Ende 2013 hat Wortmann die Terra Cloud angekündigt, über die Reseller Hardware und Software aus der Cloud beziehen und weiterverkaufen können. Im Gespräch mit «Swiss IT Reseller» hat Martin Klein, Direktor Rechenzentrum und Cloud Services bei Wortmann, verraten, was dahinter steckt.
Swiss IT Reseller: Können Sie kurz erklären, was die Terra Cloud ist?
Martin Klein, Direktor Rechenzentrum und Cloud Services, Wortmann: Wir haben physikalisch ein eigenes Rechenzentrum in Deutschland gebaut, aus dem heraus wir eine Plattform für unsere Reseller anbieten möchten, die diese wiederum verwenden können, um selbst Cloud-Services anzubieten. Wir sehen uns auch hier als indirekten Partner für unsere Reseller. Wir möchten kein direktes Endkundengeschäft betreiben, sondern als Infrastrukturgeber fungieren. Entstanden ist das Ganze, weil das Thema Cloud immer mehr in den Vordergrund rückt, auf Seiten der Endkunden nachgefragt wird und unsere Partner sich an dieser Stelle gerne aufstellen würden.
Wir bieten verschiedene Modelle an, wo man entweder nur Rechenkapazität anmietet und nach wie vor Soft- und Hardware in Eigenregie betreibt, oder wo Teile dieser Leistungen zentral über Wortmann gemanaged werden und man sich zum Beispiel nur den physikalischen Hardware-Server als Ressource anmietet. Dazu gehören dann auch die Standardsoftwarelösungen wie etwa Windows Server oder die Zugriffslizenzen per Remote Desktop. Die Partner müssen sich um die Beschaffung dieser nicht mehr gesondert kümmern. Letztendlich können die Partner auch eine komplette virtuelle Infrastruktur aufbauen, auf der noch mehr Dinge automatisiert werden. So fallen noch weniger Aufwände auf Seiten der Partner an.
Wieso arbeitet Wortmann bei der Cloud indirekt? Entgeht Ihnen dadurch nicht ein interessantes Geschäft?
Weil wir traditionell schon immer indirekt arbeiten, möchten wir auch diesen Markt so belassen. Wir sehen uns nicht in der Lage, auf lange Sicht all die Endkunden selbst zu betreuen. Wir wollen weder die personellen Ressourcen dafür aufbauen und vorhalten noch die Nähe zum Endkunden missen, die wir über unsere unsere Partnern haben. Denn das ist gerade das, was in diesem Business vielfach noch fehlt. Viele versuchen, ihre Cloud-Lösungen über anonyme Zeitungsannoncen oder in der breiten Masse zu vertreiben, dabei handelt es sich um ein beratungsintensives und auch vertrauliches Thema, das wir am besten mit unserer Partnerlandschaft adressieren können.
Für welche Art von Partner ist die Terra Cloud gedacht und geeignet?
Grundsätzlich richten wir uns an die breite Masse unserer Partner. Da gibt es zum einen den grösseren, etablierteren Partner, der sein Angebot schon zum grössten Teil auf Dienstleistungen und Managed Services umgestellt hat. Dieser Partner wird hier noch mehr Optimierungspotential finden, weil er diese Leistungen mit der Terra Cloud über eine zentralisierte Plattform anbieten kann. Und da gibt es zum anderen die kleineren Partner, die bislang vielleicht nicht in der Lage waren, gewisse Themen zu adressieren beziehungsweise sich eine entsprechende Plattform aufzubauen, weil das mit Ressourcen verbunden ist, die nicht unbedingt vorhanden sind. Diese Partner bekommen mit der Terra Cloud Zugriff auf eine zentralisierte Plattform, in der die Cloud soweit vorbereitet ist, dass sie sich nach einem einfachen Prinzip wiederverkaufen lässt. Die Terra Cloud ermöglicht diesen Partnern, die Kunden neu mit Services zu bedienen.
Gerade die kleinen Partner, die in der Cloud noch nicht aktiv waren, müssen sich aber auch das entsprechende Beratungs-Know-how noch aufbauen. Wie unterstützen Sie die Partner in diesem Bereich?
