Vertriebsflash: Maul halten
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2010/10
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 2010/10
«Halte deine Freunde nahe bei dir, aber deine Feinde noch näher.» So formulierte es Michael Corleone in der gleichnamigen Verfilmung des Buches «Der Pate». Die in Amerika und Sizilien angesiedelte Geschichte über den Mafia-Clan der Corleone-Familie zeichnet das düstere Bild einer in sich geschlossenen Gesellschaft, wo Intrigen und Verrat an der Tagesordnung sind und sich selbst vermeintliche Freunde plötzlich als skrupellose Verräter entpuppen. Da bekanntlich die Fiktion der Realität oftmals in nichts nachsteht, sollten sich viele Verkäufer Corleones Ausspruch zu Herzen nehmen. Auch im Vertrieb hängt nämlich der Erfolg massgeblich davon ab, ob man die echten von den falschen Freunden unterscheiden kann. So ist womöglich vielen Vertriebsmitarbeitern folgende Situation nur zu gut bekannt: Da sichert einem der Ansprechpartner eines Kunden die volle Unterstützung zu, doch in Tat und Wahrheit versucht er, einem zu schaden und zu hintergehen. Die Gründe für ein solches Verhalten können sehr vielfältig sein und reichen von Neid bis hin zur Wahrung der eigenen persönlichen Interessen.
Was immer auch die Motive sind: Ein erfolgreicher Vertragsabschluss lässt sich in einem solchen Fall nur dann bewerkstelligen, wenn man diese Machenschaften frühzeitig erkennt und aktiv etwas dagegen zu unternehmen versteht.
Doch nicht nur Kunden können einem das Leben schwer machen. Auch an Firmenparties und Branchenevents lauern Gefahren, die immer wieder verkannt und unterschätzt werden. So geschieht es nämlich, dass Sales an solchen Anlässen nach dem dritten Bier plötzlich beginnen, der Konkurrenz Internas auszuplaudern, nur weil diese einem vorgaukelt, Verständnis für die missliche Situation aufzubringen, in der man sich beim aktuellen Arbeitgeber gerade befindet. Dass man im Grunde genommen regelrecht ausgehorcht wird, mit dem Ziel, sich daraus eigene Vorteile zu verschaffen, realisieren die meisten dann erst viel später.
Es ist nicht übertrieben, wenn man behauptet, dass Verschwiegenheit eine Tugend ist, welche von vielen Verkäufern nicht wirklich beherrscht wird. Dies mag daran liegen, dass Kommunikationsfähigkeit und die Gabe, schnell das Vertrauen des Gegenübers gewinnen zu können, eine Grundvoraussetzung ist, um im Verkauf erfolgreich sein zu können. Doch diese Fähigkeiten sollten einen gleichzeitig nicht dazu verleiten, regelmässig mehr von sich preiszugeben, als man eigentlich möchte.
Persönlich bin ich der Meinung, dass man immer offen und ohne Vorurteile auf Menschen zugehen soll. Im Geschäftsleben und insbesondere in einem so kompetitiven Umfeld wie dem Vertrieb, ist jedoch auch eine gewisse Vorsicht angebracht.
Ich jedenfalls bin mit dieser Strategie immer gut gefahren, und zwar nicht erst seit heute Morgen, als ich bei der morgendlichen Zeitungslektüre für das Horoskop meines Tierkreiszeichens folgendes gelesen habe: «Vorsicht: Sie werden beobachtet, weil man bestimmte Pläne mit Ihnen hat. Doch genau derjenige, der vorgibt, Ihr Freund zu sein, ist hauptsächlich neidisch.»
Was immer auch die Motive sind: Ein erfolgreicher Vertragsabschluss lässt sich in einem solchen Fall nur dann bewerkstelligen, wenn man diese Machenschaften frühzeitig erkennt und aktiv etwas dagegen zu unternehmen versteht.
Doch nicht nur Kunden können einem das Leben schwer machen. Auch an Firmenparties und Branchenevents lauern Gefahren, die immer wieder verkannt und unterschätzt werden. So geschieht es nämlich, dass Sales an solchen Anlässen nach dem dritten Bier plötzlich beginnen, der Konkurrenz Internas auszuplaudern, nur weil diese einem vorgaukelt, Verständnis für die missliche Situation aufzubringen, in der man sich beim aktuellen Arbeitgeber gerade befindet. Dass man im Grunde genommen regelrecht ausgehorcht wird, mit dem Ziel, sich daraus eigene Vorteile zu verschaffen, realisieren die meisten dann erst viel später.
Es ist nicht übertrieben, wenn man behauptet, dass Verschwiegenheit eine Tugend ist, welche von vielen Verkäufern nicht wirklich beherrscht wird. Dies mag daran liegen, dass Kommunikationsfähigkeit und die Gabe, schnell das Vertrauen des Gegenübers gewinnen zu können, eine Grundvoraussetzung ist, um im Verkauf erfolgreich sein zu können. Doch diese Fähigkeiten sollten einen gleichzeitig nicht dazu verleiten, regelmässig mehr von sich preiszugeben, als man eigentlich möchte.
Persönlich bin ich der Meinung, dass man immer offen und ohne Vorurteile auf Menschen zugehen soll. Im Geschäftsleben und insbesondere in einem so kompetitiven Umfeld wie dem Vertrieb, ist jedoch auch eine gewisse Vorsicht angebracht.
Ich jedenfalls bin mit dieser Strategie immer gut gefahren, und zwar nicht erst seit heute Morgen, als ich bei der morgendlichen Zeitungslektüre für das Horoskop meines Tierkreiszeichens folgendes gelesen habe: «Vorsicht: Sie werden beobachtet, weil man bestimmte Pläne mit Ihnen hat. Doch genau derjenige, der vorgibt, Ihr Freund zu sein, ist hauptsächlich neidisch.»
Markus Schefer
Markus Schefer ist selbständiger Personal- und Unternehmensberater und Dozent an der Fachhochschule Nordwestschweiz in Basel für das Fach «Verkauf». markus@scheferpersonal.chArtikel kommentieren
