Mitel intensiviert seine Beziehung zum Channel

Das Schweizer Management Team von Mitel wurde um eine neu geschaffene Position erweitert, die eine engere Verzahnung mit dem Channel vorantreiben soll. Hierfür wurde Daniel Colleoni im Februar dieses Jahres zum Country Channel Director ernannt. Er soll die Beziehungen zur Channel-Partner-Community und zu den Kunden intensivieren und die Expansion von Mitel auf diesem Markt beschleunigen. Erklärtes Ziel ist ausserdem, Channel-Partner und Kunden besser bei der Umstellung auf die vermehrt gefragten Private-Cloud- und Abonnement-Modelle zu unterstützen. Daniel Colleoni, der seit nunmehr drei Jahren bei Mitel Schweiz tätig ist, hatte zuletzt die Position als Senior Channel Account Manager inne. Neu berichtet er direkt an Drazen-Ivan Andjelic, General Manager von Mitel Alpine, Eastern Europe & Israel.

Neue Mannschaftsaufstellung

Dass Mitel in der Schweiz die neue Stelle des Country Channel Director geschaffen hat, hat laut Colleoni mehrere Gründe: «Das zeigt unter anderem auf, dass wir unsere Position am Markt gestärkt haben und nun als Folge davon als Channel-Team auch in der Geschäftsleitung vertreten sind. Ein grosser Vorteil dieser neuen Struktur ist, dass wir mit dem Sales Team, das Marcel Britt leitet, und dem Channel Team unter meiner Leitung nun viel kürzere und direktere Wege zum Abgleich der Partneraktivitäten am Markt haben. Und auch die Unterstützung der Partner während des gesamten Sales-Zyklus wird dadurch vereinfacht.» Weiter ist Colleoni überzeugt, dass man mit dieser neuen Aufstellung in der Lage sei, in den drei definierten Regionen im Schweizer Markt Team-übergreifend effizient zu operieren und das zukünftige Wachstum von Mitel sicherzustellen. Ausserdem wolle Mitel Partner vor allem in den wachsenden Bereichen Subscription, On-Premises und Hybrid Cloud noch besser unterstützen.


Der neue Country Channel Director betont auch, dass Mitel Schweiz durch die neue Funktion von Drazen-Ivan Andjelic einen grossen Nutzen aus seiner Expertise und den Erkenntnissen aus anderen Regionen ziehen könne. «Hinzu kommt, dass wir durch unsere strategische Planung zur Marktbearbeitung sehr eng mit unseren Top-Partnern verbunden sind und so Synergien nutzen und von den gemeinsamen Erfahrungen profitieren können, um gemeinsam erfolgreich zu sein», so Colleoni. Dies verspreche den Partnern auch mehr Erfolg im Bestreben, sich mit den eigenen Dienstleistungen und dem Brand Mitel gegenüber den Kunden zu positionieren.

Stärkung des Channels

Mitel hat sich klar zum Ziel gesetzt, den Channel weiter zu stärken. Dazu erklärt ­Daniel Colleoni: «Wir wollen die Partnerbetreuung intensivieren, durch gezielte Massnahmen in der Betreuung unserer Top-Partner, aber auch in der Entwicklung zusätzlicher, ausgewählter Partner, die wir mit einem sogenannten Joint-­Business-Plan angehen. Darin sind die gemeinsamen Massnahmen zur Bearbeitung des Marktes und die jeweiligen Verantwortlichkeiten definiert. Abgerundet wird dies durch neue Produkte und Services, die wir derzeit am Markt positionieren.» Hierfür suche Mitel auch neue Partner, die für das Unternehmen interessant sein könnten, um sie für den Vertrieb neuer Produkte zu gewinnen, wie Colleoni anfügt.


Unterstützt werden die Partner in der gesamten Marktbearbeitung, von der Schulung über den Sales-Prozess bis hin zur Umsetzung. «Wir verfügen über Professional Services, die wir unseren Partnern anbieten. Wir haben ein Team aus der Region Central Europe, mit dem wir die Partner gezielt in der Umsetzung von Projekten unterstützen können, wenn sie nicht über das entsprechende Know-how verfügen. Gleichzeitig haben sie die Möglichkeit, während des Projektes eine Schulung zu durchlaufen und sich zu zertifizieren, um dann den Betrieb und den Unterhalt beim Kunden sicherstellen zu können.»

