HP informierte die Channel-Presse in London umfassend über die Änderungen am Partnerprogramm (siehe Kasten). Der Hersteller machte klar, dass man den Konsolidierungsprozess unter europäischen VARs und Distributoren für unvermeidlich hält.
HP reagiert darauf mit Rationalisierung in der Disti-Lieferkette und dem Versuch, die Qualität der Dienstleistungen von VARs und Resellern zu steigern.
Reseller-Kunden sollen befragt werden
Mit TCE (Total Customer Experience) führten die HP-Leute in London ein neues Schlagwort ein. Dahinter steckt allerdings mehr als ein neues Marketingwort. TCE dürfte auch im Schweizer Channel noch zu reden geben.
In naher Zukunft will der US Computergigant nämlich von Drittfirmen die Kunden der Reseller nach ihrer Zufriedenheit befragen und die Partner entsprechend der Resultate bewerten. Jeder Reseller wird zu diesem Zweck seine Kundendaten abliefern müssen.
Ausserdem wird
HP durch «mystery shopping», also heimliche Kontrollbestellungen, die Fähigkeiten der Reseller abchecken. Die Resultate bei Testläufen in Holland und Italien scheinen verheerend gewesen zu sein. 80% der so kontrollierten Reseller brachten keine vernünftige Offerte innert 24 Stunden zustande...
Auch ein Witzchen von EMEA Verkaufsdirektor Sean Gallagher («Seit TCE für die Berechnung meiner Boni verwendet wird, findet meine Frau die Zufriedenheit meiner Kunden auch wichtig.») konnte die Brisanz des Vorhabens nicht verdecken. Denn HP ist offensichtlich nicht nur entschlossen, mit Resellern, die bei der TCE-Befragung gut abschneiden, enger zusammenzuarbeiten und sie mit Leads zu versorgen, sondern droht auch damit, Resellern mit notorisch unzufriedenen Kunden den Status als HP-Partner wegzunehmen.
Neuaufteilung der Disti-Landschaft
Die HP-Distribution wird (zumindest mittelfristig) einer Radikalkur unterzogen. In Zukunft werden Distis in zwei Kategorien eingeteilt und unterschiedlich entschädigt. Sogenannte CDPs (Channel Development Partner) erhalten eine fixe Entschädigung für administrative Abwicklungen und einen variablen Bonus gemäss den Zielvereinbarungen.
Die variablen Boni, die letztes Jahr jeweils gegen Quartalsende zu einigen Preiskämpfen unter Schweizer Distis geführt haben, gelten allerdings nur noch für die Belieferung von Resellern, die bei
HP nicht registriert sind (sogenannte «unattended customers»).
Die zweite Kategorie von HP-Distributoren sollen als reine Logistiker funktionieren, die mit einer teils fixen, teils variablen Gebühr entschädigt werden. In der Praxis werden vor allem grosse Distributoren wie
Tech Data,
Ingram Micro oder
Actebis beide Rollen einnehmen. Hingegen werden kleinere, spezialisierte Distributoren, die für HP interessante Resellersegmente ansprechen, neu den offiziellen Disti-Status erringen können. (hc)
Was wird neu an «Partnerone»?
Neben den Kundenbefragungen und «mystery shopping» präsentierte
HP eine ganze Reihe an
Neuerungen, meistens Vereinfachungen. Hier der Überblick:
Vereinfachte Schemata für die erfolgsabhängigen Margenanteile («pay for result»)
Nur noch drei Reseller-Kategorien
Verbesserte Informationen für Channel-Partner über den Stand der Umsätze über Internet
Alle Abrechnungen für Distributoren in lokaler Währung
Verfolgung der Kosten, die ein Distributor verursacht
Vereinfachung und Vereinheitlichung der Partnerverträge
Server im BTO-Verfahren (Top-Config), Konfigurationstools für Endkunden
Neue, wiederverkaufbare Services wie Online-Backup und -Restore, Monitoring, Netzwerkservices für den KMU-Markt
Bessere Ausbildung für HP-Partner
Programme für E-Reseller (Online Katalog-Händler)
