«Schwierige Partnersuche» titelte das deutsche Channel-Magazin «Channel Partner» in der jüngsten Ausgabe im Bezug auf Brocades Einstieg ins «File Area Networking» (Fan)-Geschäft. Obwohl das Marktvolumen in diesem Zweig grösser sei als im San-Segment, würden die bestehenden Partner trotzdem nur zögerlich ins neue Geschäft einsteigen.
«Es ist durchaus noch Aufklärungsarbeit nötig», gibt auch Peter Balsiger, Country Manager von
Brocade Schweiz, auf Anfrage von IT Reseller zu. Es sei aber nicht so, dass man bei der Partnersuche Probleme hätte. Auch wenn keine genauen Zahlen über das Potential von Fan-Lösungen vorliegen würden, sei selbiges als sehr gross einzuschätzen. «Dateien bilden heute die Grundlage für den Umgang mit Geschäftsdaten und das macht eine einheitliche Datei-Management-Strategie in jedem Unternehmen unerlässlich», sagt Balsiger.
Tatsache ist, dass es sich beim Fan-Konzept um extrem implementierungs- und planungsintensive Technologien handelt, dementsprechend hoch fallen denn auch die Anforderungen an potentielle Partner aus. Eine gewisse Grösse und genügend Kapazitäten für eine zusätzliche Lösungspalette müssen daher vorhanden sein.
Handverlesene Partnerlandschaft
Wie in allen Ländergesellschaften hat
Brocade daher auch in der Schweiz in eine eigene Geschäftssparte ausgelagert, die hierzulande von Roman Furger betreut wird. «Die Auswahl der richtigen Partner liegt in seiner Verantwortung», so Balsiger: «Die Auswahl ist handverlesen und erfolgt nach strengen Kriterien.» Qualität sei dabei klar wichtiger als Quantität. Die bisherigen Partner schliesse das sicher nicht aus, dennoch seien nicht alle geeignet bzw. gewillt, die hohen Investitionen zu tragen.
Bisher ist Brocade im Schweizer Fan-Geschäft mit vier Partnern aktiv. Der weitere Ausbau erfolge entsprechend der Kundenbedürfnisse. Bis Jahresende sollen dann vorwiegend in den Räumen Zürich, Bern, Basel und Luzern noch fünf bis zehn weitere Partner dazukommen. «Wir setzen uns da zeitlich aber nicht unter Druck», so Balsiger. Im Zentrum stehe, dass neue Partner über eine gute Salesstruktur verfügen und die bestehende Partnerlandschaft ergänzen und nicht konkurrieren. Neben hohen Margen lockt Brocade mit persönlicher Betreuung, einem umfassenden Schulungsprogramm und der Unterstützung in den Bereichen Verkauf und Marketing. (Markus Gross)
