«Mehrere Dutzend» neue Software-Partner will
IBM Schweiz in näherer Zukunft an Land ziehen, wie uns Roger Müller (Bild), der Chef von Big Blues hiesiger Software-Gruppe verriet. Dabei soll es um wirkliche «IBM-Frischlinge» gehen: Schweizer IT-Unternehmen, deren Umsatz mit IBM-Software bisher unter 10’000 Franken lag.
Globale Strategie
Diese nicht ganz unbescheidene Vorgabe entspringt IBMs globaler Software-Strategie. «In der Informationstechnologie nimmt die Bedeutung von Services und Software zu, während die Hardware zum Allerweltsprodukt mit geringen Margen wird», wiederholte IBMs Software-Chef Steve Mills in einem Interview mit dem «Manager Magazin» kürzlich eine in der IT-Industrie nicht ganz neue Erkenntnis.
Big Blue will darum seine Software-Umsätze deutlich steigern und wittert sein grösstes Steigerungspotential im KMU-Sektor, bei Unternehmen ab rund 100 Mitarbeitern, wo IBM-Software bisher noch wenig vertreten ist. Grossunternehmen geht
IBM ja vor allem mit seiner eigenen Verkaufsmannschaft an, aber diesen Sektor sollen Partner beackern – dafür aber reicht die Zahl der bestehenden Software-Partner nicht aus.
Noch in diesem Jahr will IBM darum weltweit gemäss Mills etwa 1000 frische Partner für den Vertrieb seiner Software-Produkte gewinnen. Und das scheint erst der Anfang zu sein: «Wir haben ein Programm ins Leben gerufen, mit dem wir die Anzahl unserer Partner in den nächsten vier Jahren signifikant steigern wollen», so Mills.
Wertsteigerer gesucht
«Der KMU-Markt ist ein Lösungsmarkt», sagt Roger Müller. Wunschkandidaten als zukünftige IBM-Partner sind deshalb ISVs, Custom Application Developer, Solution Provider und Systemintegratoren, die in ihren Kunden einen hohen Anteil an Eigenleistungen (eigenes geistiges Eigentum oder Dienstleistungen) anbieten, und bei einer speziellen Lösung IBM-Software, insbesondere Middleware, miteinbeziehen. Ein gutes Beispiel dafür wäre eine Branchenlösung, die auf Websphere basiert.
Eines der Lockmittel für die Partnersuche ist das neue «Value Advantage Plus»-Incentive-Programm, das Anbietern solcher Lösungen spezielle Konditionen und Benefits verschafft. Voraussetzung für die Teilnahme ist unter anderem, dass mehr als 50% des von einem möglichen Partner erzielten Umsatzes aus dem Vertrieb des eigenen geistigen Eigentums oder aus IT-Dienstleistungen stammt. Ausserdem muss er mindestens eine identifizierbare und von
IBM geprüfte Value-Add-Lösung anbieten, in der IBM Software wie DB2 Information Management, Lotus, Tivoli oder Websphere verwendet wird, zu deren Gesamtwert der Partner selber aber mindestens 40% beisteuert.
Natürlich habe IBM in der Schweiz bereits eine lebendige Partnerlandschaft, vor allem im Lotus-Umfeld, betont Müller. Den bisherigen Partnern wolle man keinesfalls auf die Füsse treten, so bleibe zum Beispiel die bisherige «Top Contributor Initiative» für Software-Reseller mit Kunden aus dem Mid-market auf jeden Fall in Kraft.
Auch Distis in der Pflicht
Das Thema Wertsteigerung zieht sich auch auf der nächsthöheren Ebene der Vertriebskette weiter: Die Distis sollen mehr leisten. «In Zukunft wollen wir nur noch Value Added Distributoren», so Roger Müller. Dies gelte nicht nur für den Softwarebereich sondern für alle IBM-Produkte. Die Distis sollen über ihre traditionelle Rolle, die reine Logistik, hinaus – deren Bedeutung ja gerade beim Vertrieb von Softwarelizenzen durch die Möglichkeiten des Internets dauernd abnimmt – Dienstleistungen wie Beratung und Support übernehmen.
Die Veränderung soll aber, so Müller, nicht durch Partnerwechsel sondern in Zusammenarbeit und Gesprächen mit den bestehenden Distributoren herbeigeführt werden.
Eine halbe Milliarde für «SMB-Enablement»
Um im Softwarebereich KMU-fähig zu werden, gibt
IBM viel Geld aus: Auf 500 Millionen Dollar beziffert Roger Müller die weltweiten Investitionen von Big Blue in das «SMB-Enablement». Der grösste Teil davon geht in irgendeiner Form an die Partner, zum Beispiel für Incentives, gemeinsames Marketing und technische Schulung.
Ein kleinerer Teil wird aber auch für die Produktanpassung aufgewendet. Von allen IBM-Hauptprodukten (Websphere, DB2, Tivoli Storage Resource Manager, Lotus) sind speziell auf KMU-Bedürfnisse angepasste, sogenannte «Express»-Versionen, entweder bereits erschienen oder zumindest angekündigt. (hjm)
INFO
Über die Feinheiten von IBMs neuem «Value Advantage Plus»-Programm und weitere Software-Partnerprogramme informiert man sich am besten auf der IBM-Website.
www-100.ibm.com/partnerworld/software/pwswpub1.nsf
