Compaq: Näher zum Kunden, aber nicht direkt
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 1999/05
Artikel erschienen in Swiss IT Reseller 1999/05
Aufgeschreckt durch eine Insidermeldung, Compaq führe in Europa flächendeckend den Direktverkauf per Web ein, haben wir nachgefragt. Herausgekommen ist ein längeres Gespräch mit Olaf Swantee, Director Marketing and PC von Compaq Schweiz. Das Resultat in einem Satz: Compaq will zwar näher zum Endkunden, dementiert aber klar jegliche Direktverkaufspläne für die Schweiz. Compaq wird über die Website Kunden direkt ansprechen, aber weiterhin ausschliesslich über Reseller ausliefern.
Bei den Grosskunden sieht Olaf Swantee das Bedürfnis nach einer direkteren Beziehung zum Hersteller und spezifisch konfigurierten Maschinen. Compaq will diesem Wunsch der «major accounts» entgegenkommen. Die Verkaufsmannschaft wird weiter ausgebaut, kundenspezifische Konfigurierung von Hardware angeboten und die Kunden werden mit angepassten Websites («customer-specific extranet») betreut. Auch beim Grosskundengeschäft werden die Channel-Partner aber immer eingebunden, betont Swantee. Sei es, dass sie für die Logistik zuständig sind, sei es dass sie zusätzliche Lösungen (Software / Peripherie / Netzwerk) und das Projektmanagement anbieten.
Im KMU-Bereich will Compaq die Beziehung zum Kunden vor allem mit dem neuen Call-Center in Dübendorf, das ab 1. Mai operativ sein soll, stärken. Doch auch hier soll der Reseller im Zentrum stehen, denn im KMU-Markt zähle die persönliche Bekanntschaft, die geografische Nähe und das Vertrauen zum Händler und Dienstleister. Das Call-Center stehe prioritär den Resellern zur Verfügung, andererseits soll es ihm durch die direkten Kontakte von Compaq mit den Kunden aber auch helfen, mehr Verkäufe zu generieren. Weiter will Compaq das Marketing über Bundles («Golden Offers») noch ausbauen und eventuell sogar auch Software und Service-Leistungen darin einbeziehen. Mit eigenen Verkaufsteams, den sog. «Opportunity Sales People» sollen Compaq und seinen Partnern die Türen bei dem KMU geöffnet werden. Sehr viel Hoffnung setzt Swantee auf das Call-Center, mit dem der amerikanische Riese näher zum Schweizer Endkunden und Partner rücken will.
Im Consumer-Bereich setzt Compaq weiterhin auf starkes Marketing und die Zusammenarbeit mit den Retailern. Zusätzlich laufen Tests mit dem «Compaq Presario Shop» (www.compaq.ch/
onlineshop/welcome.asp). Auf dieser Site werden 10 Presario-Modelle zu festen Preisen angeboten. Der Verkauf selbst läuft über zwei Schweizer Reseller. Dr. Dähler von der Simeco, einem der beiden beteiligten Händler, sagt, die Verkäufe über die Site bewegten sich noch in kleinem Rahmen, nähmen aber kontinuierlich zu. Swantee will die Site als Test verstanden haben, ob und mit welchen anderen Partnern der «Shop» weitergeführt und ausgebaut wird, hänge von den Resultaten der Tests ab.
Das Bekenntnis von Compaq weiterhin und ausschliesslich über Reseller zu verkaufen ist also – trotz gegenteiliger Gerüchte – klar und deutlich. Noch deutlicher hörten wir aber den Ruf: «Näher zum Kunden». (hc)
Bei den Grosskunden sieht Olaf Swantee das Bedürfnis nach einer direkteren Beziehung zum Hersteller und spezifisch konfigurierten Maschinen. Compaq will diesem Wunsch der «major accounts» entgegenkommen. Die Verkaufsmannschaft wird weiter ausgebaut, kundenspezifische Konfigurierung von Hardware angeboten und die Kunden werden mit angepassten Websites («customer-specific extranet») betreut. Auch beim Grosskundengeschäft werden die Channel-Partner aber immer eingebunden, betont Swantee. Sei es, dass sie für die Logistik zuständig sind, sei es dass sie zusätzliche Lösungen (Software / Peripherie / Netzwerk) und das Projektmanagement anbieten.
Im KMU-Bereich will Compaq die Beziehung zum Kunden vor allem mit dem neuen Call-Center in Dübendorf, das ab 1. Mai operativ sein soll, stärken. Doch auch hier soll der Reseller im Zentrum stehen, denn im KMU-Markt zähle die persönliche Bekanntschaft, die geografische Nähe und das Vertrauen zum Händler und Dienstleister. Das Call-Center stehe prioritär den Resellern zur Verfügung, andererseits soll es ihm durch die direkten Kontakte von Compaq mit den Kunden aber auch helfen, mehr Verkäufe zu generieren. Weiter will Compaq das Marketing über Bundles («Golden Offers») noch ausbauen und eventuell sogar auch Software und Service-Leistungen darin einbeziehen. Mit eigenen Verkaufsteams, den sog. «Opportunity Sales People» sollen Compaq und seinen Partnern die Türen bei dem KMU geöffnet werden. Sehr viel Hoffnung setzt Swantee auf das Call-Center, mit dem der amerikanische Riese näher zum Schweizer Endkunden und Partner rücken will.
Im Consumer-Bereich setzt Compaq weiterhin auf starkes Marketing und die Zusammenarbeit mit den Retailern. Zusätzlich laufen Tests mit dem «Compaq Presario Shop» (www.compaq.ch/
onlineshop/welcome.asp). Auf dieser Site werden 10 Presario-Modelle zu festen Preisen angeboten. Der Verkauf selbst läuft über zwei Schweizer Reseller. Dr. Dähler von der Simeco, einem der beiden beteiligten Händler, sagt, die Verkäufe über die Site bewegten sich noch in kleinem Rahmen, nähmen aber kontinuierlich zu. Swantee will die Site als Test verstanden haben, ob und mit welchen anderen Partnern der «Shop» weitergeführt und ausgebaut wird, hänge von den Resultaten der Tests ab.
Das Bekenntnis von Compaq weiterhin und ausschliesslich über Reseller zu verkaufen ist also – trotz gegenteiliger Gerüchte – klar und deutlich. Noch deutlicher hörten wir aber den Ruf: «Näher zum Kunden». (hc)
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