Am Montag hat Security- und Netzwerkspezialist
Barracuda Networks bekannt gegeben, dass er ab 4. März, also ab nächster Woche, mit zwei neuen Distributoren zusammenarbeiten wird –
Infinigate und
Datastore. Ein Entscheid, der viele Fragen aufwirft: Was geschieht mit dem bisherigen Distributor
Netdefender und dessen Resellern? Und: Wieso hat man sich nach so vielen Jahren von Netdefender getrennt? "Swiss IT Reseller" hatte Gelegenheit sich sowohl mit Lior Keydar, Managing Director bei Netdefender als auch Marc Mathys, Country Manager Schweiz von Barracuda, darüber zu unterhalten.
Fangen wir mit der brennendsten Frage an, nämlich der, wie es zur Trennung der beiden langjährigen Partner kommen konnte. Netdefender hat immerhin seit über acht Jahren die Barracuda-Produkte vertrieben und war laut eigenen Angaben auch sehr erfolgreich. "Die Umsätze haben gepasst", versichert uns Netdefender-Chef Keydar, und die Partner seien sehr zufrieden gewesen. "Ich, mein ganzes Team und auch unsere Partner waren darum sehr überrascht über den Entscheid", erklärt er gegenüber "Swiss IT Reseller". Man habe zwar damit gerechnet, dass sich etwas verändern wird, doch dass man gleich ganz auf der Strecke bleibe, das habe niemand gedacht, "eher, dass es vielleicht noch einen zusätzlichen Distributor gibt", meint Keydar.
Vertrag mit Netdefender wurde fristgerecht gekündigt
Dass man bei
Netdefender wirklich so überrascht war, glaubt Marc Mathys, der erst seit Frühjahr 2012 als Barracuda-Schweiz-Chef amtet, derweil nicht: "Wir haben viele Gespräche geführt seit ich an Bord bin und mindestens quartalsweise miteinander gesprochen und Ziele vereinbart." Die Zusammenarbeit ist seiner Ansicht nach bis vor einer gewissen Zeit tatsächlich auch sehr gut gewesen. Was ist danach passiert? Laut Keydar hatten Mathys und er verschiedene Ansichten und Pläne, wie die Distribution in Zukunft erfolgen soll. Mathys verweist derweil auf die neue Positionierung und Strategie von Barracuda. Man wolle wachsen, habe jetzt vier dedizierte Leute für den Schweizer Markt und das sei mit gewissen Erwartungen verbunden. "Wir haben uns deshalb für Distributoren entschieden, die uns unserer Ansicht nach auf diesem Weg am besten unterstützen können", so der Barracuda-Chef. In der Folge hat man den bestehenden Distributionsvertrag mit Netdefender fristgerecht gekündigt – der langjährige Disti blieb auf der Strecke.
Mathys versteht, dass sie Situation für Netdefender schwierig ist. "Ich habe das in der Vergangenheit auch schon erlebt", erklärt der ehemalige Computerlinks-Manager. Für Netdefender ist das nur ein kleiner Trost. Laut Keydar muss er nun sein Personal reduzieren. In welchem Umfang will er nicht mitteilen. Dafür hat Netdefender anscheinend bereits ein paar neue Produkte und Partner in Aussicht, momentan ist aber noch nichts spruchreif.
Lesen Sie auf der nächsten Seite, was nun mit den bisherigen Resellern von Netdefender passiert und welche Möglichkeiten sie haben.
"Viele Partner freuen sich über eine Konsolidierung ihrer Disti-Landschaft"
Was geschieht nun mit den Resellern? "Wir haben sie eine Woche vor Bekanntgabe der Trennung schriftlich informiert. Sie haben nun noch bis 15. April, also insgesamt 60 Tage Zeit, bestehende Projekte über
Netdefender abzuwickeln. Neue Projekte müssen derweil ab 4. März mit den neuen Distis abgewickelt werden", erklärt Mathys, der von den Resellern angeblich nur positive Feedbacks zum Wechsel der Distributoren erhalten hat: "Viele freuen sich über eine Konsolidierung ihrer Disti-Landschaft, weil sie bereits das eine oder andere Produkt unserer neuen Partner in ihrem Portfolio haben." Dieser Aussage widerspricht Keydar insofern, als dass der sagt, dass die Partner wie eingangs erwähnt "geschockt" über den Entscheid waren. Ausserdem bezweifelt er, dass sie bei den neuen Distributoren das Know-how und die Unterstützung erhalten werden, die Netdefender ihnen bieten konnte: "Das Wissen, das wir uns in den letzten acht Jahren aufgebaut haben, das kann man nicht so schnell aufholen."
Reseller haben nun die Qual der Wahl:
Infinigate oder
Datastore – beide bieten das komplette Portfolio von Barracuda an. Ausserdem gibt es noch eine dritte Möglichkeit: Neben den neuen Partnerschaften unterhält man weiterhin eine Distributionspartnerschaft mit
Infomanage. Der Entscheid wird bestimmt zu einem grossen Teil davon abhängen, ob die Reseller wie von Mathys erwähnt, den einen oder anderen Disti bereits kennen und ihre Disti-Landschaft so konsolidieren können. Barracuda selbst gibt nichts vor, "beide haben dieselben Voraussetzungen und Möglichkeiten, die Wahl liegt zu 100 Prozent beim Reseller", verspricht Mathys. Auch einen Preiskampf werde es nicht geben, das sei im Interesse von niemandem.
Persönlich kennenlernen kann man die beiden neuen Distributoren Mitte März an den Xdays in Interlaken, wo sie zusammen mit Barracuda für interessierte Partner für Gespräche zur Verfügung stehen werden.
(mv)
