Das Problem ist nicht neu: Die aus dem Produkteverkauf erzielbaren Margen sinken in der IT-Branche seit langem. Ebenso lange schon wird eine mögliche Lösungsstrategie propagiert: IT-Unternehmen sollen ihren Dienstleistungsanteil erhöhen.
In der Praxis ist die Umsetzung dieser Strategie aber gar nicht so einfach. «Mitarbeiter in absatznahen Bereichen beschränken sich häufig auf den Verkauf meist austauschbarer Standardprodukte und schöpfen Potentiale bezüglich Dienstleistungen zu wenig konsequent aus», findet Remo Vettiger, Mitgründer der jungen Zürcher Firma Valueplus.
Wie verrechne ich Dienstleistungen?
Die Schwierigkeiten beginnen oft schon beim Grundsätzlichen: Wie verrechne ich Dienstleistungen überhaupt: «Dienstleistungen haben oftmals Goodwill-Status, werden aber nicht als verrechenbare Leistungen mit hohem Kundenwert und Kundenbindungspotential identifiziert.»
Von dieser Einschätzung ausgehend hat Valueplus nun zusammen mit dem Wiler Beratungsunternehmen HSB Marketing praxisnah das Seminar «Valuecollege» konzipiert, das Unternehmen bei der Erhöhung ihrer Dienstleistungskompetenz helfen soll.
Zwei Versionen
Das Valuecollege gibt es in zwei Versionen, für Personal aus den Bereichen Service/Support sowie Verkauf/Marketing.
Für beide Bereiche ist das Seminar jeweils in drei Module unterteilt: Dienstleistungs-Management, persönliche Interaktion und Integration des Kunden. Diese drehen sich um Themen wie «Wie definiere ich Dienstleistungskompetenz?», «Welches sind die Kundenbedürfnisse?», «Wie argumentiere ich besser?» oder «Wie kann ich Dienstleistungen verrechnen?». Im Vordergrund stehe dabei immer, so Valueplus, die Umsetzung des Gelernten für das eigene Unternehmen.
Das Seminar für Service/Support nimmt zwei Tage in Anspruch, das Seminar für Verkauf/Marketing drei Tage. Bei beiden kommen jeweils drei Stunden für ein Kick-off im Vorfeld hinzu. Sie werden normalerweise beim Kunden selbst durchgeführt, sinnvoll sind Gruppengrössen bis 12 Teilnehmer. Die Kosten betragen 9500 respektive 16’500 Franken. (hjm)
