«Wir haben jetzt ein Channelkonzept», sagt Peter Härdi, seit Anfang März frisch gebackener Country Manager von Baan Schweiz. Der vor zwei Jahren wegen ärgsten finanziellen Schwierigkeiten bereits totgesagte niederländische ERP-Software-Hersteller hat sich nach der Übernahme durch den britischen Invensys-Konzern wieder gefangen und in der Zwischenzeit seine Lösungen weiterentwickelt.
Neben der Entwicklung der Software in Richtung Internet («iBaan Suite») ist man nun dabei, die vor zwei Jahren aus finanziellen Gründen zurechtgestutzte Organisation auch in der Schweiz wieder auszubauen. Härdi: «Ein Grund für die Probleme war auch, dass das lokale Management gefehlt hat.»
Ausbau der Organisation
So wird nun mit dem Antritt Härdis die Schweiz nicht mehr von Österreich aus «regiert» und die Schweizer Organisation wieder aufgestockt. Baan Schweiz wird zwar bei weitem nicht mehr die Grösse annehmen, die man vor zwei Jahren hatte. «Damals beschäftigten wir 50 Leute. Baan hatte Mitte der 90er Jahre einen Riesenhype erlebt und aus heutiger Sicht sehr steil und komfortabel geplant», sagt Härdi.
Heute beschäftigt Baan hierzulande zur Zeit nur noch 12 Mitarbeiter, aber bereits seit letztem Spätsommer hat Baan nicht mehr nur einen Channel-Partner. Härdi: «Einerseits arbeiten wir mit den globalen Implementierungspartnern wie zum Beispiel Cap Gemini und
IBM. Wir haben aber auch Reseller als Anbieter von Gesamtlösungen. Neben Vanenburg (VBS) sind es neu noch Azteka, die im Kanton Basel ein Büro eröffnet haben, CDM, die vor allem im Welschland tätig ist und CMG in Urdorf.»
Ausbau des Channels
Man scheint dazugelernt zu haben, denn Härdi möchte noch weitere Partner gewinnen und vor allem die bisherige Politik, eher gegen als mit dem Channel zu arbeiten, ändern: «Wir haben in der Vergangenheit mit unseren Partnern keinen guten Job gemacht. Wir waren zu sehr auf Konfrontationskurs und man ist sich gegenseitig auf den Füssen gestanden.
Für mich stellt sich nicht die Frage, ob ein Partner oder Baan ein Projekt macht, sondern dass man in Kooperation an Projekten arbeitet», gelobt er Besserung. Härdi will, wie er sagt, zusammen mit seinen Partnern eine gemeinsame Strategie entwickeln, eine klare Positionierung der Partner erreichen und mit ihnen zusammen kooperativ auftreten.
Härdi beteuert als ehemaliger Compaq- und DEC-Kämpe seine Überzeugung vom indirekten Vertrieb. Ob Baan in der Schweiz die Bedeutung zurückgewinnen kann, die man einst hatte, wird stark davon abhängen, ob er Wort hält. (mh)
Peter Härdi zur Rolle der Schweizer ERP-Hersteller
«Der ERP-Markt ist für Schweizer Unternehmen keine leichte Sache. Man denke nur daran, wie lange es braucht, eine ERP-Lösung zu entwickeln und aufzubauen. Lokal gab es immer wieder neue Lösungen, aber wer kann (wie Baan) schon 1000 Mitarbeiter in Forschung und Entwicklung beschäftigen? Ich sehe in der Schweiz niemanden, der an diese Grössenordnung herankommt.
Der klassische Schweizer Heimmarkt verändert sich stark. Die Unternehmen reagieren immer schneller, flexibler – nicht nur in der IT-Industrie. Es gibt immer neue Zukäufe und Mergers. Viele Unternehmen haben Aussenstellen im Ausland, die angebunden werden müssen oder gehören umgekehrt zu ausländischen Konzernen. Als ERP-Hersteller heute von Null an aufzubauen, ist enorm schwierig. Ausser man bietet PC-Lösungen an, die für das kleinste Kundensegment auch angebracht sind.»
