HP hat es,
Oracle und
Unisys auch - das Büro in Bern. Um an die Aufträge aus der öffentlichen Hand zu kommen, ist die geographische Nähe offenbar besonders wichtig. Aber es ist eine schwierige Gratwanderung.
Zuviel Nähe erstickt die Geschäftsbeziehungen mit dem Zentrum der politischen Macht. Die Schweizer IT-Unternehmen müssen auf der Hut sein, dass sie sich nicht dem Verdacht der Bestechung aussetzen.
«Unter Wahrung der notwendigen Etikette möglichst nah an die Entscheidungsträger ran», wie ein Insider im Gespräch mit IT Reseller ausführt.
Eine wichtige Plattform, auf der sich mittlerweile viele grosse Namen aus dem Schweizer IT-Business tummeln, ist die eCH-Initiative. Dieser Verein wurde gegründet, um einheitliche Standards im E-Government zu schaffen.
Da Behördenvertreter von Bund, Kantonen und Gemeinden sowie Verbände zu den Mitgliedern gehören, gilt eCH in der Branche mittlerweile als wichtiges Einfallstor in die Bundesverwaltung. Die Firmen versuchen aber auch Entscheidungsträger an Anlässe zu locken, die dann offiziell als Weiterbildung deklariert werden.
Tranchieren anstatt Submissionieren
Nach WTO-Richtlinien müssen bei öffentlichen Aufträgen im Bereich von 50’000 bis 250’000 Franken mindestens drei Offerten eingeholt werden. Bei höheren Beträgen wird eine öffentliche Submission verlangt, unter 50’000 Franken kann die Auftragserteilung hingegen relativ frei erfolgen.
Gemäss Aussagen von Branchenvertretern kommt es deshalb häufig vor, dass ein Projekt in Tranchen realisiert wird, um die kostspieligen Ausschreibung zu umgehen. In solchen Situationen zeichnet sich der gute Draht zu den Behörden dann besonders aus.
Ein Fuss in der Tür
Eigentliches Lobbying betreiben die von uns befragten IT-Firmen aber nicht. Thomas Hügli von
Unisys: «Unsere 120 Mitarbeiter in Bern sind unsere Lobbyisten, sie verfügen über enge und langjährige Kundenkontakte, das beste Lobbying, das man sich wünschen kann. Klassisches Lobbying mit dedizierten Interessenvertretern setzen wir aber in Bundesbern nicht ein.»
Die besten Profilierungsmöglichkeiten hat, wer bereits einen Auftrag beim Bund erfolgreich ausführen konnte. «Matchentscheidend», wie Thomas Ziebold von
T-Systems ausführt, sei zudem, dass man den potentiellen Auftraggebern Referenzprojekte demonstrieren könne.
Die Bundesverwaltung bleibt auch in Zukunft eine nicht versiegende Quelle für Aufträge, und das rechtfertigt eine Berner Niederlassung allemal. Willy Suter, General Manager
HP Services: «Das ganze Thema E-Government bietet sicher das grösste Potential, die Prozesse und Abläufe der öffentlichen Hand wesentlich effizienter und kostengünstiger zu machen.» (map)
