«Citrix steckt in Transformationsphase»

Seit Anfang Juni letzten Jahres ist der ehemalige Schweizer Novell-Chef Toni Bernal Country Manager von Citrix in der Schweiz. Nach acht Monaten im Amt zieht er im Interview mit «Swiss IT Reseller» eine erste Bilanz und erklärt, in welche Richtung sich der Virtualisierungs-Spezialist aktuell entwickelt und welche Rolle die 250 Schweizer Citrix-Partner dabei spielen sollen.

«Swiss IT Reseller»: Herr Bernal, seit acht Monaten sind Sie nun Country Manager von Citrix in der Schweiz. Wie lautet ein erstes Fazit?
Toni Bernal: Ich bin begeistert – sowohl von der Firma als auch von den Lösungen und von meinem Team. Und auch das Feedback von Kundenseite, das ich auf unsere neue Strategie erhalten habe, ist sehr positiv.

Können Sie diese neue Strategie von Citrix ein wenig ausführen?
Der Weg von Citrix geht immer stärker in Richtung Enteprise Mobility. Die mobilen Geräte der Mitarbeiter werden immer mehr auch am Arbeitsplatz genutzt, und Firmen stehen vor der Herausforderung, diese Geräte zu integrieren, die Nutzung zu kontrollieren und die Sicherheit zu gewährleisten. Darauf, die Bedürfnisse des Anwenders und die der Firmen überein zu bringen, legt Citrix mit seinen Produkten den Fokus.


Als Sie Ihren Job angetreten haben, haben Sie angekündigt, die Vertriebsaktivitäten von Citrix in der Schweiz ausbauen zu wollen. Inwieweit ist Ihnen das bis jetzt gelungen?
Wir sind auf dem richtigen Weg. So sind wir aktuell daran, unser Vertriebsteam auszubauen. Bis anhin waren wir in der Schweiz elf Personen, nun soll für unseren Netzwerk-Bereich eine zusätzliche Person vom Hauptsitz zu uns wechseln und der Vertrieb soll um einen zusätzlichen Sales-Spezialisten erweitert werden. Ausserdem haben wir neue Kompetenzen innerhalb unseres Teams aufgebaut, welche auf das wachsende Produktportfolio von Citrix abgestimmt sind – wir haben also Fach- und Lösungsspezialisten geschaffen. Und für die Zukunft wollen wir auch im Channel eine weitere Spezialisierung erreichen. Der Channel soll sich überlegen, ob er sich zusätzlich zum Kerngeschäft in Bereichen wie Collaboration, im Netzwerk-Umfeld, im Cloud-Bereich oder im Mobile-Umfeld spezialisieren will. So soll der Channel mehr Struktur erhalten. Hinzu kommt, dass wir uns in Zukunft noch stärker bei unseren Enterprise-Kunden – in der Schweiz sind das etwa 100 Unternehmen – engagieren wollen, um deren Bedürfnisse besser zu verstehen und die richtigen Lösungen für sie zu finden.

Sie haben den Channel angesprochen: Können Sie erklären, wie das Schweizer Partnernetzwerk von Citrix aktuell aussieht?
Wir haben aktuell rund 250 Partner in der Schweiz und zirka 6000 Enterprise-Kunden. Von den 250 Partnern haben fünf Partner den Platinum-Status, rund 45 sind Gold-Partner und beim Rest handelt es sich um Silber-Partner. Citrix ist eine Channel-Firma, und wir wollen unsere Ziele gemeinsam mit den Partnern erreichen. Und wir wollen gemeinsam mit unseren Partnern vermehrt auf Spezialisierung setzen.


Das Produktportfolio von Citrix wird immer breiter, gleichzeitig müssen sich die Partner immer mehr spezialisieren. Sind gewisse Partner hier nicht irgendwann überfordert?
Für die Partner ist das tatsächlich eine grosse Herausforderung, zumal sie ja nicht nur Citrix-Produkte implementieren und auch andere Hersteller mit einem immer breiteren Produktportfolio kommen. Die Verantwortlichen bei den Partnern müssen sich deshalb sehr genau überlegen, wo sie in Zukunft ihr Business sehen, wie ihre Strategie aussieht und wie sie die Zusammenarbeit mit den Herstellern beurteilen. Unser Ziel dabei ist es, dem Channel ein möglichst guter Partner zu sein und ihn zu motivieren. Gleichzeitig möchten wir aber auch das Commitment des Partners spüren, gemeinsam Projekte umsetzen zu wollen.

Muss sich ein Partner heute nicht immer mehr darüber Gedanken machen, mit welchem grossen Hersteller er in die Zukunft gehen will, einfach weil er nicht mehr die ganze Bandbreite mehrerer Hersteller abdecken kann?
Ja, ich denke, mit dieser Frage müssen sich Partner beschäftigen. Ich glaube aber auch, dass die Partner das Potential ihrer Hersteller sehr gut beurteilen können. Wir können unsererseits versuchen, die Partner davon zu überzeugen, dass wir ein Hersteller sind, der fair ist, dem sie vertrauen können und mit dem sie für die Zukunft gerüstet sind.


Immer mehr Hersteller bieten Partnern aufgrund der zunehmenden Komplexität an, ihnen Manpower zur Seite zu stellen – Spezialisten beispielsweise, die zusammen mit dem Partner zum Kunden gehen. Gibt’s das auch bei Citrix?
Ja, das machen wir auch. Wenn ein Partner in einem Bereich noch nicht über das nötige Know-how verfügt, bieten wir Unterstützung – sowohl vertrieblich als auch bei der Umsetzung von Projekten. Wir bieten aber auch Ausbildungsmassnahmen auf vertrieblicher wie auch auf technischer Ebene für unsere Partner.

Ich habe das Gefühl, dass Citrix dadurch, dass Virtualisierung heute ein Commodity-Thema ist, viel Visibilität verloren hat. Wie sehen Sie das?
Ich glaube nicht, dass wir an Visibilität verloren haben. Richtig ist, dass Citrix im Moment in einer Transformationsphase steckt und sich in neue Geschäftsbereiche vorwagt, über die wir schon gesprochen haben. Tatsache ist aber, dass Virtualisierung etwa bei Themen wie BYOD oder Mobile Device Management ein wesentlicher Bestandteil ist. Wir integrieren also Lösungen rund ums Thema Virtualisierung, unserer Kernkompetenz. Deshalb glaube ich auch, dass wir anderen Herstellern in vielen Bereichen einen Schritt voraus sind.


Abschliessend: Welche Themen hat sich Citrix in der Schweiz für 2013 auf die Fahne geschrieben?
Wir haben in diesem Jahr drei Schwerpunktthemen. Thema Nummer eins ist ganz klar der Channel. Wir wollen den Channel für unser aktuelles, erweitertes Lösungsportfolio fit machen und die Kompetenzen auf- und ausbauen. Zudem wollen wir die Sichtbarkeit der Marke Citrix auf dem Markt erhöhen und erreichen, dass Citrix nicht mehr «nur» mit Virtualisierung gleichgesetzt wird. Die Brand-Awareness soll auch im Bereich Enterprise Mobility und Cloud vorangetrieben werden. Und schliesslich wollen wir unsere Visibilität bei den grossen Enterprise-Kunden erhöhen, unter anderem mit unserem erweiterten Vertriebsteam mit hoher Spezialisierung. (mw)