Den Namen Sybase verbinden viele immer noch mit Datenbank-Software. Inzwischen hat sich der Hersteller allerdings mit den zwei strategischen Pfeilern Enterprise Information Integration (EII) und Mobility viel breiter positioniert. Damit diese Message bei den Schweizer Kunden und Partnern auch ankommt, hat vorletzte Woche kein Geringerer als Thomas Volk (links im Bild), Executive Vice President International Field Operations vom Sybase-Hauptsitz im kalifornischen Silicon Valley, in Zürich geweilt. «In den meisten Unternehmen sind Daten nicht im richtigen Kontext für die Prozesse verfügbar», sagt Volk zu IT Reseller. Dieser Umstand hätte dann beispielsweise zur Folge, dass Banken ihr Kundenportfolio schlecht segmentieren und keine kundengerechten, zielgerichteten Angebote offerieren könnten.
Soll das etwa heissen, lieber Herr Volk, dass die Schweizer Finanzdienstleister kein CRM (Customer Relationship Management) machen? «Nein, natürlich nicht. Doch es liesse sich eben noch viel mehr machen, wenn die unterliegende Informations-Management-Architektur das Management der Prozesse unterstützen würde», beschwichtigt der Manager.
Sybase Schweiz im Aufwind
Volk legt Wert auf die Feststellung, dass es dem Unternehmen Sybase nach einer eher schwierigen Zeit wieder gut gehe: «Wir machen über 800 Millionen Dollar Umsatz, haben fast eine Milliarde Dollar Cash und stellen wieder Leute ein», sagt er zu IT Reseller. Diese Erholung spürt man auch in der Schweiz: «Wir haben von sechs auf zehn Leute aufgestockt», verrät Markus Aschwanden (rechts im Bild), Sales Manager von Sybase Schweiz. Zu den wichtigsten Schweizer Kunden gehören zahlreiche Finanzdienstleister wie UBS, Credit Suisse und die Schweizer Börse. Aus dem Telco-Bereich erwähnt Aschwanden
Sunrise und
Swisscom. Den Hauptharst des Umsatzes erwirtschaftet man auch hierzulande mit der Datenbank sowie deren Integration in einer heterogenen IT-Umgebung.
Wenn Sybase jetzt seine Stärken im Bereich Data Warehouses, Middleware und Integration allgemein betont, kommt man nicht umhin zu denken, dass Gigant
SAP mit Netweaver einen ähnlichen Weg beschreitet: «Das stimmt, doch wir haben unsere Stärke ganz klar bei Kunden, wo viele verschiedene Systeme im Einsatz stehen, heterogene Applikationen und heterogene Datenbanken. Nicht in SAP-R/3-lastigen Umgebungen. Probleme hat SAP übrigens vor allem im Mobility-Bereich, wo wir einen unserer Schwerpunkte setzen», präzisiert Theo Ruland (Bild mitte), Geschäftsführer der Region Central Europe aus Düsseldorf.
Den Weg mit Partnern gehen
Das Grosskundengeschäft wickelt Sybase in der Schweiz direkt ab. Doch für den Direkt-Ansatz wird es schwierig, wenn das Unternehmen wie angetönt weg vom Produktverkauf und hin zur Abwicklung von komplexen Projekten gehen möchte. «Früher zog der Markt unsere Datenbank und gewisse Reseller haben die Produkte dann verkauft», sagt Aschwanden. Man habe aber gegenwärtig viele «opportunistische Partner», also Firmen, die halt Sybase neben anderen Produkten verkaufen würden, wenn der Kunde danach frage. Das soll sich jetzt ändern: «Es wäre schön, wenn wir bis 2007 in der Schweiz zwei Partner hätten, die sich wirklich zu uns bekennen und auch etwas investieren», sagt Volk. Er denke dabei an ein neues Profil von Partnerfirma: «Das muss jemand sein, der einen gewissen Kundenstamm von uns übernimmt, betreut, die traditionellen Produkte weiterverkauft, aber auch neue Lösungen vorschlägt und verkauft», so Volk.
Der Reseller-Channel brauche eine klare Value-Proposition und müsse heute mehr tun als Produkte liefern. Man müsse investieren, ein tragfähiges Konzept aufbauen und auch einige Leute darauf abstimmen, so Volk. Kleiner Wermutstropfen bei all der frohen Kunde für potentiell interessierte Reseller: Das Grosskundengeschäft will Sybase auch weiterhin ausschliesslich direkt abwickeln. (bor)
