Lexmark professionalisiert Partner-Programm

Von Schweizer Lexmark-Leuten waren kürzlich selbstkritische Töne zu hören. Von den Produkten her traue man sich zwar zu, mit HP mitzuhalten, was die Channel-Betreuung angehe, könne man von HP aber noch lernen. Der Selbstkritik folgte die Tat. Per April will Lexmark mit einem umgestalteten Partner-Management bisherige Schwächen ausmerzen. Lexmark will die Prozesse im Channel vereinfachen und transparenter gestalten.

Umsatz nur noch eine von vielen Bedingungen

War bisher der erzielte Umsatz das einzige Kriterium für eine Lexmark-Partnerbeziehung, so sollen nun qualitative Kriterien in den Vordergrund treten. Lexmark Marketing-Manager Remo Vettiger (Bild): «Ein VAR in Davos kann sehr gute Arbeit leisten und Lexmark-Drucker in die Hotels verkaufen.
Er wird trotzdem nicht auf die Umsätze kommen, wie einer, der Projekte im Public-Bereich im Unterland abwickelt. Dennoch ist er für uns ein wichtiger Partner.»
Hinter dieser Feststellung steckt die Überlegung, dass Lexmark zwar im Corporate- wie auch im Retail-Geschäft gut verankert ist, im KMU-Segment gegen HP bisher aber wenig zu bestellen hatte.

«Superior» und «Value»

Neben den bekannten sechs Distis (Tech Data, Also ABC, Ingram für den VAR-Bereich, Ecomedia, ACS und Rack-on für Supplies) möchte Vettiger schweizweit etwa 35 «Superior» und bis zu 150 «Value»-Partner gewinnen. Ein «Superior»-Partner soll von persönlicher Betreuung, Lead-Weitergabe und Marketingunterstützung zusätzlich zum normalen Partnerstatus profitieren. Er sollte etwa 100’000 Franken mit Lexmark umsetzen, seine Leute schulen lassen und vor allem einen Business-Plan vorlegen.
Dazu kommen die gleichen Benefits wie bei den «Value»-Partnern: Zugriff auf die neue Partnersite und Callcenter, Projektunterstützung, «Special Bids» (Sonderpreise für Projekte), Incentives und Demogeräte. Die Hürden für «Value»-Partner sind niedrig: Lexmark verlangt einen Umsatz von etwa 25’000 Franken pro Jahr sowie die Teilnahme an Schulungen.

Bessere Information und Abläufe

Mit dem «CIC» – einem Callcenter – will Lexmark in Zukunft die bessere Information bezüglich Produkten und Abläufen sicherstellen. Das Callcenter soll aber auch «Outbound» aktiv werden und Leads generieren.
Stark vereinfacht wurde das Verfahren für «Special Bids»: Projektpreise werden in Zukunft nur noch direkt bei Lexmark angefragt. Wird ein «Special Bid»-Preis genehmigt, so bestellt der Reseller beim Disti oder bei Lexmark zu den normalen Konditionen und verlangt dann die Differenz zum Spezialpreis bei Lexmark direkt zurück.
Vettigers Einschätzung des neuen Modells bei Lexmark: «Vielleicht haben wir unter dem Strich etwas weniger Partner, aber wir arbeiten mit diesen besser und intensiver zusammen.» (hc)