Wir starten im Mai mit sogenannten Bootcamps. Das sind zweitägige Workshops, in denen wir die ganzen Thematiken rund um die Terra Cloud sehr detailliert beleuchten und wo wir auch Argumentationshilfen und Fallbeispiele liefern. Sicherlich ist der Aufbau des Beratungs- Know-how aber ein Prozess, der sich über die nächsten Monate hinziehen wird, bis man hier eine gewisse Grösse und Stärke entwickelt hat, um mit den Fragen der Endkunden souverän umgehen zu können.
Sie arbeiten bei der Terra Cloud mit Microsoft-Technologie. Wieso haben Sie sich für Microsoft entschieden?
Es gibt mehrere Gründe. Zum einen setzen 95 Prozent unserer Kunden Microsoft-Produkte ein. Und zum anderen war Microsoft der Partner, der die grösste Flexibilität an den Tag legte, was den Einsatz von Software- als auch Hardwarelösungen von Drittanbietern betrifft. Mit dem Microsoft Cloud OS Network, das sich an Rechenzentrumsbetreiber richtet, die mit Microsoft-Produkten arbeiten möchten, haben wir die notwendige Unterstützung und Hilfe bekommen.
Wenn ich als Partner die Terra Cloud nutze, kann ich trotzdem noch meine eigenen Softwarelösungen oder Software anderer Anbieter integrieren?
Ja, das geht. Wir haben uns viele Modelle am Markt angeschaut, die derzeit gängig sind. Und bei fast allen ist das Thema Flexibilität zu kurz gekommen. Das möchten wir komplett anders angehen. Beim Microsoft Cloud OS Network ist man Software- wie auch Hardware-seitig weitestgehend ungebunden. Wir haben die ganze Plattform auch so programmiert, dass sich einzelne Komponenten bei Bedarf oder grösseren Projekten auch austauschen lassen. Kommuniziert ein Kunde heute zum Beispiel über einen Citrix Client und möchte dies ändern, kann die ganze Kundengruppe mit nur wenigen Klicks auf ein anderes Produkt schwenken. Solche Möglichkeiten findet man derzeit am Markt nicht.
Bekomme ich als Partner von Wortmann ein Portal, über das ich alles managen kann?
Genau. Dabei handelt es sich um eine Eigenentwicklung aus unserem Haus, die gerade dort ansetzt, wo das Microsoft Standard Portal aufhört. Bei Microsoft gibt es zum Beispiel keine Möglichkeit, eine virtuelle Maschine mit einer Konfiguration zu versehen. Und das ist auch das, was man zu 90 Prozent am Markt findet: Man kann sich eine virtuelle Maschine erstellen, aber diese wird ohne jegliche Konfiguration bereitgestellt. Bei uns hat der Partner über das Portal die Möglichkeit, für den Endkunden zunächst das komplette, private Netzwerk zu designen und danach die entsprechenden Bausteine dazu zu buchen, sei es in der Serverlandschaft oder im Storage- oder Backup-Bereich. Und jeder Endkunde, der bei uns in das Rechenzentrum geht, bekommt seine eigenen dedizierten Ressourcen und ist durch eine Firewall, die als virtuelle Maschine betrieben wird, abgesichert.
Was bietet das Terra-Cloud-Portal sonst noch?
Unser Portal kann deutlich mehr, als nur den Auftritt des Händlers darzustellen. Wir bieten etwa ein zentrales Monito- ring für Hardware Devices sowie für Dienste und Prozesse, die auf der Hardware laufen. Denn wenn sich eine Anwendung oder ein Dienst aufhängt, zieht das in der Regel sofort weitere Prozesse nach sich, die dann beim Kunden nicht funktionieren. Solche Probleme kann unser Hardwaremonitor durch einen Neustart der Applikation automatisiert beheben. Wir denken, dass das den Partnern unheimlich helfen wird, Supportfälle zu minimieren. Ergänzend dazu haben wir noch ein umfassendes Ticketing-System oder vielmehr einen Workflow-Manager implementiert. Hier können zum einen die Endkunden Tickets an unsere Partner adressieren und zum anderen die Reseller Tickets direkt an uns richten.
Wie sehen die Vertragsmodelle bei der Terra Cloud aus?
