Eset, slowakischer Anbieter von IT-Sicherheitslösungen, will verstärkt in der DACH-Region und damit auch in der Schweiz Fuss fassen. Dazu wurde der 43-jährige Stefan Thiel als Country Manager für Deutschland, Österreich und die Schweiz (DACH) verpflichtet, der das Geschäft in diesem Raum nun verantwortet.
Die Stelle sei neu geschaffen worden, weil man verstärkt auf die DACH-Region fokussieren wolle, erklärt Stefan Thiel gegenüber «Swiss IT Reseller». Zusammen mit 40 Mitarbeitern wolle man Marktanteile gewinnen und die Marke Eset etablieren. Eset gehöre weltweit zu den Top-5 der Antiviren-Hersteller und sei in vielen Ländern und Regionen bereits Marktführer, im deutschsprachigen Raum habe man das Potential bis anhin aber noch nicht ausgeschöpft.
Mit Hilfe des Channels
Bei der nun angestrebten Eroberung des hiesigen Marktes soll der Channel eine entscheidende Rolle spielen. In den Augen von Thiel basiert der Erfolg in der Antivirus-Branche auf dem «vertrauensvollen, perfekten Zusammenspiel zwischen Händlern und Herstellern». Entsprechend will der neue Country Manager das Partnerprogramm, die Dienstleistungen rund um die eigenen Antiviren-Lösungen und die Prozesse optimieren. Aktuell arbeitet Eset in der Schweiz mit dem Distributor Idiosyn Security mit Sitz in Bern zusammen, der wiederum ein ansehnliches Netzwerk an Fachhandelspartnern mitbringe, so Thiel. «Diese Kooperation bauen wir in den kommenden Jahren schrittweise aus. Wir investieren langfristig in den Schweizer Markt. Dazu gehören nicht nur Massnahmen in Marketing, Vertrieb und PR, sondern auch die Aufstockung der personellen Ressourcen.»
Gefragt nach der konkreten Channel-Strategie will sich Thiel allerdings noch nicht zu tief in die Karten blicken lassen. Man werde sowohl die Produkte für Unternehmen wie auch diejenigen für Privatkunden über den Channel verkaufen. «Dazu setzen wir ein eigenes Schweizer Modell auf. Im Gegensatz zu unseren Mitbewerbern übertragen wir nicht einfach ein deutsches Modell auf die Schweiz.» Unter anderem soll sich das Schweizer Channel-Modell dadurch unterscheiden, dass es vorerst keine Zusammenarbeit mit einem Schweizer Distributor für B2B-
Produkte geben wird. «Das Schweizer Produktportfolio erhält eine andere Gewichtung, da sich die Unternehmensstrukturen in der Schweiz anders darstellen als in Deutschland und entsprechend andere Produkte benötigt werden. Dies bedeutet einen Mehraufwand in der Betreuung durch den Fachhändler: angefangen in der Kaufberatung bis hin zum Alltags-Support.»
Man wolle hierzulande auf einen gesunden Mix aus den unterschiedlichen Verkaufskanälen setzen, lässt er sich noch entlocken. «Darunter befinden sich Flächenmärkte und E-Tailer ebenso wie Systemhäuser und Fachhandelsgeschäfte.»
Im Aufbau
Man arbeite bereits an der Implementierung des Modells, verspricht Thiel, trotzdem verrät allein schon ein Blick auf die Schweizer Website, das sich das Schweizer Channel-Geschäft bei Eset erst noch im Aufbau befindet. Dort nämlich finden oder fanden sich – zumindest bis Redaktionsschluss – nämlich weder Kontakte zu Partnern noch die Möglichkeit, die Eset-Produkte via Partner zu beziehen. Einzig direkt werden die Lösungen verkauft. Thiel erklärt: «Die Schweizer Webseite wurde gerade erst gelauncht, in Kürze werden weitere Verbesserungen vorgenommen. Dazu zählt unter anderem auch der Partner-Locator, der den Weg zum nächsten Fachhändler weisen wird.» Man verkaufe seine Produkte natürlich auch direkt online, weil manche Kunden dies so wünschen würden. Aber der
Online-Shop soll nicht in Konkurrenz zu den Partnern stehen – im Gegenteil: «Die Preisgestaltung im Online-Shop ist so gewählt, dass Fachhändler mit besseren Konditionen aufwarten können.»
Ausserdem könnten Unternehmenskunden ab einer gewissen Lizenz-
grösse gar nicht direkt bestellen. «Anfragen potentieller Firmenkunden werden als Leads automatisch an den passenden Partner in der Nähe weitergeleitet», verspricht Thiel.
Eine konkrete Anzahl Schweizer Partner habe man sich nicht zum Ziel gesetzt. «Klar ist jedoch, dass wir keine Überdistribuierung wünschen.» Lieber arbeite man mit einem kleinen Stamm an Partnern zusammen und lasse diesen gesund wachsen. «Die Profitabilität unserer Fachhändler liegt uns am Herzen.» Klar ist hingegen die Vorstellung, die Eset von seinen potentiellen Partnern hat. «Wir möchten mit kompetenten, lösungsorientierten Fachhandelspartnern mit einem ausgeprägtem IT-Security-Fokus und mit Servicegedanken zusammenarbeiten. Aber auch die Motivation, sich weiterzubilden und neue Ideen umzusetzen, gehört dazu», so Thiels Forderung an potentielle, künftige Eset-Channel-Partner.
(mw)