Fokus auf Customer Lifecycle Management

Für den Ausbau des Channels ist Mitel auf der Suche nach weiteren Partnern, die, wie Daniel Colleoni sagt, vorzugsweise in der ICT-Branche tätig sein sollten, weil Telekommunikation zunehmend digital geschieht und zusehends mit der IT verschmilzt. Deshalb ist das Unternehmen derzeit im Begriff, gezielt geeignete Partner zu identifizieren. «Natürlich freuen wir uns auch darüber, wenn potenzielle Partner an unseren Produkten und Lösungen interessiert sind und von sich aus auf uns zukommen. Wir prüfen dann, ob und wo wir einen gemeinsamen USP haben, mit dem wir uns am Markt positionieren können», sagt Colleoni. Und er fügt an: «Wenn ein neuer Partner Value added Services hat, die er seinen Kunden dazu verkaufen kann, dann umso besser. Gerade Anbieter von Komplettlösungen in der Unternehmenskommunikation, welche beim Kunden die gesamte ICT-Infrastruktur abdecken, sind sehr gefragt. Wir unterstützen unsere Partner aktiv, um gemeinsam erfolgreich zu sein und zu wachsen.»


In den nächsten Monaten will Mitel Anstrengungen unternehmen, um sich noch besser im Channel in Stellung zu bringen. «Wichtig ist für uns unter anderem das Bereitstellen von Bezugspersonen in der Distribution, vor ­allem für die ­Lösung Mivoice Business, die im oberen KMU-Segment angesiedelt ist und durch ihre ­Integration in Microsoft Azure, AWS oder andere Cloud-Plattformen heraussticht. Hierfür setzen wir in Bezug auf Schulung, Hardware, Software und Value added Services auf unseren Distributor ­Combridge, während wir die Lösung im KMU-Segment mit der Unterstützung von Alltron vertreiben. Mit Swisscom hingegen arbeiten wir im Vertrieb ­unserer Lösung Mivoice ­Office 400 bei nationalen und internationalen Projekten.» Die wichtigste Art, den Wert für die Partner zu steigern, sieht der Schweizer Channel ­Director aber im Fokus auf das Customer ­Lifecycle ­Management. Mitel habe sein ­Geschäftsmodell so entwickelt, dass man gemeinsam mit den Partnern an jedem Punkt der Kommunikationsreise des Kunden eine Lösung anbieten könne, um dessen Business-­Prozesse zu unterstützen und zu ­optimieren.

Hohe Partnerzufriedenheit als Ziel

Ein sehr wichtiges Ziel von Mitel ist laut Daniel Colleoni auch, die Zufriedenheit der Partner zu steigern und das Vertrauen in Mitel weiter zu stärken. «Wir wollen unsere Partner auch mit auf die Reise in die Cloud nehmen, denn die Nachfrage nach Lösungen für dezentrales Arbeiten ist seit Anfang Jahr sehr gross, auch wenn viele Unternehmen wieder vom Home Office abrücken. Es ist absehbar, dass viele User künftig zunehmend mobil arbeiten werden.»


Derzeit hat Mitel mehrere Hundert Partner in allen Regionen der Schweiz. «Der Vorteil für Kunden ist, in der Nähe immer einen spezialisierten ­Mitel-Partner mit kurzen Wegen zu haben», so Colleoni. Um diese bestmöglich zu betreuen, will der Spezialist für Unternehmenskommunikationslösungen auch in die eigenen Ressourcen investieren und diese weiter ausbauen, wie Colleoni sagt. Bereits jetzt sei Mitel aber sehr gut aufgestellt, so der Channel Director weiter: «Für jede der drei Regionen – Westschweiz, Mitte, Ostschweiz – hat ­Mitel Channel Account Manager und Territory Account Manager, die den gesamten Sales-­Bereich abdecken, die Partner unterstützen und für diese auch Akquisitionen machen. Darüber hinaus haben wir dedizierte ­Ressourcen wie System Engineers, welche den Partnern in grösseren ­Projekten zur Seite stehen, Designs entwickeln oder technische Abklärungen treffen.» (luc)