Marketing und Vertrieb: Natürliche Feinde?

Die Leistungen von Marketingabteilungen sind viel schwieriger zu messen, als die nackten Umsatzzahlen des Vertriebs. Deshalb ist es meist ihr Budget, dass in wirtschaftlich schwierigen Zeiten Kürzungen hinzunehmen hat. Oft ist es auch so, dass die Verkäufer viel mehr verdienen, als ihre Kollegen aus der Marketingabeilung. Kein Wunder, stehen sich die beiden Lager eher feindselig gegenüber, anstatt zusammenzuarbeiten.

Um das Zusammenspiel zu verbessern, müssen daher gemeinsame Ertragsziele und Vergütungssysteme definiert werden. Dafür braucht es klar messbare Kennzahlen und zwar sowohl für den Vertrieb als auch für das Marketing. Larry Norman, President der Financial Markets Group, hat es einmal so formuliert: "Um als Unternehmen so nahe am Kunden zu sein wie wir, müssen wir kennzahlengesteuert sein und Massstäbe installiert haben, die die Leistungen beider Abteilungen dokumentieren."


Wie die Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsabteilungen verbessert werden kann, erfahren IT Reseller Abonnenten im aktuellen Service-Artikel vom Personalberater Markus Schefer in der IT Reseller-Printausgabe vom kommenden Montag.