Die teilen sich in drei Grundbereiche auf. Der erste ist ein Datenverarbeitungsvertrag, der von uns in der Regel direkt mit dem Endkunden geschlossen wird, weil der Partner nicht in Haftung stehen möchte für etwas, das bei uns schiefgelaufen ist. Aber auch hier kann es Ausnahmen geben. Der zweite Bereich betrifft die AGBs, die den Leistungsumfang definieren. Und drittens gibt es zusätzlich dazu zu jeder Leistung ein spezielles Verzeichnis, das die Leistung selbst definiert. Aus diesen drei Vertragswerken ergibt sich dann das Gesamtvertragswerk.
Und die SLAs schliesst der Endkunde auch direkt mit Wortmann?
Teilweise, denn wir kümmern uns selbstverständlich um die Hardware und um die virtuellen Infrastrukturen der Kunden, aber alles, was sich auf der Applikationsebene abspielt und mit Managed Services zusammenhängt, erledigen die Partner. Hier sind die Partner gefordert, ihre eigenen Angebote und Leistungsportfolios zu definieren, aufbauend natürlich auf unserer Infrastruktur. Entsprechend wird sich ein Mischvertragswerk ergeben.
Wie sieht die Rechnungsstellung an den Endkunden aus? Erfolgt diese durch Wortmann oder durch den Partner?
Zu Beginn wird die Rechnungsstellung ausschliesslich indirekt erfolgen. Wir verrechnen dem Fachhändler zentralisiert einmal im Monat alle verbrauchten Leistungen seiner Endkunden und er stellt dann die Rechnung an seine Kunden mit den entsprechenden Margen, die er für sich definiert hat.
Die Terra Cloud wurde Ende 2013 angekündigt. Gibt es aktuell schon Partner, die die Terra Cloud einsetzen? Oder in welchem Stadium der Lancierung befinden Sie sich aktuell?
Wir befinden uns momentan in der Phase der Bekanntmachung der Terra Cloud. Wir müssen unsere Partner noch fit machen für diese Thematik – mit den vorhin angesprochenen Workshops. Darüber hinaus gibt es erste Pilotkunden, die schon mit auf der Plattform sind.
Welche Unternehmen gehören zu den Pilotkunden?
Einer der Pilotkunden ist das Unternehmen PDS. PDS ist ein deutsches Unternehmen für Handwerker-Software, das rund 340’000 Handwerker adressiert und jeden Mitarbeiter mit einem Device – sei es Tablet oder Smartphone – ausstattet. Auf diesem Gerät befindet sich eine App, über welche die ganze Auftragsabwicklung Cloud-basierend gestaltet wird. Das heisst, der Handwerker bekommt seinen Auftrag auf das mobile Gerät, gleichzeitig wird die Wegstrecke berechnet, und beim Kunden vor Ort hat er eine Datenbank mit über 300’000 Austauschartikeln, die er benötigt. Dabei kann er direkt mit der Kamera des Geräts ein entsprechendes Ersatzteil bestellen. Und zu guter Letzt kann er die Zeit, die er beim Kunden verbracht hat, direkt in eine Rechnungsstellung umwandeln.
Wann werden die ersten Partner die Terra Cloud aktiv für ihre Endkunden einsetzen?
Wir denken, dass im April oder Mai erste Partner wirklich live sind auf der Plattform.
Und die Schweizer Partner werden da auch mit eingebunden?
Ja, die Schweizer Partner können zunächst unsere deutschen Ressourcen nutzen. Unsere Plattform ist aber so aufgebaut, dass wir künftig auch in den einzelnen Länderregionen kleinere Insellösungen aufbauen können, wo die Daten dann in dem Land verbleiben. Dazu gehen wir dann Partnerschaften mit entsprechenden Co-Location-Anbietern ein, wo wir unsere Hardware platzieren können. Das kann aber durchaus noch bis zu einem Jahr dauern, weil wir einfach zuerst hier unsere Plattform komplett und sauber aufbauen möchten.
Was denken Sie, welches Angebot im Rahmen der Terra Cloud wird am meisten auf Anklang stossen?
Wir haben dazu mehrere Umfragen gemacht in unserem Partnerportfolio. Dabei hat sich herauskristallisiert, dass die wenigsten Partner an einer Co-Location interessiert sind. Das grösste Interesse liegt im Bereich Hosting. Die Partner wollen entweder dedizierte physikalische Rechenkapazitäten oder Infrastructure as a Service (IaaS) nutzen. Auch das Thema Exchange Mail steht hoch im Kurs.
(abr)
