IBM bemüht sich einmal mehr um den Mittelstand
9. Januar 2008
Wie das Nachrichtenportal "Channel Web" zu berichten weiss, will IBM im laufenden Jahr rund 100 Millionen Dollar in Marketingaktivitäten zur Förderung des Geschäfts mit Mittelstandskunden investieren. Zudem sollen neue Anreize geschaffen werden, um Channel-Partner noch stärker an den Blauen Riesen zu binden. IBM hat in der Vergangenheit immer wieder bekräftigt, den indirekten Verkaufskanal stärker gewichten zu wollen. Neu aber ist, dass man nun auch strukturell den Worten Taten folgen lassen will.
Der neuerliche Plan beinhalte nämlich beispielsweise die Schaffung der zwei neuen Geschäftsbereiche "Enterprise Business Unit" und "Mid-Market Business Unit", welche aus der bisherigen Division "Small and Midsize Business Group" hervorgehen. In der Vergangenheit seien beide Kundentypen von denselben Channel-Ressourcen betreut worden, so Steve Solazzo, General Manager for General Business.
Das habe dazu geführt, dass die Verkäufer und die Marketingressourcen auf zwei unterschiedliche Kundengruppen verteilt wurden, während lediglich die grössten Enterprise-Kunden von speziell für sie zuständigen Teams betreut wurden und so unnötig Kräfte verzettelt wurden. Jetzt habe man eingesehen, dass die Ansprüche der beiden Kundengruppen sich deutlich unterscheiden. Die Verkaufsressourcen sollen deshalb aufgeteilt werden und sich auf die jeweilige Zielgruppe fokussieren.
Um das Mittelstandsgeschäft gezielt zu fördern, erhöht IBM 2008 die Marketingmittel weltweit um 25 Prozent auf 100 Millionen Dollar. Zudem werden Anreize für Partner geschaffen, um in diesem Segment neue Kunden gewinnen zu können, und den Verkauf von zielgruppenspezifischen Lösungen zu steigern.
Richtig sichtbar wird die Umstrukturierung auch an der diesjährigen Partnerkonferenz. Die jährlich stattfindende "Partner World Conference" heisst ab neu "Business Partner Leadership Conference" und soll kleiner und fokussierter werden. Verkäufern und Technikern in nichtleitenden Positionen sollen künftig eigene, spezifische Ausbildungsmöglichkeiten zur Verfügung gestellt werden. (mag/mh)
Der neuerliche Plan beinhalte nämlich beispielsweise die Schaffung der zwei neuen Geschäftsbereiche "Enterprise Business Unit" und "Mid-Market Business Unit", welche aus der bisherigen Division "Small and Midsize Business Group" hervorgehen. In der Vergangenheit seien beide Kundentypen von denselben Channel-Ressourcen betreut worden, so Steve Solazzo, General Manager for General Business.
Das habe dazu geführt, dass die Verkäufer und die Marketingressourcen auf zwei unterschiedliche Kundengruppen verteilt wurden, während lediglich die grössten Enterprise-Kunden von speziell für sie zuständigen Teams betreut wurden und so unnötig Kräfte verzettelt wurden. Jetzt habe man eingesehen, dass die Ansprüche der beiden Kundengruppen sich deutlich unterscheiden. Die Verkaufsressourcen sollen deshalb aufgeteilt werden und sich auf die jeweilige Zielgruppe fokussieren.
Um das Mittelstandsgeschäft gezielt zu fördern, erhöht IBM 2008 die Marketingmittel weltweit um 25 Prozent auf 100 Millionen Dollar. Zudem werden Anreize für Partner geschaffen, um in diesem Segment neue Kunden gewinnen zu können, und den Verkauf von zielgruppenspezifischen Lösungen zu steigern.
Richtig sichtbar wird die Umstrukturierung auch an der diesjährigen Partnerkonferenz. Die jährlich stattfindende "Partner World Conference" heisst ab neu "Business Partner Leadership Conference" und soll kleiner und fokussierter werden. Verkäufern und Technikern in nichtleitenden Positionen sollen künftig eigene, spezifische Ausbildungsmöglichkeiten zur Verfügung gestellt werden. (mag/mh)
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