Anfang Juli dieses Jahres
wurde bekannt, dass der auf das Thema Security spezialisierte VAD Exclusive Networks die Business Unit Networking DACH gründet, um seine Händler fortan auch mit Lösungen aus dem Bereich der Netzwerkinfrastruktur zu beliefern. «Wir sehen im Technologiesegment Netzwerk ein enormes Marktpotenzial, daher unterstützen wir unseren Channel ab sofort noch intensiver mit gebündelten Kompetenzen einer eigenen Unit aus Vertriebspower und Technik-Know-how», erklärte damals Marcus Adä, Regional Manager DACH bei Exclusive Networks.
Rund fünf Monate nach Bekanntgabe der Gründung einer Netzwerk-Einheit hat "IT Reseller" Mitte November am Rande
des Events Solution Powerplay in Zug bei Dennis Hahner, dem Head of Business Development der neuen Networking Business Unit DACH von
Exclusive Networks, nach einem ersten Zwischenfazit gefragt. Dennis Hahner ist Teil eines kompletten Teams, das im Sommer vom DACH-Spezialdistributor 3KV zu Exclusive Networks gewechselt hat.
Fokus auf Marktvorbereitung
Insbesondere in der Schweiz liegt der Fokus auf den Lösungen von
Extreme Networks. Die vergangenen Wochen und Monate lagen laut Dennis Hahner im Zeichen der Marktvorbereitung – gerade auch was die Schweiz angeht. Es galt unter anderem, zollrechtliche Fragen zu klären, sich operativ passend aufzustellen und die Geschäftsfähigkeit herzustellen. "Nun sind wir aber an einem Punkt angelangt, an dem wir sagen können, wir sind bereit, wir können starten und unsere Partner mit Lösungen von Extreme Networks beliefern. Es geht jetzt los in der Schweiz."
Wie Dennis Hahner ausführt, bringt das Geschäft mit Netzwerk-Produkten einige Neuerungen für
Exclusive Networks mit sich – allein schon dadurch, dass es stark Hardware-lastig ist und entsprechende operative Herausforderungen bezüglich Lagerhaltung und Verfügbarkeit damit einhergehen. Inzwischen sei man auch soweit, dass man alle weiteren geschäftsspezifischen Anforderungen, die bei den Resellern vorherrschen, erfüllen kann. Dazu wurden im Vorfeld zahlreiche Gespräche mit Partnern geführt, um herauszufinden, welche Anforderungen insbesondere in der Schweiz gestellt werden, erzählt Dennis Hahner, und fügt an: "Wir sind ausserdem in der Lage, unsere Partner aktiv beim Auf- und Ausbau des Geschäfts zu unterstützen. Nicht zuletzt hilft uns dabei unsere globale Marktdurchdringung."
Security und Networking verschmelzen
Was das Potenzial angeht, das
Exclusive Networks mit Netzwerklösungen sieht, erklärt Dennis Hahner, dass die Themen Security und Networking zusehends verschmelzen und man seitens der bestehenden Partnerbasis von Exclusive Networks ein entsprechend grosses Interesse an Produkten aus dem Netzwerkbereich sehe. Zudem hätten Marktanalysen gezeigt, dass das Lösungsportfolio von
Extreme Networks zu den regionalen Kundenanforderungen in der Schweiz sehr gut passt.
Exclusive Networks wolle dabei die Rolle des Enablers einnehmen – «das heisst, wir wollen einen messbaren Beitrag zum Geschäftswachstum unserer Partner leisten.» Dabei gäbe es drei wesentliche Punkte, auf die man fokussiere, erklärt Dennis Hahner. "Wir wollen unsere Partner bei der Entwicklung ihrer Sales-Pipeline unterstützen. Dazu stellen wir ihnen beispielsweise unser sogenanntes BOB-Kit zur Verfügung – unseren Business Opportunity Builder. Dabei handelt es sich um ein Flight Case mit Hardware-Komponenten von Extreme Networks – Switches, einem Access Point sowie einer SD-WAN-Appliance –, das Partner an Messen oder direkt zum Kunden mitnehmen können, um das breite Portfolio des Herstellers vorzustellen und einen Case herauszuarbeiten." Lead-Generation-Formate seien eine weitere Massnahme, mit denen man Partner rund um Extreme Networks unterstütze. Dabei könne man auf Blaupausen von Exclusive Networks zurückgreifen, die auf Extreme Networks angepasst werden, um das inkrementelle Geschäft beim Partner zu forcieren. Und schliesslich erwähnt Dennis Hahner die Effizienz im operativen Geschäft, die Exclusive Networks rund um das Netzwerk-Business ein Anliegen sei. "Ich nehme hier Renewals als Beispiel, wo immer ein Asset- und Lizenzmanagement im Hintergrund steht und was für Reseller oftmals einen riesigen Aufwand im Backoffice generiert. Enorme Effizienzvorteile bietet hierbei unser automatisiertes Quoting-Tool, das wir unseren Partnern zur Verfügung stellen. Mit diesem Tool lassen sich sekundenschnell importfähige CSV-Templates erstellen. So können wir unseren Partnern die Arbeit so einfach wie möglich gestalten, um Kapazitäten für weiteres Wachstum zu schaffen", ist sich Dennis Hahner sicher.
(mw)
