Nachdem
Xerox seine neue europäische Distributions-Strategie «Smarter Distribution» nur noch drei Distributoren europaweit durchgesetzt hat, geht der Druckerspezialist nun auf Resellerjagd. Xerox unterscheidet dabei zwischen dem nicht akkreditierten Channel (Transactional Resellers) und akkreditierten Partnern. Dazu zählen die sogenannten Select Reseller, die Graphic Arts Value Added Reseller (VARs) und die Konzessionäre. Das Partnernetzwerk in der Schweiz soll in allen Stufen ausgebaut werden. Von den Transactional Resellern gibt es derzeit etwa hundert in der Schweiz. «Neue Partner für Drucker und A4-MFDs sind willkommen, die Verantwortung für diese Händler liegt aber eher in den Händen der Distributoren, die Xerox-Support anbieten», sagt Christophe Touton (Bild), General Manager Xerox Schweiz, gegenüber IT Reseller. Hauptaugenmerk für die Akquisition neuer Partner liegt für ihn ganz klar bei den akkreditierten Partnern.
Select Reseller
Select Reseller, derzeit gibt es hierzulande rund 20 davon, waren bisher für den Verkauf und den Service reiner Xerox-Drucker qualifiziert. Neu liegt der Fokus auch auf Multifunktions-Geräten (MFD). «Wir wollen unbedingt ausgewählte Reseller für A4-Farb-MFDs im Boot haben», sagt Touton. Ziel ist es, am Ende rund 50 Select-Partner in der Schweiz zu haben. Um Select-Partner zu werden, muss ein Händler unter anderem einen Minimalumsatz von einer Millionen Euro vorweisen und
Xerox einen Businessplan vorlegen. Select-Partner sind nicht auf Xerox-Produkte beschränkt und haben neben dem traditionellen Pay-as-you-go-Modell ein Recht auf das neue Pagepack-Angebot. Pagepack ist das Service-Angebot inklusive Verbrauchsmaterial, was der Händler von Xerox kaufen und an seinen Kunden weiterverkaufen kann. «Die Wartungsverträge für unsere Geräte laufen in der Regel drei bis vier Jahre, dem Händler ist mit Pagepack ein über Jahre fliessender Umsatzstrom mit einer Marge zwischen 8 und 12 Prozent sicher», sagt Touton. Händler müssen sich akkreditieren, deren Mitarbeiter müssen sich zertifizieren lassen. 2006 hat Xerox seine Verkäufer zertifiziert. 2007 läuft
mit einem 60-Stunden-Training die Service-Techniker-Zertifizierung. Die Akkreditierung ist jeweils ein Jahr gültig.
Graphic Arts VARs
Während Select-Partner in der Regel aus der IT-Branche kommen, sind Graphic Arts VARs spezialisiert auf die Druckindustrie (Druckvorstufe, Druckereien). In diesem Bereich will
Xerox neue Partner gewinnen. Das Ziel liegt für die Schweiz bei rund 20 Grafic Arts VARs. Diese haben gleiche Rechte und Pflichten wie Select-Partner, sind aber zusätzlich für Produkte für den professionellen Druck (Docucolor204/250-Geräte) prädestiniert.
Concessionairs
Die Konzessionäre sie sind mono-branded, dürfen also nur
Xerox verkaufen bilden die Spitze in der Abdeckung des SMB (Small and Medium Business). Sie sind spezialisiert auf Dokumenten-Management und Farbdruck. Derzeit existieren schweizweit 14 Konzessionäre. Xerox will maximal sechs weitere für diese Partnerstufe hinzugewinnen. Ziel ist es hier, die bestehenden Konzessionäre auf die nächsthöchste Stufe der CCSS Premier Partner zu hieven. Letztere sind auch für Highvolume-Produkte und komplizierte Workflow-Projekte zuständig. Derzeit gibt es in Helvetien vier CCSS. Die Konzessionäre kommen in den Genuss der gleichen Partner-Vergünstigungen wie die anderen akkreditierten Partner, erhalten zusätzlich aber noch Special Skills. (sk)
