Kleger: Die Cloud-Entwickler bei Zibris führen die technischen Sessions mit unseren Partnern durch. Für mich ist es spannend, zu sehen, welche Anforderungen die Endkunden an unsere Partner stellen. Aus diesen Diskussionen ergeben sich wertvolle Inputs, die uns letztlich dabei helfen, neue Produkte zu entwickeln.
Westra: Als Cloud-Anbieter müssen wir flexibel sein, da die Anforderungen extrem vielfältig sind. Systemintegratoren werden von Herstellern regelrecht überrannt, weil ihnen jeder etwas Neues verkaufen will – Services, Software, Hardware usw. Sie verfügen nur über limitierte Kapazitäten, um die Leute entsprechend auszubilden. Unsere Partner kommen deshalb auf uns zu, weil es ihnen an Ressourcen fehlt. Wir unterstützen sie dabei, Go-to-Market-Konzepte zu entwickeln. Aus intellektueller und technischer Sicht ist es herausfordernd und vielfältig. Die Technikaffinität unserer Partner vereinfacht das Gespräch und erlaubt uns, tiefer ins Detail zu gehen.
Welche Herausforderungen gibt es in der Zusammenarbeit mit Partnern?Westra: Die grösste Herausforderung ist sicherlich, dass unsere Partner mehr als genug zu tun haben. Es gibt zu wenig Leute und zu viele Projekte – die Digitalisierung schreitet auch in KMUs voran. Unsere Partner befinden sich aufgrund der hohen Auslastung nur im “Reaktionsmodus” und ihnen fehlt die Kapazität, sich strategisch neu auszurichten. Unser Ziel ist es, mit unseren Partnern eine proaktive Strategie zu verfolgen. Wir unterstützen sie deshalb unter anderem auch dabei, unsere Angebote mit entsprechenden Werbeunterlagen bei den Endkunden zu platzieren.
Kleger: In der technischen Migrationsphase sehen wir die gleiche Problematik. Ein Beispiel: Unsere Partner können bei uns einen kostenlosen PoC anfordern und unsere Cloud testen. Nach Ablauf des Testzeitraums stellen wir häufig fest, dass die Partner nur wenig Zeit für das Testen aufwenden konnten. Um das Portal kennenzulernen und die Migration zu vollziehen, muss ein Kunde zunächst mit einem Mehraufwand rechnen. Aber nach der erfolgreichen Umstellung steht ihnen mehr Zeit für das Kerngeschäft und die Kundenbetreuung zur Verfügung. Die Schwierigkeit liegt darin, den richtigen Zeitpunkt für die Umsetzung zu finden.
Es gibt andere Unternehmen, die auch reine Channel-Strategien fahren. Warum haben Sie Zibris als Arbeitgeberin gewählt?Kleger: Für mich ist es die unkomplizierte Firmenkultur von Zibris. Es gibt kurze Entscheidungswege und wir werden für unsere Arbeit wertgeschätzt. Ich bin seit Anfang 2022 im Unternehmen. Interessant war für mich vor allem, die Cloud auf einer fast grünen Wiese aufzubauen.
Westra: Die Flexibilität und das gelebte Unternehmertum in der Firma machen mir enorm Spass. Als Distributor eine eigene Cloud aus dem Boden zu stampfen, erfordert Mut. Es zeigt die Offenheit von Zibris, neue Projekte anzugehen, statt an Ort und Stelle zu verharren. Diese Mentalität widerspiegelt sich auch in unseren Cloud-Partnern.
Wie wirkt sich das aktuelle weltpolitische Umfeld und die Wirtschaftslage auf das Geschäft mit den Partnern aus?
Westra: Unser Vorteil ist, dass wir primär im KMU-Umfeld unterwegs sind, das sehr rezessionsresistent ist. Aber klar: Eine gewisse Unsicherheit ist da. Für die Kunden unserer Partner ist es aber gerade in unsicheren Zeiten interessant, sich für ein Cloud-Modell zu entscheiden. So können KMUs Capex in Opex verlagern. Dabei investieren sie nicht in eine eigene teure IT-Infrastruktur und schreiben diese über drei oder fünf Jahre in der Buchhaltung ab, sondern aktivieren die Infrastrukturausgaben als operative Kosten. Mit der Cloud kann die IT mit dem Wachstum eines Unternehmens mithalten und skalieren. Das gilt aber auch, wenn das Business schrumpft. Dann skaliert die Cloud einfach in die andere Richtung. Und das kann in Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit sehr nützlich sein.
Mehr Infos:
www.zibris-cloud.ch
