Datenwachstum sichert Investitionen im Storage-Markt

Swiss IT Reseller hat zum Thema Storage Vertreter der Unternehmen Abo-Storage, IBM und Sun eingeladen und mit ihnen über die Trends und Herausforderungen 2010 im Storage-Bereich diskutiert.

Stellen Sie sich und Ihr Unternehmen kurz vor.

Matthias Werner, IBM: Mein Name ist Matthias Werner. Ich habe bei der IBM Schweiz in meiner Funktion als Storage-Plattform-Leader die Produktverantwortung für alle Storage-Produkte. IBM Schweiz hat rund 3300 Mitarbeiter an sechs Standorten. Nur ein kleiner Teil davon ist allerdings direkt für den Bereich Storage tätig. Nicht eingerechnet sind die Mitarbeiter von IBM Research, eine separate Organisation, diese beschäftigt 350 Mitarbeiter am Standort Rüschlikon.



Norbert Kopp, Abo-Storage: Mein Name ist Norbert Kopp. Die Firma Abo-Storage, die ich vertrete, ist ein Distributor, der sich auf Daten-Management fokussiert hat. Abo-Storage wurde vor ungefähr drei Jahren gegründet, um den Channel von Netapp zu betreuen und Netapp-Produkte zu distribuieren. Wir arbeiten aber auch mit anderen Lösungsanbietern zusammen.




Wolfgang Burkard, Sun: Mein Name ist Wolfgang Burkard, ich habe bis September vergangen Jahres die Storage Practice der Sun Schweiz geleitet und bin heute ­Systems Engineering Manager für die Region Alps & Mid Europe. Von den mittlerweile fast 14 Jahren bei Sun habe ich den allergrössten Teil mit Storage-Themen verbracht. Sun Microsystems wurde vor 27 Jahren im Silicon Valley gegründet und hat sich in dieser Zeit vom Workstation-Hersteller zu einem echten «Vollsortimenter» für IT-Infrastruktur entwickelt.

Wo sehen Sie die Trends und die Herausforderungen 2010 im Bereich Storage?

Norbert Kopp, Abo-Storage: Klare Trends sind nach wie vor die­jenigen Themen, die sich schon letztes Jahr abgezeichnet haben: Zentralisierung und Virtualisierung. Die Virtualisierung zieht sich von der Applikationsebene bis hinunter zum Storage, was zu einer zentralen Speicherung führt. Ein zentraler Storage bringt überschaubare Kosten mit sich; das Thema Kos­ten wird das Jahr 2010 nach wie vor bestimmen.



Matthias Werner, IBM: Wir sehen das sehr ähnlich. Vor allem das Wachstum von unstrukturierten Daten, also Daten, die nicht in klassischen Datenbanken abgelegt sind, ist in vielen Unternehmen sehr gross. Inzwischen ist es keine Ausnahme mehr, dass unstrukturierte Daten auch in grossen Unternehmen den grösseren Teil der Daten darstellen. Diese unstrukturierten Daten sind nicht einfach zu verwalten, deshalb denke ich, dass auch im 2010 die Datenverwaltung und das Informationsmanagement grosse Herausforderungen sind. Ich sehe da besonders im Gesundheitsbereich grosse Umwälzungen und Projekte auf uns zukommen.
Damit einhergehend – und das mag vielleicht etwas erstaunen – sind nach wie vor Backup und
Archivierung wichtige Themen; obwohl das schon seit 20 Jahren diskutiert wird. In diesem Zusammenhang sehen wir auch vermehrt das Bedürfnis der kleineren und mittleren Unternehmen, Lösungen, die bis vor kurzem nur im Enterprise-Umfeld eingesetzt wurden, auch auf ihren Plattformen und Umgebungen einzusetzen. Beispielsweise wäre das die Datenspiegelung an einen zweiten Standort.




