Anfang Juni übernahm Pier Battolla bei
Oracle als Senior Director Alliances and Channel die Verantwortung für den indirekten Kanal bei der Schweizer Organisation des Softwareherstellers von Helen Saxer. Battolla hat die Aufgabe, die Channel-Aktivitäten von Oracle in der Schweiz auszubauen. Fast gleichzeitig wurde in der Schweiz mit dem Wechsel ins Fiskaljahr 2005 auch die gesamte Organisation neu strukturiert. Neu unterteilt man die Organisation nicht mehr vertikal nach Industrien, sondern nach den Bereichen Technologie (Datenbanken, Middleware) und Applikationen (ERP-Anwendungen) mit eigenen Leuten für Presales, Sales und Consulting. Innerhalb dieser Bereiche unterscheidet Oracle nach Unternehmensgrösse in Abteilungen: Grosskunden (rund 25 in der Schweiz), Upper Mid Market (Unternehmen mit über 500 Mitarbeitern, rund 450 Kunden in der Schweiz) und SMB (kleine und mittelständische Unternehmen mit unter 500 Mitarbeitern). Das letze Segment wird voll und ganz über den Channel bedient, wobei Battolla betont, dass Channel-Partner auch an grössere Unternehmen verkaufen können, wenn sie in einem Bereich Kontakte besitzen. Weltweit verkauft Oracle 40% (in einigen Ländern in Asien sind es 80%) über den Channel, in EMEA sind es rund 40 Prozent und in der Schweiz dürfte der Anteil darunter liegen.
Mannschaft verdoppelt
In den paar Wochen seit seinem Amtsantritt hat Battolla die für den Channel verantwortliche Mannschaft bei
Oracle Schweiz von 7 auf 15 aufgestockt: Channel Manager, Marketingverantwortliche und Zuständige für Oracles Partnernetwork. Dass Battolla mehr Leute braucht, hat seinen Grund. Einerseits sind die klassischen Oracle-Technologien (Datenbanken und Applikationsserver) in den mittelständischen Unternehmen verglichen mit den Grosskunden untervertreten. Andererseits haben die Amerikaner einiges im Bereich ERP-Applikationen (E-Business Solution) aufzuholen. Zwar liegt Oracle bei den Anwendungen für Gross- und Grösstkunden gar nicht so schlecht im Rennen. Laut Battolla sollen in der Schweiz über 160 E-Business Suites (so heisst Oracles ERP-Suite) installiert sein. Für die KMU-Version mit dem Bandwurmnamen «E-Business Suite Special Edition» konnte sich aber erst eine Handvoll Schweizer Firmen entschliessen. Battolla spricht von fünf bis sechs, wobei tatsächlich bei einem Unternehmen (IsoTis) eine Installation laufe, wie Battolla sagt. «Wir haben eine Handvoll Kunden, die die Special Edition nutzen – ein Kunde ist referenzierbar (IsoTis). Einige E-Business Suite-Kunden sind ehemalige Special Edition-Kunden.»
Oracles Erfolge im ERP-Bereich beschränken sich vor allem auf die Romandie, kämpft doch der Hersteller im deutschsprachigen Raum vor allem gegen die Übermacht von
SAP. Es bleibt abzuwarten, ob der französisch und englisch sprechende Battolla mehr Erfolg hat, als seine englischsprachige Vorgängerin Helen Saxer.
ISVs als Reseller: Ja, aber...
Unabhängige Softwarehersteller (Independent Software Vendors, ISVs) treten neben den herkömmlichen Beratungs-Partnern ebenfalls als Wiederverkäufer für
Oracle auf. Einerseits sind dies ISVs, die Oracle-Technologie, eben Datenbanken oder Middleware, bei ihren Kunden einsetzen. Diese werden unterstützt, um ihre Produkte an neue Standards und Technologien (z.B. Grid) anzupassen. Andere ISVs wiederum sollen Oracles ERP-Applikationen oder Teile davon gemeinsam mit ihren eigenen, oft vertikalen Branchenlösungen, beim Kunden einsetzen. Diese Strategie verfolgen auch Konkurrenten wie beispielsweise
Microsoft mit dem Hintergedanken, dass vielen ISVs in Zukunft die Kapazität fehlen wird, ihre in die Jahre gekommenen Anwendungen auf den neuesten Stand der Technik zu bringen.
Interessant ist nun, was Battolla zu eben diesem Kanal meint. ISVs, deren Software veraltet ist, verfügten oft nicht über genügend Leute, um die Anwendungen wirklich beim Kunden zu pushen. Weiter seien viele finanziell nicht solid genug und nicht zuletzt seien zwar ISVs oft in ihren vertikalen Bereichen stark, was das Branchen-Know-how angeht, vielen mangle es aber an Kernapplikationen wie Finanz, Auftrag, Planung. «Lieber wenig gute und solide ISV-Partner als zu viele, ist meine Strategie», fasst Battolla seine Sicht der Dinge zusammen. (mh)
