributionspartner sich vermehrt um Anfragen kümmern, sodass unsere eigenen Mitarbeitenden verstärkt wieder proaktiv neues Business initiieren können, wie zum Beispiel mit dem Thema Zero Trust, was letztlich auch wieder der Distribution zugutekommt.» Man sei sich bei Sophos natürlich bewusst, dass auch die Distribution durch die Fülle von Anfragen überlastet sei, trotzdem wolle man einen Weg finden, hier mehr Unterstützung zu erhalten. «Diese Gespräche laufen, und ich bin überzeugt, wir ­finden mit unseren bestehenden drei Distributoren hier Möglichkeiten.»

Ohne Ausnahme Channel-orientiert

Auf die Frage, wie Sophos im umkämpften Security-Markt bei Resellern punkten kann, erklärt Mirko Casarico, dass der 100-prozentige Channel Approach sicherlich ein wichtiger ­Faktor sei. «Viele Unternehmen haben sich auf die Fahne geschrieben, zu 100 Prozent über den Channel zu gehen. Effektiv umsetzen können dieses Versprechen aber die wenigsten, irgendeine Altlast tragen die meisten Hersteller mit sich herum. Sophos aber ist wirklich zu 100 Prozent Channel-­orientiert – ohne Ausnahme. Das habe ich bis jetzt noch selten erlebt.» Weiter spreche für Sophos die homogene Lösung, die man anbiete. «Sophos ist in der Lage, eine Gesamtlösung anzubieten, so dass der Partner seinem Kunden alles aus einer Hand offerieren kann.» Natürlich gäben auch andere Hersteller dieses Versprechen ab, doch das adaptive Cybersecurity-Ökosystem, auf das Sophos aufbaue, mit Komponenten, die sich untereinander austauschen, mit Firewall Appliances und zusätzlichen Komponenten im Service-Umfeld – sprich Managed Detection and Response – sei einzigartig, ist sich Mirko Casarico sicher. «Wichtig zu erwähnen ist dabei, dass bei Firmen, die sich nicht selbst um das Management ihrer Security-Infrastruktur kümmern wollen oder können, der Partner nicht aus­sen vor bleibt, denn die Services, die wir anbieten, um den Endkunden zu unterstützen, werden ebenfalls über den Partner verkauft.»

Im Bereich Managed Services und dabei insbesondere beim Managed Threat Response Service von Sophos sieht der Schweizer Länderchef denn aktuell auch grosse Chancen für Schweizer Partner. «Denn mit diesem Service können Reseller ihren Kunden eine Komponente anbieten, bei der externe Spezialisten helfen, Gefahren früh zu erkennen und proaktiv zu reagieren. Ob der Partner dabei nur die Information einer Gefahr an den Kunden liefert oder ihm auch hilft, diese zu beheben, kann jeder Partner mit seinem Endkunden ausmachen.» Managed Threat Response ist denn auch eines der Themen, das Mirko Casarico bei den Partnern pushen will als Teil eines Massnahmenpakets, um vermehrt im Bereich der mittelgrossen und grösseren Kunden Fuss zu fassen. Ebenfalls als Teil dieses Pakets will er Anreize für Partner schaffen, Neukunden aus ihrem Umfeld für Sophos zu gewinnen oder aber ehemalige Kunden zurückzugewinnen, die den Hersteller gewechselt haben. «Hier haben wir konkrete Ideen, die wir den Partnern in diesen Tagen vorstellen werden,», so Casarico abschliessend. (mw)