Der Load-Balancing-Spezialist Kemp Technologies verfügt seit Ende 2013 über einen eigenen Schweizer Standort. «Das über Jahre hinweg kontinuierliche Wachstum von Kemp Technologies und die starke Nachfrage nach unseren bewährten Loadmaster-Produkten rechtfertigt die lokale Präsenz von Kemp auch im Schweizer Markt», erklärt Detlef Lilje, Director Central/Eastern Europe & Middle East bei Kemp Technologies, gegenüber «Swiss IT Reseller» diesen Schritt. Zudem hätten die Ansprechpartner und Interessenten sich einen lokalen Kontakt gewünscht, so dass eine stärkere Bindung zwischen Hersteller, Vertriebspartner und Endkunden erzeugt werde.
Für seinen Schweizer Standort setzt Kemp Technologies auf die Zusammenarbeit mit Smart Outcome. Konkret ist Smart Outcome mit Sitz in Effretikon die offizielle Kemp-Vertretung für den Schweizer Markt. «Smart Outcome arbeitet seit langer Zeit mit Kemp Technologies zusammen und war schon kurz nach dem Aufbau der europäischen Kemp- Organisation unser erster Lösungspartner in der Schweiz», begründet Lilje die Kooperation und das Vorgehen. Aktuell beschäftigt Kemp Technologies in der Schweiz drei Vertriebsmitarbeiter unter der Leitung von Thomas Wiesmann von Smart Outcome. Die Mitarbeiterzahl soll bis 2015 allerdings wachsen. Um wie viel, verrät Lilje indes nicht. Dies sei abhängig vom Erfolg und dem weiteren Wachstum.
Smart Outcome als Partner
Während sich Kemp Technologies im Rahmen des Joint Ventures um das generelle Marketing, die strategische Planung und das Produktmanagement kümmert und den technischen Post-Sales-Support übernimmt, fungiert Smart Outcome als offizielle Vertretung für den Schweizer Markt als Single Point of Contact für kaufmännische und vertriebliche Fragestellungen. Zudem übernehme Smart Outcome den Import und die Distribution der Loadmaster-Produkte an die Lösungspartner, wie Lilje ausführt. «Darüber hinaus haben die Kemp-Reseller und -Lösungspartner die Möglichkeit, bei Smart Outcome auch Professional Services einzukaufen, die sie nicht selbst erbringen können oder wollen. Dazu zählen zum Beispiel Installation und Konfiguration vor Ort beim Endkunden im Auftrag und Namen des Partners», so der Director Central/Eastern Europe & Middle East.
Des weiteren entsteht am Schweizer Standort zurzeit ein Reparaturlager. Das lokale RMA-Lager wird angelegt, damit ein gegebenenfalls notwendiger Geräteaustausch im Rahmen des Support-Angebots schnell erfolgen kann. Denn: «Aufgrund der notwendigen Zollabwicklung sind die reinen Lieferzeiten in die Schweiz länger als innerhalb der EU, das erschwert den kurzfristigen Austausch defekter Hardware.» Lilje betont aber, dass es sich dabei um ein reines Zwischenlager handelt. Die ausgetauschten, defekten Geräte werden in das EMEA-Hauptquartier in Irland retourniert.
Ausbau der Partnerlandschaft
Momentan verfügt Kemp Technologies hierzulande über fünf Authorized-Partner, zwei Kempcenter-Partner sowie 25 bis 30 Standard-Reseller. «Aufgrund der regionalen Begrenzung liegt unsere Strategie nicht darin, die Menge der Partner zu maximieren, sondern ausgewählte, interessierte und motivierte Partner bestmöglich zu unterstützen», betont Lilje. Nichtsdestotrotz hält er eine Erweiterung um zusätzliche fünf Authorized Partner und ein bis zwei Kempcenter Partner in diesem Jahr für denkbar. Dabei sind vor allem Partner willkommen, deren Lösungsportfolio passt – «wir sind zum Beispiel traditionell stark im Umfeld von Microsoft-Projekten wie Exchange, Lync oder Sharepoint vertreten, aber auch in anderen Bereichen wie Webserver-Lösungen oder ERP-Anwendungen.» Zudem sei für die Qualifikation als Authorized-Partner die Teilnahme an Vertriebstrainings und Produktschulungen sowie die Vereinbarung von Marketingmassnahmen wie die Produktplatzierung auf der Partner-Webseite notwendig. Im Gegenzug geniessen die Partner eine Reihe von Vorzügen wie gestaffelte, höhere Margen, die Weitergabe von Endkunden- Leads oder Pre-Sales-Unterstützung im Endkundenprojekt.
(abr)