Wolfgang Burkard, Sun: In aller Munde sind natürlich weiterhin die Themen Virtualisierung und Konsolidierung. Viel Augenmerk liegt auch auf Cloud Computing, wobei dies meiner Meinung nach eher ein Service-Konzept als eine Technologie-Frage per se ist. Vir­tualisierung ist allerdings eine unverzichtbare Basis für Cloud Computing. Was meiner Ansicht nach zu kurz kommt, ist «Open Storage». Im Hinblick auf die Bedeutung, welche Open Source bei Servern gewonnen hat, ist es eigentlich nur folgerichtig und konsequent, dass die Öffnung und Standardisierung der Komponenten auch beim
Storage ihren Gang gehen. Die Herausforderungen liegen einerseits sicher im konjunkturellen Umfeld. Hier sind sich die Auguren ja nicht wirklich einig, wann und wie schnell die Erholung einsetzen wird. Technologisch stehen wir beim Storage – nach fast einem Jahrzehnt ohne bahnbrechende Neuerungen – nun an der Schwelle zu einer neuen Ära, welche sich bereits durch die schnelle Adop­tion von Technologien wie Solid State Disks (SSD) oder Daten-Deduplizierung abzeichnet.

Wie sind Sie für die Trends gerüstet?

Wolfgang Burkard, Sun: Zunächst besitzt Sun ein sehr komplettes Produkte-Portfolio für die Storage-Virtualisierung: Angefangen bei Virtual-Tape-Lösungen für Mainframes über das VTL-Sortiment für OpenSystems bis hin zu den technologisch führenden High-End-Disk-Subsystemen. Darüber hinaus bieten wir ein hier­archisches Filesystem an, welches die Koppelung von Disk und Tape für Applikation und Anwender transparent ermöglicht und schon so lange in grossen Umgebungen eingesetzt wird, dass man es quasi als Urgestein der Storage-Virtualisierung bezeichnen könnte. Im eigentlichen Mittelpunkt steht heute aber ganz klar unser Unified-
Storage-Sortiment, welches sämtliche Möglichkeiten der Virtualisierung konsequent ausnutzt. Unified Storage ist ein idealer Baustein für Cloud-Plattformen, und es ist von grosser Bedeutung, dass durch die Offenlegung der Software extrem kurze Entwicklungszyklen erreicht werden können, die es ermöglichen, schnell und vor allem kostengünstig auf neue Anforderungen einzugehen.



Matthias Werner, IBM: Wir sind in dem Sinne komfortabel aufgestellt, als dass wir ein sehr komplettes Portfolio haben. Das bezieht sich sowohl auf das Gesamt-Portfolio der IBM, als auch spezifisch auf Produkte im
Storage-Umfeld. Wir decken alles ab, von Bandlaufwerken über
Tape-Libraries, Deduplizierung und Virtual Tape Libraries bis zu unseren Disk-Systemen, die heute auch mit Solid State Storage und in Kombination mit der marktführenden Virtualisierung (SVC) verfügbar sind. Im Gesamtportfolio bieten wir Software, Services,
Storage und Server, also eigentlich End-to-End die ganzen Datenzenter-Produkte. Ausserdem betreiben wir zu Forschungs­zwecken im IBM Labor in Rüschlikon eine der grössten privaten Storage-Clouds in Europa.




Norbert Kopp, Abo-Storage: Aus unserer Sicht, also der Netapp-Sicht, sind wir bestens gerüstet. Wir bieten diverse Finanzierungsmodelle, um gewissen Trends, die natürlich auch mit Kosten verbunden sind, begegnen zu können. Von den Produkten her bieten wir intelligente Storage-Lösungen an. Bei diesem sogenannten V-Storage kann man klassischen Storage einsetzen und neue Technologien wie zum Beispiel Daten-Deduplizierung mit einbringen. Dies hat den Vorteil, dass Investitionen, die der Kunde in der Vergangenheit getä­tigt hat, geschützt werden, da bestehender Storage weiter verwendet werden kann.

Welche Produkte und Lösungen werden vom Markt aktuell nachgefragt?

Matthias Werner, IBM: Wie ich vorhin bereits angesprochen habe, wollen Kunden vermehrt Enter­prise-Funktionalität, auch auf den kleineren Plattformen. Die Architekturen und Methoden werden nach unten propagiert, während die Hardware zunehmend auch im Enterprise-Umfeld direkt aus dem Volumen- beziehungsweise Con­sumer-Markt kommen. Automatisierte Daten-Deduplizierung ist seit etwa anderthalb Jahren aktuell und wird weiter nachgefragt. In diesem Bereich versuchen wir, das Datenwachstumsproblem durch automatisierte Lösungen ein Stück weit in den Griff zu bekommen.



