Ländertour als Wachstumsmotor

Rund zwei Drittel des 1,23-Mrd.Dollar-Umsatzes von Lexmarks Small und Medium Businesses (SMB) werden weltweit mit Channel-Partnern generiert. Wir trafen Vice President und General Manager Kevin Goffinet (Bild) bei Lexmark in Thalwil.

IT Reseller: Herr Goffinet, was ist der Grund Ihres Besuchs in der Schweiz?

Kevin Goffinet: Ich schaffe mir einen Überblick und bewerte die Geschäftstätigkeit hierzulande. Bis gestern war ich in Deutschland und übermorgen reise ich nach Spanien.

Wie sind Sie zufrieden?

Oh, die Schweiz macht uns viel Freude. Wir haben hier ein gutes Wachstum im Jahresvergleich und einige unserer grössten Installationen, wie beispielsweise der Grossbank UBS, sind hier angesiedelt. Wir geniessen bei den Kunden ein hohes Ansehen. Der Bereich SMB entwickelt sich gut, hat aber noch Potential: Wir kommen hier auf 50 bis 60 Prozent Umsatz über den Channel.

Wie sieht Ihre Strategie aus?

Wir wollen beim Geschäftsbereich SMB zulegen, indem wir das Vertrauen der kleinen und mittleren Betriebe mit den gleichen Faktoren gewinnen, die unser erfolgreichen Geschäfte bei Grosskunden ausmachen. Eine so umfassende Produktpalette wie Lexmark hat sonst nur HP, vom kleinen Tintenstrahldrucker bis zur grossen Druckmaschine. Die Geräte haben sich in grosser Stückzahl bei unseren Grosskunden bewährt; ohne funktionierende Drucker würde dort das Geschäft stillstehen. Ich ­sehe darin den besten Beweis für höchste Verfügbarkeit, Zuverlässigkeit und Vertrauen damit können wir auch kleinere Betriebe gewinnen.

Wie setzen Sie diese Strategie um?

Wir müssen uns fragen, wie wir diese Nachricht hinaus in den Channel tragen. Dies ist einer der Hauptgründe meines Besuches. Wir fahren verschiedene spezifische Programme in den einzelnen Ländern, die bei Erfolg in andere Regionen eingeführt werden. Das Value-Print-Programm, ein Webportal für Click-Offerten, hat sich in Deutschland bewährt. In der Schweiz kommt es in den nächsten drei Monaten; aus USA wird in den nächsten 12 bis 18 Monaten ein Tool zum Berechnen der Kosten pro Seite kommen.


(Interview: Marco Rohner)

IT Reseller meint

Die Bemühungen der Hersteller sind gut, sich mit Management-Software im SMB einzurichten. Den grossen Durchbruch verspricht aber nur ein Werkzeug, das alle Marken in die Berechnung einbindet, wie es beispielsweise HP bereits zur Drucker-Administration anbietet. (mro)