SAS gibt im Channel Gas

In letzter Zeit betrafen Meldungen über Business Intelligence (BI) in ers­ter Linie BI-Firmen, die entweder von Oracle, SAP oder IBM gekauft wurden. Der grösste BI-Anbieter, SAS Institute, konnte sich diesem Trend bislang entziehen und ist heute das grösste Softwarehaus in Privatbesitz. Jim Goodnight, der das Unternehmen 1976 in North Carolina gründete, hält die Zügel noch immer in der Hand.
In den beiden Niederlassungen in Genf und Zürich beschäftigt SAS momentan rund 40 Mitarbeiter. «Bis zum Ende des Jahres sollen es 47 sein», so Markus Grau, Alliances & Channel Manager bei SAS Schweiz. Kein leicht zu erreichendes Ziel angesichts der aktuellen Arbeitsmarktsituation.

Der Gründer sitzt am Ruder

Leichter als neue Mitarbeiter findet SAS neue Kunden. Lag der Umsatz 2006 noch bei 1,9 Mrd. Dollar, ein Jahr später waren es 2,15 Mrd. Dollar. «Kein anderer Hersteller bietet wie wir alle Komponenten der BI-Prozesskette an», begründet Grau den Erfolg. Als einziger Anbieter ist SAS denn auch in allen «Magic-Quadranten» des Marktforschungsunternehmens Gartner vertreten - von Datenintegration und -management über Reporting und Analyse bis hin zur grafischen Aufbereitung. «Die Stärke von SAS liegt auch darin begründet, dass wir in privater Hand sind», ist Grau überzeugt. Keiner der Konkurrenten würde wie SAS 21 Prozent des Umsatztes in die Produktentwicklung stecken.
«Unser Produkt hat den präzisesten Forecast», so Markus Grau. Es handle sich um ein selbstlernendes System, das die Konsequenzen von Handlungen in der Vergangenheit bei neuen Situationsbeurteilungen berücksichtigt und das «teilweise in Echtzeit», wie er sagt.

Saftige Margen und viel Arbeit

Seit nunmehr eineinhalb Jahren ist das Unternehmen von seinem bislang rein direkten Vertriebsmodell abgerückt. Während man Enterprise-Kunden noch immer selbst bedient, setzt man beim Mittelstand (weniger als 500 Mio. Dollar Umsatz) auf Partner. Diese Unternehmen hätten die gleichen Bedürfnisse wie internationale Konzerne und der Markt noch viel Potential. Spezielle SMB-Pakete wurden geschnürt, um diese Bedürfnisse zu befriedigen. «Jetzt suchen wir in der Schweiz, wenn auch sehr selektiv, noch zwei bis drei Reseller», so Grau.
Potentielle Partner müssten über einen eigenen Kundenstamm verfügen und bereit sein, ihre BI-Expertise weiter auszubauen. SAS lockt die Reseller mit saftigen Margen von rund 30 Prozent beim Erstverkauf und einer Beteiligung von 25 Prozent an den jährlichen Erneuerungszahlungen auf der installierten Basis. (Markus Gross)