Fujitsu Siemens Computers (FSC) Schweiz dominiert mit einem Marktanteil von 28% den hiesigen Consumer-PC-Markt vor
Dell mit 12% und
Apple mit 11% (Quelle: IDC, April 03). Damit das auch so bleibt, hat FSC für den Consumer-Fachhandel das Projekt «Hitparade» ins Leben gerufen.
Ziel ist es, 20 bis 30 Fachhändler, sprich «PC-Lädeli», in das FSC-Programm einzubinden. Ab 1. September bietet FSC jeweils einen Monat lang eine Art «Themen-PC»-Paket an. Über die Verkäufe wird eine Hitliste geführt. Daraus ist ersichtlich, welche Themen (z.B. ein Multimedia-PC für den Videoschnitt) durch die Abnehmer favorisiert werden. Läuft ein Thema gut, hält sich das Produkt deshalb länger als einen Monat in den «Hitparaden»-Charts und bleibt länger im Angebot.
Grundsätzlich wird FSC ein restriktives Sortiment bestehend aus 2 PCs (Einstiegsmodell und oberer Level), 2 Notebooks, 3 bis 6 Accessoires (z.B. Router, externe Festplatte, Memorystick, Cardreader) und Fremdprodukten (A-Brands) anbieten.
Der erste Deal läuft zusammen mit
Microsoft, im Package ist somit Software (Offixe XP Standard) von den Redmondern enthalten. Interessiert an einer Zusammenarbeit sind beispielsweise auch
Epson und
Canon, die dann jeweils Drucker resp. Kameras dazuliefern werden.
«Wir verhandeln für den Fachhändler quasi in grossem Stil, damit er auch an die Retailpreise der anderen A-Brands herankommt», erklärt Martin Nussbaumer (Bild), Chef der Consumer-Sparte bei
FSC, gegenüber IT Reseller.
Das Fachhandelsprojekt soll auf drei Beinen stehen:
FCS überwacht die Preiskonkurrenzsituation gegenüber dem Retail (Mediamarkt,
Interdiscount...) und dem Consumer Fachhandel. Der Fachhändler erhält Info- und Werbematerial (Flyer, Internet). Der autorisierte Fachhändler kriegt zusätzlich regelmässige Schulungen durch
FSC, Direktinfos und wird in ein Payback-Programm aufgenommen.
Der Disti stellt das Lager und gewährleistet die Produktspezifikationen und Preise.
Der dritte im Bunde ist der Fachhändler. Um von FSC autorisiert zu werden und in den Genuss besserer Margen, Schulung und kostenlosen Werbematerials (er wird auf Flyern und im Internet namentlich genannt) zu kommen, muss er folgende Grundkriterien erfüllen:
Eigenes Ladengeschäft mit guter Frequenz.
Kenntnis der Produkte, technisches Know-how.
Aktiver Verkauf (er muss Home-Kunden haben).
Natürlich kann auch jeder andere Händler die «Hitparaden»-Angebote bei FSC ordern und in seinem Laden verkaufen, nur eben ohne Autorisierungsprogramm.
Kein Kampf dem Retail
Die Vorteile gegenüber dem Retail erklärt Nussbaumer damit, dass der Fachhändler dem Home-User Individuallösungen und neueste Technologie anbieten kann. Während der Retail im Normalfall auf den Preis fokussiert – also der Kunde zwar mitunter einen sehr guten Preis, aber vielleicht nicht seine Wunschlösung erhält –, setzt das Fachhandelsangebot auf die Leistungsebene. Die Preise sind so berechnet, dass bei der «Hitparade» mit den Retailangeboten mitgehalten werden kann.
Viele Kunden gehen lieber zu einem der 3200 Fachhändler. Dieser kann dann auch erklären, was sein Angebot beinhaltet und damit seinen Preis rechtfertigten. «Der eine bevorzugt die Beratung durch den Spezialisten, dem anderen reicht der Discounter völlig aus», so Nussbaumer.
Den Retail kannibalisieren wolle man auf keinen Fall. Deshalb wird das Sortiment mit den Retail-Produkten abgestimmt. Allerdings werde es nicht immer zu vermeiden sein, dass gleiche Produkte im Retail und im Fachhandel auf einem vergleichbaren Preisniveau angeboten werden, sagt Nussbaumer.
Das Plus der Fachhandel-Aktionsbundles sind die integrierten, ergänzenden Produkte, sowie technische Beratung, Installation (falls gewünscht) und Service durch den Fachhändler. Dieser wird, was Produkte, Preise und Schulung betrifft, anfänglich mit der Consumer-Abteilung von
FSC direkt zusammenarbeiten und später wieder wie zuvor durch den Channel-Verantwortlichen von FSC betreut.
Fertigung auf Abruf
Die PCs kommen aus der FSC-Fabrik in Deutschland. Auf-, Um- und Nachrüstung erfolgt durch den Fachhändler.
FSC baut nur auf Bestellung (BTO – Built-to-Order). Die Fabrik kann bis zu 12’000 PCs pro Tag ausspucken, wenn’s sein muss bis zu 70’000 Stück pro Woche mit verschiedenen Spezifikationen. «Wir bauen nicht auf Halde», sagt Nussbaumer «und haben dann 10000 PCs, die vielleicht nicht gebraucht werden.»
Das Projekt ist jetzt angelaufen, wer zuerst kommt, mahlt zuerst. Mehr als 30 Partner will Nussbaumer nicht rekrutieren. Gibt es zu viele Anwärter, die die Kriterien erfüllen, wird knallhart aussortiert. Sorgen bereitet Nussbaumer eher die geografische Nähe zweier Läden, wenn der eine als autorisierter Händler auserkoren wird, der andere jedoch nicht. Denn Partner für das «normale» Geschäft und für das Business mit Geschäftskunden wolle man auf keinen Fall verlieren.
Plus-Minus-Null
Ziel der Aktion ist, die eigenen Marktanteile im Consumer-Bereich abzusichern und eventuell neue Fachhändler für KMU- und Home-Kunden dazu zu gewinnen. Nussbaumer rechnet nicht mit einem höheren Marktanteil, denn er glaubt an einen stärkeren Mitbewerb im Weihnachtsgeschäft gegenüber dem letzten Jahr.
«HP hat durch die Fusion im letzten Jahr andere Sorgen als das Weihnachtsgeschäft, dies wird dieses Jahr sicher nicht mehr der Fall sein. Wenn wir unsere Marktanteile halten und profitabel bleiben, ist das Ziel vorerst erreicht.» (sk)