Norbert Kopp, Abo-Storage: Ich kann grundsätzlich unterstreichen, was Matthias Werner eingangs gesagt hat. Im Endeffekt sucht man intelligente, flexible Storage-Lösungen, die nahtlos in die Virtualisierung der Applika­tionen und Server übergreifen. Nach wie vor wird eine geringe Fehlertoleranz nachgefragt, der Kunde will das messen und kontrollieren können. Auch Archivierungs- und Disaster-Recovery-Lösungen sind immer noch aktuell.




Wolfgang Burkard, Sun: Kunden sparen beim Geld, nicht aber bei den Daten, die sie generieren. Darum gibt es eine grundsolide Nachfrage an klassischen Enterprise-Disk-Subsystemen. Es zeichnet sich aber auch ein sehr deutlicher Trend ab hin zu Networked Storage. Ein sehr solides Geschäft ist auch immer noch das Enter­prise-Tape-Umfeld, weil sich Deduplizierung für höchste Ansprüche und Volumen und Leistung immer noch als zu teuer erweist. Enorm ist auch das Interesse an integrierten Applikationen, wie die neue Oracle/Sun Exadata V2. Vereinfachte Plattformen mit garantierten Leistungswerten werden aufgrund der Ersparnisse bei Engineering und Betrieb wohl stark an Bedeutung gewinnen.

Welche Produkte bringen Sie selber auf den Markt, und wo arbeiten Sie mit Partnern zusammen?

Matthias Werner, IBM: Im Storage-Bereich wird das ganze Portfolio via Partner verkauft, wobei natürlich nicht alle Partner für alle Produkte zertifiziert sind, sondern sich auch auf Produktbereiche oder Marktsegmente konzentrieren. Die grossen multinationalen Konzerne werden von IBM direkt betreut. Im Bereich Storage machen wir 70 bis 80 Prozent vom Umsatz mit Partnern.



Norbert Kopp, Abo-Storage: Wir sind Distributor; Netapp arbeitet jedoch fast ausschliesslich mit Partnern zusammen. Netapp vertrieb vor zweieinhalb Jahren erst 30 Prozent über den Channel, die restlichen 70 Prozent waren Direktgeschäft. Heute ist der Channel-Anteil bei 80 Prozent, für 2010 soll er sogar bei 90 Prozent liegen.




Wolfgang Burkard, Sun: Unsere Partner können unser gesamtes Storage-Portfolio vertreiben, vorausgesetzt, sie haben sich entsprechend unserem Partner-Programm qualifiziert. Abgesehen von einer kleinen Anzahl Global- und Top-Accounts bedienen wir den gesamten Markt via Channel. Eine Ausnahme bildet hierbei – aus historischen Gründen – noch das Enterprise-Tape-Business. In diesem Segment gibt es noch häufig Direktgeschäfte, wir verfolgen aber auch hier unser Channel-Modell konsequent indem wir eine zunehmende Zahl von Partnern für den Vertrieb dieser Produkte gewinnen.

Wie unterstützen Sie Ihre Partner im 2010?

Wolfgang Burkard, Sun: Sun setzt ja seit langem sehr stark auf das Partnergeschäft. Wir unterstützen unsere Partner natürlich nebst intensiver kontinuierlicher Betreuung durch unsere Channel-Organisation mit einer dedizierten Sales Force und fest zugewiesenen technischen Presales-Resourcen. Dass unseren Partnern sämtliche Informationen und Trainings zur Verfügung stehen, die einen erfolgreichen Marktauftritt ermög­lichen, ist selbstverständlich.



Matthias Werner, IBM: Grundsätzlich werden wir im 2010 nicht alles auf den Kopf stellen. Im Moment geben wir mehr Kundensegmente dezidierten Partnern ab. In der Vergangenheit hatten wir vermehrt auch noch eine Eigenbesetzung, die in Zusammenarbeit mit dem Partner gewisse Kundensegmente bearbeitet hat. Für die
neuen Produkte ermitteln wir, welche Kunden- und Partnersegmente besonders interessiert sind und bilden dann diese Partner entsprechend aus. Wir setzen auch entsprechende Partnerprogramme auf, um die Partner für den Verkauf dieser Produkte zu motivieren. Dies ist aber eigentlich ein konstanter Prozess in diesem Umfeld.




