Die Umfrage: Mehrheitlich negative Reaktionen auf das neue Compaq-Channel-Modell

Auf unsere Umfrage erhielt «IT Reseller» dreissig Antworten. Diese sind nicht repräsentativ, da wohl in erster Linie jene Firmen antworteten, die jetzt kämpfen müssen. Aussagekräftig sind sie trotzdem, da sie deutlich auf die Probleme hinweisen. Die krasseste Reaktion: «Wir werden uns ganz aus dem Hardware-Geschäft zurückziehen.»

Positive Erwartungen: Mehr Transparenz, weniger Preisdiskussionen.

Nicht alle Erwartungen sind negativ. Über ein Drittel der Firmen hoffen auf mehr Transparenz beim Pricing und eine vereinfachte Kalkulation. Der Preis für eine Ware wird von Compaq öffentlich publiziert, weltweit gilt derselbe Preis. Rabattdiskussionen mit Kunden entfallen. Ein Sechstel der antwortenden Firmen erwartet denn auch, dass es einfacher werden wird, den Added Value aufzuzeigen und entsprechend zu verrechnen. Einen weiteren Aspekt zeigt Hansjörg Brugger, Dynawell AG Kloten, auf: «Der Preiskampf unter Compaq-Dealern wird seltener. Das ist gut.»

Negativ: zu tiefe Sales-Fee, keine Kulanz, mühsame Administration

Die Höhe der Sales Fee lässt die Händler allerdings bangen: vier Fünftel der Firmen befürchten, dass sie tiefer ausfallen wird, als die heutige Marge. Die Verrechnung der neuen «Sales Fee» macht vielen Resellern Sorgen. Sie befürchten, dass sie zu lange auf ihr Geld warten müssen und daraus eine zu hohe Kapitalbindung resultiert. Einige haben offensichtlich kein grosses Vertrauen in die administrativen Fähigkeiten von Compaq.
Manche befürchten, dass Compaq-Partner auch in Zukunft nicht unbedingt gleich behandelt werden. Beispielshaft ist die Aussage von Günter Vogt von der Marvo Engineering in Balzers. Vogt: «Compaq wird den ‘Sales-Fee’ sicherlich nicht für alle Partner gleich gestalten. Die Rückerstattungen erfolgen verdeckt. Compaq fördert damit wieder die grossen Partner. Die grossen Kunden werden immer noch einem ‘direkten Pricing’ unterstellt, welches wesentlich unter dem Netto-Einkaufspreis der meisten Händler liegt!»
Auch für den Kunden bringe das neuen Modell nur wenig Gutes: Kulanz werde je länger je mehr ein kostenintensiver Luxus, den sich die Händler nicht mehr leisten können. Die Kunden werden jede Leistung berappen müssen. Der Vertreter einer Networking Firma aus der Innerschweiz wird deutlich: «Beratung und Kulanzfälle wurden bisher über die Marge abgegolten. Der Kunde wird nicht einverstanden sein, diese Kosten plötzlich selber tragen zu müssen.»

Manche wollen Lieferanten wechseln

Über die Hälfte der Firmen, die uns antworteten, wollen Konsequenzen ziehen und überlegen sich den Wechsel zu einem anderen Lieferanten. Ein Drittel der Firmen hat diesen Schritt denn auch schon vollzogen oder erste Kontakte zu andern Herstellern aufgenommen. Die meistgenannten Compaq-Konkurrenten waren IBM und HP, gefolgt von Fujitsu-Siemens. Nur ein Fünftel der Firmen wollen weiterhin voll auf den Computergiganten aus Texas setzen. Ein Drittel der Reseller, die planen zu diversifizieren, wollen neu mit B-Brands wie Targa, Maxdata oder Acer zusammenspannen.

Schlechte Noten für die Informationspolitk

Die Beziehung zwischen Compaq und den Händlern ebenfalls getrübt hat die Informationspolitik des Herstellers. Nur knapp ein Drittel der Firmen wurde vorher über den einschneidenden Schritt informiert. Selbst ein Compaq System Partner aus der Grossregion Zürich erfuhr nichts davon. Wie andere Firmen auch, musste er die Margenstreichung der Fachpresse entnehmen. Anscheinend hat Compaq seine Partner selektiv informiert, denn ein Drittel der Händler äusserte sich auch durchaus lobend über eine diesbezügliche Infoveranstaltung im Dezember 99.

Konkurrenz durch den grossen Bruder

Über die Hälfte der Reseller fühlen sich durch die Compaq Professional Services konkurrenziert. Diese Konkurrenz könnte sich noch verschärfen. Ein Vertreter eines mittleren Resellers aus der Region Baden meinte dazu: «Falls Compaq es schafft, ihre Services zu verbessern, bedeutet dies eine ernsthafte Konkurrenz für uns.» Auch Günter Vogt erwartet eine Verschärfung der Konkurrenz mit dem Hersteller selbst: «Compaq wird versuchen die Gewinnsituation durch die Plazierung von Services mit erhöhten Gewinnanteil zu verbessern.» (Auswertung phk / hc)