Am 4. Dezember hat
HP sein vereinheitlichtes Partnerprogramm «Partnerone», das endlich den verwirrenden Wildwuchs von bisherigen HP- und Compaq-Partnerprogrammen ablösen soll, nach den USA auch für die Region EMEA (Europa, Mittlerer Osten und Afrika) lanciert.
Bis alles fix und fertig steht und reibungslos läuft, wird allerdings noch einige Zeit vergehen: Jos Brenkel, HPs Vice President Channel und KMU EMEA setzt die Aufbauzeit des Programms auf 12 Monate an. Und eines gilt es gleich vorauszuschicken: Das Programm soll regional flexibel gehandhabt werden, und genau diese Ausarbeitung der Details für die einzelnen Länder ist es, die als nächstes passieren soll.
IT Reseller wird deshalb voraussichtlich in einer der ersten Ausgaben des nächsten Jahres, wenn klar ist, wie die Leute von HP Schweiz «Partnerone» handhaben wollen, detaillierter auf die Einzelheiten des Programms eingehen.
Change Management
Im Gegensatz zur Lancierung von Partnerone in den USA, wo
HP das Wort «Direktverkauf» für den Geschmack einiger Partner viel zu oft in den Mund genommen hat, betont die europäische Crew HPs Verbundenheit mit dem Channel. Nicht weniger, sondern sogar mehr Business soll in der Region EMEA über den Channel fliessen. Potential hierfür sieht HP vor allem im Bereich der Midrange- und High-end-Server, aber auch bei Storage.
Für viele Partner wird sich aber einiges ändern. Brenkel betonte, dass es um Veränderungen im Business- Modell der Partner geht. Seine eigentliche Aufgabe in den nächsten zwölf Monaten sei deshalb auch «Change Mangement», so sagte er einige Male. Zwei Veränderungen sprach er konkret an: «Bisher bestand das Business Modell der Reseller oft einfach daraus, die Ineffizienz der Hersteller zu überdecken. Nun, da die Hersteller selbst effizienter werden, fällt das weg. Ausserdem können sie nun nicht mehr HP gegen Compaq ausspielen. Dieses Spiel haben Reseller früher oft betrieben – und dabei auch gewonnen.»
So effizient wie Dell
«Wir wollen den Channel nehmen, und ihn in einen Konkurrenzvorteil verwandeln», meint Brenkel. Dazu müsse man aber im Channel «direktverkaufsähnliche» Flexibilität und Effizienz erreichen. Kosten sollen aus dem Channel genommen werden, zum Beispiel durch eine Reduktion der Inventare und das Entkoppeln von «Touch» und «Fullfillment»: Während es tendenziell noch mehr Partner mit Kundenkontakt geben soll, will man die Zahl der Logistikpartner, sprich Distis, drastisch reduzieren.
Eine Hand wäscht die andere
In Zukunft will sich
HP seine Partner viel genauer anschauen, und bewerten wie profitabel sie für HP sind – mit direkten Auswirkungen auf ihre Vergütungen. «Früher haben wir Partner nur für ihren Umsatz belohnt, nicht aber für die Marge, die sie uns bringen, für ihre Effizienz, für die Erschliessung neuer Märkte oder ähnliches.
Das wird sich ändern.» Und auch von Loyalität war viel die Rede: «Wir investieren in die Partner, die auch in uns investieren». Gemäss Mike Morgan, Director Enterprise Channel und Commercial Sales, EMEA, werden all diese Massnahmen grosse Folgen haben: «Wir sprechen hier von einer signifikanten Umverteilung des Wohlstands. Das Geld soll zu denen gehen, die HP etwas bringen, und nicht mehr einfach über den ganzen Channel gestreut werden.» (hjm)
Partnerone umfasst folgende Punkte:
Eine einheitliche Akkreditierungsstrategie: Sales- und Marketingpartner werden in ganz Europa in drei Stufen eingeteilt: «HP Business Partner», «HP Business Partner Select» und «HP Business Partner Premier» (nur in grösseren Märkten).
Ein einheitliches Zertifizierungsprogramm: Das «HP Certified Professional Program» wird sowohl für Partner wie auch für HP-Mitarbeiter selber gleich gestaltet sein. Es soll Zertifizierungen in den vier Fokusbereichen Sales, Pre-sales, Integration und Betriebssysteme geben.
Ein einheitliches Set von Marketing-Tools
Eine einheitliche Festsetzung von Margen und Zusatzvergütungen, je nach Partnerstufe und anderen Leistungen eines Partners.
Einen einheitlichen Satz von Geschäftsbedingungen.