Norbert Kopp, Abo-Storage: Die Partner von Netapp können ein grosses Wachstum verzeichnen und Netapp lässt sie am Geschäft gut teilhaben. Wir bieten den Partnern Lösungsansätze und unterstützen die Partner auf der ganzen Linie. Unsere Betreuung ist individuell auf den Partner zugeschnitten, sei dies durch das Drucken von Flyern oder Hilfe für eine Roadshow oder eine Hausmesse. Für 2010 wollen wir die Belegschaft weiter ausbauen, um so unsere Partner noch mehr bei Roadshows und Workshops unterstützen zu können.

Wie sieht Ihre Partnerstrategie für 2010 aus?

Matthias Werner, IBM: Für 2010 suchen wir Partner für das Dienstleistungsgeschäft, den Volumenmarkt und den KMU-Markt, auf welchen wir uns stark konzentrieren. Wir wollen mehr Partner, die ganz spezifisch im Linux-, Windows- oder auch Intel-Umfeld tätig sind und Lösungen bringen können, die in diesen Bereichen ak­tuell sind. Deshalb haben wir zur Partner-Akquise in unserer Business-Partner-Organisation neue Leute eingestellt.



Norbert Kopp, Abo-Storage: Aus der Sicht Netapp beziehungsweise unserer Sicht, weil es unsere Aufgabe ist, die Partner zu betreuen, sind wir sehr zufrieden. Wir haben sehr viele, sehr gute Partner. Trotzdem hören wir nicht auf, Partner zu rekrutieren. Es geht in der Regel dann aber um Lösungspartner, das heisst, nicht der klassische Box-Mover, sondern Integrationspartner, die auch auf einem höheren Level Kundenbedürfnisse abdecken können.




Wolfgang Burkard, Sun: Die Partnerlandschaft ist sehr solide und von hoher Qualität. Ein genereller Ausbau ist nicht nötig und nicht geplant. Allerdings akquirieren wir selbstverständlich punk­tuell neue Partner, um uns strategisch optimal an veränderte Marktverhältnisse oder Kundenanforderungen anzupassen. Dem Bereich Storage versuchen wir bei den bestehenden Partnern noch mehr Gewicht zu verleihen. Traditionell sind viele unserer Partner eher Server-orientiert, aber gerade unser OpenStorage-Angebot hat hier viel Interesse hervorgerufen.

Nach einer Studie von Cap Gemini erwarten 55 Prozent der befragten IT-Verantwortlichen in Deutschland, Österreich und der Schweiz ein gleichbleibendes oder sinkendes IT-Budget für 2010. Was hat das Ihrer Meinung nach für Auswirkungen für den Storage-Markt

Wolfgang Burkard, Sun: Bei den Investitionen wird meiner Ansicht nach der Storage-Bereich auf Grund des ungehemmten Datenwachstums vergleichsweise gut abschneiden. Allerdings agieren wir hier ja schon lange weniger in einem Wachstums-, als in einem Verdrängungsmarkt. Es wird also gerade hinsichtlich der Einführung neuer Technologien wie SSD wesentlich darauf ankommen, einen technologischen Vorteil bieten zu können.



Matthias Werner, IBM: Wir haben letztes Jahr eine starke Zurückhaltung bei Projektimplementierungen gesehen. Viele Projekte wurden auch ins neue Jahr verschoben, weil kein Geld gesprochen wurde. Ich habe das Gefühl, dass bereits der Punkt erreicht ist, wo die Kunden wieder investieren müssen. Wie wir am Anfang gesehen haben, findet das Datenwachstum sowieso statt, und die Kunden können deshalb Anschaffungen von zusätzlicher Hardware oder auch Implementierungen von neuen Lösungen nur eine bestimmte Zeit zurückstellen. Ich persönlich habe eher das Gefühl, dass wir aufgrund des Nachholbedarfs 2010 im Storage-Umfeld wieder ein Umsatz-Wachstum haben werden.




Norbert Kopp, Abo-Storage: Grundsätzlich nachhaltige oder tiefwirkende Auswirkungen haben die sinkenden Budgets in Bezug auf Storage-Lösungen mit Bestimmtheit nicht – zumindest nicht im selben Ausmass wie in anderen Bereichen der IT. Es findet eine Konzentration statt, sei es bei Servern, Applikationen, Prozessen und auch beim Speicher. Aber Speicherplatz brauchen die Unternehmen, denn der Bedarf wird weiter wachsen.




Herr Burkard, Herr Kopp, Herr Werner, besten Dank für das spannende Gespräch.