Vor rund fünf Monaten hat Thomas Vetsch als Country Manager das Ruder bei Citrix Schweiz übernommen. «Meine Erwartungen wurden bislang erfüllt. Citrix ist eine spannende Firma mit Top-Leuten und viel Potential im Markt», zieht Vetsch im Gespräch mit «Swiss IT Reseller» ein erstes Fazit. Damit dieses Potential künftig auch komplett genutzt werden kann, will Vetsch drei Bereiche angehen: Sales, Channel und Marketing. «Den Anfang habe ich dabei mit dem Channel gemacht, da dieser für ein Unternehmen wie Citrix, das zu 100 Prozent über die Partnerlandschaft verkauft, ein sehr wichtiges Thema ist», führt der Country Manager Schweiz aus. Dabei gibt er unumwunden zu, dass man den Channel in Vergangenheit zu wenig adressiert und auch zu wenig intensiv mit den Partnern zusammengearbeitet hat – auch, weil auf Personalseite die Kapazitäten gefehlt haben. «Bislang wurde der Channel von einer Person in einer Doppelrolle betreut, was per se schwierig ist. Und wenn ein Hersteller zu 100 Prozent über den Channel geht, dann braucht es jemanden, der sich nur um die Partner kümmert», so Vetsch. Deshalb hat er per Anfang Oktober mit Stefan Roth einen Channel Head angestellt. Zusammen mit ihm hat Vetsch dann in einem ersten Schritt die Platinum- und Gold-Partner – hierzulande rund zwölf an der Zahl – besucht, um mit ihnen die Strategie und die Ausrichtung auszuarbeiten.
Schweizer Team wird ausgebaut
Doch nicht nur der Channel soll personell verstärkt werden. «Ich werde das Schweizer Citrix-Team von zehn auf 15 Mitarbeiter aufstocken», so Vetsch. Davon profitieren soll auch der Sales-Bereich, damit dieser Vetsch zufolge verstärkt auch auf vertikale Themen abzielen kann. «Weitere Zuzüge wird es beim Thema Networking geben, das für uns aktuell sehr zentral ist und nächstes Jahr einen substantiellen Anteil unseres Umsatzes ausmachen wird.»
Und auch im Marketing soll künftig einiges gehen. «Den Anfang gemacht hat Ende November eine Technology-Exchange-Roadshow mit Business Tracks, wo Kunden ihre Cases zeigten, und mit technologischen Tracks mit Partnern», führt Vetsch aus und verspricht: «Wir wollen nächstes Jahr mehr Farbe zeigen.»
Networking und Mobility im Fokus
Auch an der Wahrnehmung des Unternehmens will Vetsch arbeiten. «Citrix wird oft nur als Virtualisierungsunternehmen wahrgenommen, auch wenn es das schon länger nicht mehr nur ist», so der Country Manager. Für die total 263 Schweizer Partner bedeutet dies, dass der Fokus auf weitere Märkte wie Networking oder Mobility gelegt wird. «Networking macht schon mehr als ein Drittel unseres Umsatzes aus, im Bereich Mobility sind es rund 20 Prozent», so Vetsch. In diesen Segmenten will Citrix unter Vetsch noch stärker wachsen. Dazu braucht es auch neue Partner für die Themen Networking und Mobility. Potentielle neue Partner müssen für Vetsch «die Sprache des Networking Business sprechen». Zudem will er Partner mit ins Boot nehmen, die sich in vertikalen Themen auskennen und Citrix dort zum Durchbruch verhelfen, denn: «Citrix ist per se nicht ein Anbieter von Vertikalisierungslösungen, sondern baut solche Lösungen etwa im Healthcare-Bereich mit den Partnern zusammen.»
Citrix bildet Partner mit Distributoren aus
Auch angestammte Partner, die nebst dem traditionellen Virtualisierungs-Markt in die neuen Bereiche Networking und Mobility vordringen wollen, sollen dies tun können, betont Vetsch. Dazu bietet Citrix zusammen mit seinen Distributoren BCD Sintrag und Arrow sowie mit seinen Schulungspartnern Hand und hilft so bei der entsprechenden Ausbildung der Partner. «Und mit speziellen Aktivitäten wie etwa Promotionen versuchen wir für Partner einen Anreiz zu schaffen, in diese neuen Segmente vorzudringen», ergänzt Vetsch.
Zusammen mit den Partnern will Citrix in der Schweiz im nächsten Jahr ein gesundes Wachstum an den Tag legen, so das Ziel des hiesigen Country Managers. «Zudem möchte ich das Unternehmen im Bereich Networking und Mobility als Top-Player etablieren. Die Krux hierbei ist: Gemäss den Markt- analysten sind wir bereits überall die Nummer eins oder zwei, in der Wahrnehmung des Schweizer Marktes sehe ich das noch nicht ganz so. Das würde ich gerne ändern», erklärt Thomas Vetsch abschliessend.
(abr)
