«Wir wollen eine genügende Marktabdeckung, aber keine Überdistribution», sagt Christoph Weiss (Bild), Chef von
3Com Schweiz, angesprochen auf das Vertriebskonzept für die kommenden Produkte aus dem Joint Venture mit Huawei, das 3Com wieder in den Enterprise-Bereich zurückhieven soll.
Die ersten Produkte, keine Prototypen, sondern serienmässig produzierbare «Kisten», wurden den interessierten 3Com-Partnern in einem Treffen in Malaga im Juli bereits vorgestellt. So etwa der LAN Switch 7700 welcher laut Weiss besonders bei Cisco-Partnern auf reges Interesse stosse und von dem bei einem grossen Kunden des Erzkonkurrenten
Cisco ein Roll-out von 142 Stück innerhalb der nächsten 24 Monate geplant sei.
Acht 7700er sind bereits ausgeliefert. Hinzu kommen werden «mehrere hundert» der neuen Router aus dem Joint-Venture.
Grosse Ziele...
Die neuen Router-Familien werden erst noch präsentiert, voraussichtlich Ende September, Anfang Oktober. Wenn Weiss verständlicherweise noch keine technischen und preislichen Details zu den Routern bekanntgeben kann, so steht eines bereits fest: Auch mit den kommenden Router-Familien will
3Com Cisco attakieren.
«3Com will sich innerhalb der nächsten 12 bis 18 Monate vom Routermarkt mindestens 10% zurückerobern.» Cisco hält zur Zeit laut Gartner im SOHO-Bereich 69,3%, im Branch Office-Bereich 89,5 und im Midrange-Bereich gar 92,8% Marktanteil.
Den Carrier-Markt (Highend-Bereich) will 3Com bekanntlich nicht mehr adressieren, wurde doch die Sparte erst kürzlich für 100 Mio. Dollar an UT Starcom verkauft.
...grosse Versprechungen
Der Routermarkt ohne Carrier beträgt 2004 laut IDC rund 7 Mrd. Dollar und wächst jährlich um 6%. Grosse Ziele
Also – 10% des Marktes wären dann rund 700 Mio. Dollar. Selbst einen Bruchteil davon könnte
3Com schon gut gebrauchen, denkt man an die Umsatzverluste der letzten Monate.
So gross die Ziele, so gross sind auch die Versprechungen, die 3Com dem Markt macht: So soll es in spätestens einem Monat zu jedem Cisco-Router vom SOHO- bis zum Midrange-Bereich ein 3Com-Pendant geben, das immer rund die Hälfte billiger ist und auch noch mit doppelter Performance daherkommt.
Und der Channel soll, so Weiss, sogar noch mehr erhalten als von Erzfeind
Cisco: «Weil wir mit der Entwicklung und Produktion der Produkte in China enorm viel preisgünstiger herstellen können, sind wir auch in der Lage, dem Channel mehr Marge zu geben als die Konkurrenz. Der Reseller soll mindestens 10% Marge machen mit den neuen Produkten.»
Erste Partner für den Verkauf der neuen Produkte aus dem Joint-Venture sind
IBM für globale Kunden,
Telindus, CDC IT, Inikon und Cassarius in Bern. Letztere soll 3Com vor allem den Weg in die Behörden-Netze ebnen. Distribuiert wird via Also ABC und Azlan. (mh)
