Microsoft will das Cloud- und in diesem Zusammenhang insbesondere das Office-365-Geschäft fördern und hat aus diesem Grund das sogenannte Microsoft-
Cloud-Surestep-Programm ins Leben gerufen. Mit dem globalen und für die Schweiz angepassten Partnerprogramm wolle man den Partnern den erfolgreichen Cloud-Einstieg und den Cloud-Geschäftsausbau im KMU-Segment erleichtern, erklärt Fabio Soricelli, Cloud Channel Development Manager – Cloud bei Microsoft.
Surestep wird als umfangreiches Betreuungspaket für Partner bezeichnet, die ins Cloud- und speziell ins Office-365-Geschäft einsteigen wollen. Die Rede ist von umfassender Unterstützung auf verschiedenen Ebenen – unter anderem bei Training und Vermarktung oder auch bei der Neukundengewinnung. Soricelli spricht von einem Schritt-für-Schritt-Programm, das «je nach Verkaufs- und Entwicklungsgrad des Partners ein spezifisches Angebot mit spezifischen Unterstützungsmassnahmen beinhaltet.» In einem ersten Schritt soll der Partner mehr über die Möglichkeiten des Cloud-Geschäfts und die Wachstumschancen erfahren können.
In einem zweiten Schritt geht es um den Aufbau, das Wachstum und die Etablierung eines profitablen Cloud-Geschäfts, und der dritte Schritt sieht vor, das Cloud-Geschäft des Partners zu optimieren und eine umfassende Cloud-Lösung über mehrere Dienste hinweg bereitzustellen. In der Schweiz gibt es im Rahmen des Surestep-Programms für besonderes innovative Partner auch einen Partner of the Year Award in zehn verschiedenen Kategorien zu gewinnen. Eine wichtige Rolle spielen zudem Case Studies rund um Office 365, die unter Einbindung der Partner von Microsoft erstellt werden.
Betreuung für den Partner
Zu den Gründen, warum Surestep gerade jetzt eingeführt wird – immerhin ist Office 365 schon länger auf dem Markt – erklärt Fabio Soricelli, dass gerade im KMU-Segment die Nachfrage nach Office 365 stark wachse. «Um dieser hohen Nachfrage der unterschiedlichen Zielgruppen gerecht zu werden, benötigen wir IT-Partner, die unsere Endkunden je nach Bedürfnis korrekt beraten und bedienen können. Um dies sicherzustellen, investieren wir mit Surestep in unsere Partnerlandschaft.»
Dass das Auswählen und Aufsetzen des passenden Abos für Unternehmen wie für Partner eine ziemliche Herausforderung ist, und dass man diese Problematik mit Surestep adressieren will, sei aber keinesfalls der Hintergrund für die Lancierung des Programms. Es gehe darum, die verschiedenen Herausforderungen zu adressieren, die die Unterstützung des Kunden rund um die verschiedenen Office-365-Abos für den Partner mit sich bringe – beispielsweise die Auswahl des richtigen Weges oder die Effizienzsteigerung nach der Migration, macht Soricelli klar. Surestep sei ein zusätzliches Angebot mit einem umfangreichen Cloud-Betreuungsschwerpunkt, das sich an alle Reseller richtet, die erfolgreich in das Cloud-Business einsteigen oder es ausbauen möchten. «Die Art, wie wir die Partner neu unterstützen, begründet sich mit den aktuellen Marktgegebenheiten. Auf der einen Seite verzeichnen wir ein starkes Wachstum bei Microsoft-
Cloud-Produkten wie Office 365, CRM-Online oder Microsoft Azure, auf der anderen Seite steht eine Partnerlandschaft mit unterschiedlichen Know-how- und
Maturitäts-Leveln – beides gilt es gleichermassen zu berücksichtigen und zu fördern», erklärt der Channel Manager.
Fixer Ansprechpartner für Partner
Das Programm richtet sich laut Microsoft in erster Linie an Microsoft-Reseller, die heute bereits die klassischen On-Premise-Produkte wie Office, Exchange, Windows Server, Microsoft CRM, Sharepoint Online und Lync vertreiben. Daneben werden auch Start-ups und Reseller angesprochen, die «engagiert an diesem rasch wachsenden Markt teilnehmen wollen.» Als minimale Voraussetzungen für die Surestep-Teilnahme nennt Soricelli die Mitgliedschaft beim Microsoft Partner Network. «Wer am Programm teilnehmen möchte, bekommt einen festen Ansprechpartner und kann spezielle Trainings absolvieren. Im Gegenzug verpflichtet sich der Reseller, mit Hilfe seines Surestep-Ansprechpartners mindestens drei seiner Bestandskunden für ein Office-365-Projekt zu gewinnen und die Migration umzusetzen.»
Teil von Surestep ist nämlich auch dieser von Soricelli erwähnte Ansprechpartner, der den Reseller persönlich und stetig unterstützen soll. Dabei soll es sich um reale Personen bei Microsoft Schweiz handeln – je nach Entwicklungsstufe des Partners um einen Cloud Development Manager oder einen Partner Sales Executive Manager. Der Partnerbetreuer soll auch helfen, die richtigen Kunden zu identifizieren, unter anderem durch Verkaufsschulungen. Ausserdem will Microsoft die Partner auch mit Leads unterstützen. Zum einen kann der Partner kostenlos über den Office 365 Marketplace Leads generieren, zum anderen bietet Microsoft über Surestep spezifische Leadkampagnen an, die für den Partner zwar kostenpflichtig sind, finanziell von Microsoft aber unterstützt werden.
Kostenlos genutzt werden können derweil verschiedene Trainings- und Marketing-Angebote, die laut Soricelli laufend ausgebaut würden. Daneben stellt Microsoft in Aussicht, dass besondere Marketing-Aktionen von Partnern finanziell unterstützt werden, wenn bestimmte Voraussetzungen erfüllt sind. «Microsoft Schweiz investiert einen hohen Betrag in Surestep für Trainingsaktivitäten, Workshops sowie gemeinsame Marketing- und Verkaufsaktivitäten», macht Soricelli klar. Direkte monetäre Unterstützungen sei aber keine vorgesehen. Für die langfristige Betreuung der Surestep-Partner arbeitet Microsoft Schweiz mit Distributoren zusammen, namentlich mit den drei grossen Broadlinern Also Schweiz, Ingram Micro Schweiz und Tech Data Schweiz. Dabei ist von einer «engen Zusammenarbeit» die Rede, denn: «Die Distributoren sind die wichtigsten Anlaufstellen für unsere Reseller», so Soricelli.
(mw)
