Während für die meisten CE-Hersteller gelten mag, dass der Umsatz mit einer zunehmenden Anzahl Händler steigt, gibt es auch Ausnahmen von dieser Regel: die dänische Marke
Bang & Olufsen. «Im Rahmen einer Qualitätsoffensive hat sich in den letzten zwei Jahren die Anzahl Fachhändler in der Schweiz um 25 Prozent von 175 auf 125 reduziert», sagt Heinz Müller, Managing Director von B&O Schweiz. Diese Reduktion habe in der Schweiz für ein Umsatzwachstum von 18 Prozent in den ersten neun Monaten des laufenden Geschäftsjahres gesorgt, während der durchschnittliche Umsatz pro verbliebenem Händler seit der Channel-Reduktion vor zwei Jahren um 67 Prozent gestiegen sei.
Wie ist so etwas möglich? «Wir setzen heute ganz bewusst auf den Premium-Fachhandel. Die durchschnittliche Investition für den Fachhändler in ein exklusives B&O-Geschäft beträgt etwa 500’000 Franken», so Müller. So werden die Design-Produkte nur noch in separaten Läden oder in Shop-in-Shops verkauft. «Die Kundschaft honoriert das, denn sie erwartet ein spezielles Einkaufserlebnis. Diese Produkte will der Käufer nicht neben Fön und Waschmaschine sehen», sagt Müller. Für seine Investition erhält der Händler Trainings, Marketingunterstützung und Budgetbeteiligung an Kampagnen. Das visuelle Merchandising ist vorgegeben und wird streng kontrolliert.
Der B&O-Händler kann sich zudem sicher sein, dass ihm keine Internet-Konkurrenz erwächst: «Unsere Philosophie ist nicht kompatibel mit dem Internet-Discount-Handel», sagt Müller. Wenn B&O-Produkte zum Direktverkauf in Internet-Shops auftauchen, beseitigt B&O diesen Missstand sofort und diszipliniert den fehlbaren Händler. Die Wachstumsambitionen haben die Dänen vor Wochenfrist in Zürich mit der Eröffnung eines 300 Quadratmeter grossen B&O-Geschäfts der Firma Fux unterstrichen. «Dieser Shop bietet die Chance, uns vom Fachhandel und den Fachmärkten in der Peripherie abzuheben», sagt Inhaber Bernhard Fux. (bor)
