Brocade will sein Partnernetzwerk ausbauen. Ausserdem will der Netzwerkausrüster ein erweitertes Go-to-Market-Modell umsetzen. Für dessen Realisierung in Deutschland, Österreich und der Schweiz (DACH) ist seit Anfang Mai Tanja Bartsch als Manager Channel Sales verantwortlich. Dabei legt Bartsch den Fokus momentan auf die vertriebliche Weiterentwicklung des Channels, wie sie gegenüber «Swiss IT Reseller» zu Protokoll gibt: «Diesen Vertriebskanal weiter zu stärken und als integralen Bestandteil unseres Go-to-Markets zu entwickeln ist das Ziel.» Angestrebt werde ein Ausbau der Brocade-Marktanteile durch den Channel. «Unsere Vertriebsmannschaft arbeitet während des gesamten Vertriebsprozesses mit dem ausgewählten Partner zusammen – von der ersten Akquise bis hin zur Installation», erklärt Bartsch zudem das erweiterte Go-to-Market-Modell. An Service-Umsätzen sei man nicht interessiert und überlasse diese den Partnern. Des weiteren will
Brocade den Channel als eigenständigen Vertriebskanal stärken, bilde er doch einen integralen Bestandteil des Go-To-Market.
Schweizer Partner gesucht
In der Schweiz wickelt
Brocade laut Bartsch 99 Prozent des Geschäfts indirekt ab: «Nur ein einziger Kunde wird, historisch bedingt, direkt bedient.» Deshalb soll das Partnernetzwerk von Brocade in der Schweiz erweitert werden. Aber: «Wir wollen über Klasse und nicht über Masse wachsen», führt Bartsch aus. Deshalb gehe man bei der Auswahl neuer Partner zielgerichtet vor und arbeite mit Distributor Avnet zusammen. Aktuell verfügt Brocade in der Schweiz über einen Premier- und zwei Elite-Partner – die höchste Stufe im Brocade-Programm. «Weitere sogenannte Select-Partner werden gemeinsam mit unserem Distributor Avnet entwickelt», so Bartsch. Select-Partner bilden das unterste Level des dreistufigen Channel-Programms. Der Einstieg erfolgt über die Registrierung beim Distributor Avnet. Durch den Besuch von Trainings kann der Partner danach die Stufen Premier oder Elite erreichen. Die entsprechenden Trainings sind kostenlos und sowohl Web-basiert als auch Instructor-Lead verfügbar.
Nebst der Qualität der neuen Partner steht Bartsch zufolge auch ein «weitestgehend konfliktfreies Go-to-Market» im Vordergrund. «Wir wollen ausgewählte Premier-Partner gewinnen, die sich zügig zum Elite-Partner weiterentwickeln können. Dabei suchen wir speziell nach Partnern, die Zugang zu Kunden unserer Fokus-Branchen haben, und mit welchen wir eine optimale regionale Abdeckung erreichen», erklärt die Managerin Channel Sales.
Mit neuen Produkt-Releases, die für das Frühjahr 2012 geplant seien und kleine Kundensegmente adressierten, werde man dann weitere Partner entwickeln, die diesen Markt bedienen, ergänzt Bartsch.
Bestehende Partner unterstützen
Auch um die bestehenden Partner will sich
Brocade kümmern. Denn im neuen Geschäftsjahr, das Anfang November begonnen hat, will Brocade «wieder deutlich wachsen und weitere Marktanteile gewinnen». Dieses Ziel soll stärker über den Channel erreicht werden. «Das bedeutet, dass wir unsere Channels als Multiplikatoren und eigenständige Vertriebsressourcen im Markt weiter etablieren wollen», führt Bartsch aus. Deshalb biete man den Partnern Zugang zu Online-Tools, die Vertriebsunterlagen, Produktupdates, Ticketing und Training bieten. Ausserdem unterstütze man die Partner mit Marketing Development Funds und bei der Lead-Generierung. Vertrieblich stehen zudem Pre-Sales-Ressourcen zur Verfügung. Durch ein Deal-Registrierungs-Programm könne sich der Partner weitere Ermässigungen sichern und Projektschutz erreichen. Durch das Finanzierungsmodell Brocade Network Subscription erlaube man es ausgewählten Partnern zudem, neue Geschäftsfelder zu erschliessen.
(abr)
