«Unser bestehendes Partnerprogramm ist KMU-basierend und lässt sich nicht auf grössere Enterprise-Partner und deren Zielmärkte übertragen.» Zu dieser Einschätzung gelangte
3Com nach der Gründung des Joint-Ventures mit dem chinesischen Netzwerk-Komponentenhersteller Huawei. Jetzt hat 3Com sein neues Partnerprogramm fertiggestellt, das diese Problematik aus der Welt schaffen soll.
Jene 3Com-Partner, die sich im bereits bestehenden KMU-Markt tummeln, werden weiterhin in den Kategorien Bronze, Silber und Gold unter dem Etikett «Focus» zusammengefasst. Neu erhalten die Focus Partner mit diesem Status Rabatte auf sämtliche 3Com-Produkte, die sie verkaufen. Hingegen werden die Umsatzziele erhöht, die es braucht, um von den Rabatten profitieren zu können.
Bei Bronze-Partnern steht ein 3Com-Betreuer für 60 Partner zur Verfügung, Besuche sind einmal monatlich vorgesehen. Beim Silberstatus ist es ein Betreuer für 25 Partner (Besuche alle zwei Wochen) und bei den Goldpartnern einer für sechs Partner (wöchentliche Besuche).
Die Umsatzlimiten, um in den jeweiligen Partnerstand erhoben zu werden, liegen bei 100’000 Dollar (Bronze), 500’000 Dollar (Silber) und 1 Mio. Dollar (Gold). Als Voraussetzung gilt ferner, dass ein Bronze-Partner zumindest einen Mitarbeiter in die Ausbildung zum 3Com Certified Solutions Associate (CSA) schickt. Bei den Silber-Partnern werden zwei und bei den Gold-Partnern deren drei sowie einen Certified Solutions Expert (CSE) verlangt.
Spezielle Partner für Enterprise-Markt
Neu führt
3Com die Ebene der sogenannten Vision Partners ein, womit man Systemintegratoren, Service Provider und grosse Enterprise-Partner zur Zusammenarbeit gewinnen will. Als sogenannte Vision Alliance Partners will 3Com weltweit tätige Systemintegratoren abholen, die einen Mindestumsatz von 20 Mio. Dollar pro Jahr mit 3Com-Produkte erwirtschaften. Bei den darunter angesiedelten «normalen» Vision Partners beträgt die erforderliche Umsatzlimite hingegen 5 Mio. Dollar pro Jahr.
Mit dem Vision Partner-Status sind noch diverse weitere Anforderungen verknüpft. Unter anderem müssen diese 3Com-Getreuen drei CSAs und CSEs ausbilden. Als weitere Voraussetzung gilt, dass die Vision Partner Design, Installation und Support in ihren jeweiligen Geschäftsgebieten offerieren müssen sowie einen dedizierten 3Com-Account-Verantwortlichen zur Verfügung stellen. Ferner werden die Partner dazu verpflichtet, eine gewisse Anzahl Leads pro Quartal zu generieren und Promotionsmassnahmen durchzuführen.
Produkt-Armada vor Stapellauf
Bis jetzt waren die Produkte von
3Com, die direkt dem Joint-Venture mit Huawei zugeordnet werden können, dünn gesät. Den Auftakt machte ein erster Core Switch der 7700er Serie, der bereits im vergangenen Juli in Spanien präsentiert worden war. Mitte Januar diesen Jahres wurde der 7700R präsentiert, der innerhalb einer Sekunde ein Fail-over auf einen zweiten unternehmen kann.
Im laufenden Jahr sind wohl noch einige Ankündigungen mehr zu erwarten. Schliesslich will 3Com dem im Enterprise-Umfeld übermächtigen Konkurrenten
Cisco allein im Router-Geschäft rund 10% Marktanteil abknöpfen, wie der 3Com Country Manager Christoph Weiss bereits im Spätsommer letzten Jahres gegenüber IT Reseller kämpferisch verkündete. (map)
