«Multi-Landschaften sind eine Sauerei»

Der gebürtige Portugiese Rogério Fangueiro ist Senior Vice President von Xerox Europe und leitet als General Manager und Director die Office Group in Europa. Diese Geschäftseinheit wurde 2006 im Channel-Management ausgebaut und in der Distribu­tionskapazität optimiert, indem die Logistik- und Zulieferkette erneuert wurde. Fangueiro hat nach erfolgreichem Ausbau und Wachstum in Xerox’ Region Süd zu Beginn des Jahres 2007 die Leitung auf Europa-Ebene übernommen. In den ersten Monaten seiner Amtszeit wurde die dotnet-basierte Firmware Extensible Interface Platform (EIP) eingeführt. Sie bildet eine offene Schnittstelle zwischen Multifunktionsdrucker und Business-Software.

IT Reseller: Herr Fangueiro, wo sehen Sie die Herausforderungen 2008?

Rogério Fangueiro: Der Produktbereich Office ist im Umbruch und entwickelt sich immer mehr zur Massenware. Wir erreichen einen Preispunkt, bei dem jeder zugreift. Bei Xerox ist es unsere Aufgabe, uns zu differenzieren mit globalen Dienstleistungen für den KMU-Markt. Es ist für uns die grosse Herausforderung, vom wachsenden Volumenmarkt mit Produkten unter 1000 Dollar Besitz zu ergreifen und gleichzeitig den exklusiven Channel für Wertprodukte über 1000 Dollar auszubauen.

Dafür müssen Sie auch den Vertrieb stärken. Wie gehen Sie dies an?
Den exklusiven Channel im Hochpreis-Segment stärken wir mit innovativen Produkten, besonders im Farb- und Multifunktionsbereich. Ein grosser Fokus liegt auf der Zusammenarbeit mit unserem Dienstleistungs-Bereich Global Services.


Erste Früchte sind mit der 2007 gestarteten offenen Firmware-Plattform EIP bereits erreicht, wie man hört.
EIP eröffnet mehr Möglichkeiten für Reseller, die in wenigen Schritten und mit dem nötigen Wissen schnell und einfach eine integrierte Lösung entwickeln können, die perfekt auf die Kundenwünsche angepasst ist. Wir werden die EIP-Plattform bis in naher Zukunft auf allen Multifunktionsgeräten einführen, weil dies der einzige Weg zum langfristigen Erfolg der Plattform ist und teure Entwicklungen erst möglich macht.

Wie stärken Sie den Vertrieb im KMU-Bereich?
Über eine zentralisierte Organisation, die keine Unterschiede nach Ländern macht. Jedes neue Produkt soll überall erhältlich sein. Wir bauen den Vertrieb mit kompetenten Verkäufern aus, die unsere Produkte kennen. Aber unser grösster Vorteil ist, dass wir nicht überdistribuiert sind. HP hat überall Partner, mit uns kann man sich differenzieren und gute Produkte und Dienstleistungen anbieten.

Was sind Ihre Ziele?

Oh, ich habe viele Ziele - und besonders hohe von meinen Vorgesetzten! (lächelt) Nein, ernsthaft: Unser Ziel ist, bis Ende des Jahres die klare Nummer zwei im gesamten Druckermarkt zu werden, direkt hinter HP.

Das sind sehr hohe Ziele. Wie wollen Sie dies erreichen?
Hauptsächlich mit unseren Partnern, der umfangreichen Produktpalette und Fokus auf die Wachstumsmärkte Farbe und Multifunktionsdrucker. Ausserdem durch Akquisitionen im KMU-Bereich. Beispielsweise haben wir Anfang Juni eine niederländische Reseller-Firma für Bürotechnologie übernommen, damit haben wir in den Niederlanden unser Verkaufspersonal verdoppelt und 4000 KMU-Kunden gewonnen.


Müssen bei solchen Übernahmen alle Kunden auf Xerox wechseln?
Nein, das ist nicht zwingend. Wir betreuen diese Kunden weiterhin, egal welche Marken sie haben. Aber natürlich ist es wichtig, dass unser Personal und die Kunden die Xerox-Produkte kennen, damit sie die offensichtlichen Vorteile sehen und hoffentlich umrüsten.

Das klingt nach einem trojanischen Pferd, damit viele Kunden auf Xerox-Maschinen umsteigen.

Nein, wir wollen niemanden überlisten. Jeder hat das Recht, auf seine Lieblingsmaschine zu setzen; wir managen das - kein Problem. Aber wenn sie Geräte von fünf verschiedenen Herstellern in ihren Büros herumstehen haben, wäre es einfacher mit einem grossen zentralen Multifunktions-Drucker und einheitlichem Management. Alles andere ist eine Sauerei und kostet unnötig viel.

Wollen das nicht alle?
Wir haben die innovativen Produkte, die uns unterscheiden. Nehmen Sie EIP und Solid-Ink. Mit Solid-Ink bieten wir bereits seit Jahren umweltfreundliche Produkte an, von denen andere meist nur reden. Unser neu lancierter Nachhaltigkeitsrechner im Internet zeigt massive Einsparpotentiale für Kosten im Interesse der Umwelt, die Solid-Ink im Absatz helfen. (Marco Rohner)