Netapp sucht Partner - auch bei der Konkurrenz

Rund sechs Monate ist es her, seit Peter Lehmann, Channel Manager Switzerland bei Netapp Schweiz, gegenüber "Swiss IT Reseller" erklärte, hierzulande auf Partnersuche zu sein (siehe auch "Swiss IT Reseller" 2017/12). Daran hat sich bis heute nichts geändert. "Wir wurden bei der Suche nach neuen Partnern noch nicht in dem Umfang fündig, den ich mir vorstelle – wobei ich anfügen muss, dass dieser Umfang ein Stück weit auch dynamisch ist", sagt Lehmann heute. Will ­heissen: Der Partnerbedarf ist in den letzten Monaten noch gestiegen. Die andauernde Digitalisierung bei den Endkunden bringe laufend neue, zusätzliche Themen mit sich, welche durch die Partner adressiert werden müssen, erklärt der Schweizer Channel-Chef. Das aber sei nur ein Faktor. "Zusätzlich spüren wir draussen im Markt eine gewisse Unzufriedenheit bei den Channel-Partnern, die mit anderen Herstellern arbeiten. Sie fühlen sich zum einen mit den aktuellen Herausforderungen ein Stück weit allein gelassen. Zum anderen scheint bei gewissen Mitbewerbern von uns die Produktstrategie nicht mehr ganz so klar zu sein wie in der Vergangenheit. Aus diesem Anlass haben wir im März eine Aktivität lanciert, mit der wir genau solche unzufriedenen Partner abholen und für uns gewinnen wollen." Die Promotion läuft beim Datenmanagement-Spezialisten unter dem Namen "Run to Netapp". Ein Partner, der von einem Dritt- auf ein Netapp-System migriert, bekommt im Rahmen dieser Promotion einen laut Lehmann "anständigen Rabatt". Lehmann: "Er profitiert dabei monetär, und das nicht zu knapp." Ebenfalls kann ein bestehender Partner, der einen Kunden von einem Fremd- auf ein Netapp-System migriert, von einem Rabatt profitieren. Und: "Diese beiden Rabatte können sogar kombiniert werden", stellt Peter Lehmann in Aussicht.

Open Source Know-how gefragt

Auf eine Zahl, wie viele neue, zusätzliche Partner sich Netapp in der Schweiz wünscht, will sich Lehmann nicht festlegen. Aktuell zählt das Unternehmen hierzulande etwas über 100 Reseller, wovon aber nur gut die Hälfte wirklich aktiv ist. "Mir ist gar nicht so wichtig, wie viele zusätzliche Partner wir quantitativ an Bord holen können. Wichtig ist die Frage der Qualität: Ich möchte motivierte, fokussierte, engagierte neue Partner – die Zahl ist dabei weniger entscheidend." Bezüglich Know-how suche man Partner mit starkem Fokus im Bereich Dev-Ops, Next Generation Datacenter sowie im Open-Source- und Linux-Umfeld. "Hier sehen wir im Enterprise-Umfeld grossen Bedarf." Eine erste Partnerschaft habe man bereits eingehen können, wobei man hier eher von einer Kooperation sprechen müsse. Dabei handelt es sich um das Unternehmen VSHN aus Zürich, das laut Lehmann "im Open-Shift-, im Docker- und im Kubernetes-Umfeld aktiv und erfolgreich ist" und als Schwergewicht gilt.


Man sei nun daran, VSHN mit all seiner Erfahrung mit den eigenen Reseller-Partnern zu verbinden, da bei diesen das Know-how im Open-Source-Thema noch fehlt beziehungsweise erst im Aufbau ist.

Proaktiv auf Partnersuche

Beim Ausbau der Partnerlandschaft im Open-Source-­Bereich geht Lehmann potentielle Partner auch proaktiv an. "Wir schauen natürlich, wer bereits erfolgreich Projekte im Linux-, ­Docker- und Container-Umfeld am Markt umgesetzt hat. Solche Projekte findet man bei der Post, der SBB oder SIX beziehungsweise Telekurs. Partner, die diese Unternehmen unterstützt haben, habe ich selbstredend auf meiner Target-Liste."

Daneben möchte Netapp auch bestehende Partner entwickeln. Dazu gibt es beim Anbieter bereits seit drei Jahren das sogenannte Innovation Growth Program, in dessen Rahmen die drei grössten Schweizer Netapp-Partner aktiv unterstützt werden, Lösungen rund um die angesprochenen neuen Themen umzusetzen. Dabei werden diese Partner bis zu den Endkunden begleitet, und sie werden bei der Go-to-Market-Strategie, im Verkauf, aber auch durch Netapps System Engineers unterstützt.


Auf die Frage, warum nur drei Partner Teil des Programms sind, antwortet Lehmann: "Zum einen ist das eine Frage der Ressourcen, bei uns wie auch bei den Partnern. Nur die wirklich grossen Partner haben die Möglichkeiten, die es braucht, um die nötigen Investitionen zu tätigen. Und auch von unserer Seite her sind die Mittel und Ressourcen beschränkt. Fünf Partner könnten wir realistischerweise aber abdecken mit dem Programm. Und wenn wir passende Partner in unserem Ökosystem finden, dann werden wir diese auch an Bord holen."

"Der Partner kann viel mehr als wir"

"Swiss IT Reseller": Netapp verkauft bekanntlich nicht ausschliesslich über den Channel. Macht das die Partnersuche schwieriger?
Peter Lehmann, Channel Manager Switzerland, Netapp: Grundsätzlich sind wir eine Channel-Firma, das Gros unseres Geschäfts läuft über den Channel. Insofern hat das kaum Einfluss auf die Partnersuche – insbesondere in der Schweiz. Hierzulande betreuen wir nur einige wenige Global Accounts direkt. Das betrifft die Partner allenfalls minimal.

Gibt es trotzdem Situationen, wo hier ein Konflikt entsteht?
Es kann vorkommen, dass ein Partner bei einem grossen Unternehmen beispielsweise das Netzwerk betreut, und dann auch die Storage-­Installation übernehmen möchte, die wir bis dahin direkt gemacht haben. In einem solchen Fall suchen wir mit Kunde und Partner den offenen Dialog, und der Kunde entscheidet sich in der Regel für die Lösung, bei der er den grössten Mehrwert sieht. Ich glaube, die offene Kommunikation ist das A und O in dieser Situation. Wir machen keinen Hehl daraus, dass gewisse Kunden direkt betreut werden. Schwieriger finde ich es, wenn ein Unternehmen sich als 100-prozentige Channel Company bezeichnet, dann aber bei gewissen Kunden trotzdem den direkten Weg wählt.


Entscheidet sich in Ihrer Erfahrung der Endkunde eher für den Partner oder für die direkte Be­treuung, wenn er die Wahl hat?
Letztlich ist es eine Mehrwert-Entscheidung. Wenn der Kunde beim Partner den Mehrwert sieht, dann wählt er den Partner.

Kann der Partner denn in der Regel Mehrwert bieten?
In meinen Augen schon. Denn der Partner kann viel mehr als wir. Wir können nur Net­app – unser Fokus liegt auf Datenmanagement. Der Partner aber hat zusätzlich Know-how im Bereich Netzwerk, Security und vielem mehr. Er kann das ganze Ökosystem abdecken. Seine Herausforderung ist, das auch so zu kommunizieren. (mw)