Datacore sucht Partner und einen Länderchef

Datacore ist bereits seit 2007 in der Schweiz tätig. Trotzdem ist der Spezialist für Software Defined Storage (SDS) und Hyperkonvergente Systeme auf breiter Ebene nicht allzu bekannt. Jörg Schweinsberg, Director Sales Growth Markets bei Datacore sagt denn auch, dass man eher in einer Nische unterwegs sei – die aber sehr spannend sei, insbesondere für den Channel. Dies primär aus zwei Gründen: Zum einen verkaufe man seine Lösungen zu 100 Prozent via Channel, und zum anderen sei der Anteil an Dienstleistungen, der rund um Datacore-Software erbracht werden kann, relativ gross. "Wir liefern ja nur einen relativ kleinen Teil einer Gesamtlösung, nämlich die Software. Den Rest muss der Partner bringen, der die Hard- und Software integriert. Wir unterstützen ihn bei Bedarf lediglich dabei."

Partner und Hoster gesucht

In der Schweiz arbeitet Datacore mit zwei Distributoren zusammen: BCD-­Sintrag sowie Tech Data. Diese beiden Distributoren beliefern in der Schweiz rund 15 aktive Datacore-Partner, unter denen sich durchaus bekannte Systemhäuser wie Bechtle-Steffen, Itris oder Transtec finden. Mit einer Niederlassung ist Datacore in der Schweiz nicht präsent, der hiesige Markt wird von Deutschland aus bedient – allerdings gibt es Pläne, das zu ändern. Schweinsberg: "Wir sind aktuell auf der Suche nach einem Country Manager für die Schweiz, der die Partner vor Ort betreut. Dies auch vor dem Hintergrund, dass wir das Geschäft ausbauen und neue Partner an Bord holen wollen."

Diese neuen Partner würden idealerweise über Know-how in den Bereichen Storage sowie Infrastruktur-Virtualisierung verfügen. "Gleichzeitig suchen wir aber auch kleinere Hoster, die selbst Rechencenter beispielsweise für Nischenanwendungen betreiben – und davon gibt es in der Schweiz einige. Für sie haben wir ein sehr interessantes Hosting-Programm, dass sich nicht zuletzt auch finanziell lohnen kann", verspricht Jörg Schweinsberg.


Gefragt nach dem Typus Partner, von dem Datacore in der Schweiz gerne noch mehr hätte, erklärt Schweinsberg, dass man bevorzugt noch rund zehn etwas grössere Dienstleister an Bord hätte, die über eine eigene, dedizierte Vertriebsmannschaft verfügen. Dies aus der Erfahrung heraus, dass kleinere Partner, von denen man bereits einige habe, nach dem Verkauf eines Projekts zuerst mit dessen Implementation beschäftigt sind, bevor das nächste Projekt überhaupt anstehen kann. "Mit etwas grösseren Partnern, bei denen der Vertrieb und die Umsetzung eines Projekts getrennt ist, kann man regelmässiger Geschäfte machen. Das wäre unser Wunsch."

Dedizierter Ansprechpartner für jeden Partner

Die Einstiegshürde für neue Partner versuche man derweil so gering wie möglich zu halten, verspricht der Datacore-Verantwortliche für DACH und Osteuropa. "Unser Ansatz ist, dass sich ein interessierter neuer Partner lediglich zu registrieren braucht, und dann setzen wir mit ihm zusammen einen Plan auf. In der Regel heisst das, dass wir einen Techniker und eine Sales-Person beim Partner vor Ort trainieren, und dann gemeinsam schauen, welche Projektchancen bei den Bestandskunden des Partners bestehen." Gleichzeitig versuche man immer auch, Leads an neue Partner weiterzuleiten, um die frische Partnerschaft gleich von Beginn weg zu stärken. "Zeichnet sich dann ein erstes Projekt ab, versuchen wir das sehr eng mit dem Partner zusammen umzusetzen. So bekommt er ein Gefühl für unsere Lösung und ihr Potenzial. Und erst dann legen wir dem Partner nahe, seine Mitarbeiter zu trainieren und zertifizieren zu lassen. Dieses Training respektive die Zertifizierung heisst beim Speicherspezialisten Datacore Certified Implementation Engineer (DCIE) und ist ein drei- bis fünftätiger Kurs, der via Distribution angeboten wird. BCD-Sintrag hat hierzu ein Trainingscenter. "Dies ist das Investment, das wir seitens des Partners erwarten", sagt Schweinsberg.

Einmal an Bord wird ein neuer Partner Teil des Datacore-­Partnerprogramms mit seinen drei Leveln Certified Business, Silber und Gold – abhängig von den zertifizierten Mitarbeitern und vom Umsatz. Je nach Level bekommt der Partner zusätzliche Rabatte und Unterstützung, etwa im Bereich Marketing, sowie Pre-Sales-Support. "Wichtig dabei: Jeder Partner, unabhängig seines Levels, hat einen dedizierten Ansprechpartner bei Datacore, der ihn technisch kompetent unterstützt. Das ist ein grosser Mehrwert, den die Partner enorm schätzen."

Seitens Endkunden decke man inzwischen die gesamte Palette ab, denn heute würden vermehrt auch kleinere Unternehmen über Hyperconverged-­Infrastrukturen nachdenken. "Hochverfügbarkeit ist für viele Unternehmen ein Thema. Die kleinesten Volumen, die wir umsetzen, beginnen heute bereits im Bereich von 5 Terabyte, und gehen hoch bis in den Petabyte-Bereich", so Schweinsberger.

Subscription statt Kauf

Ein weiteres Thema in vielen Unternehmen ist das Senken der Investitionskosten (Capex). Aus diesem Grund wurde in diesem Sommer zusätzlich zum herkömmlichen Lizenzmodell ein Subscription-Modell eingeführt, womit man einem häufig geäusserten Wunsch seitens der Kunden nachkomme. Schweinsberg: "Auf Seiten der Reseller hat das gemischte Gefühle ausgelöst. Manche Partner haben das Subscription-Modell begrüsst, weil sie zum einen wissen, dass die Kunden ein solches Modell verlangen, und weil ihr Risiko bezüglich Vorfinanzierung deutlich sinkt, da der Betrag, den sie für den Kunden vorfinanzieren müssen, deutlich kleiner ist." Andere Partner wünschen sich, dass am herkömmlichen Modell festgehalten wird, doch auch sie können sich – wenn der Kunde seine Investitionskosten senken will – dem Wandel nicht widersetzen, weiss Jörg Schweinsberg. Das gilt wohl nicht nur für Reseller von Datacore.

Datacore: Das Unternehmen und seine Lösungen

Datacore Software bezeichnet sich selbst als Software-Defined-Storage-Pionier. Das Unternehmen mit Sitz in Fort Lauderdale ­(Florida) wurde 1998 von ehemaligen Sun-Microsystems-Mitarbeitern gegründet – mit der Grundidee, "die Intelligenz aus der Speicherbox rauszunehmen und ins Netzwerk zu packen, um so deutlich mehr Flexibilität zu erhalten", wie Jörg Schweinsberg erklärt. An dieser Idee wurde zuerst bei Sun gearbeitet, allerdings wurde das Projekt eingestellt, weil es für Sun als Verkäufer von Storage-Appliances kontraproduktiv war – worauf Datacore entstanden ist.

Seit den Anfängen hat sich Datacore dem Thema Software verschrieben und damit Block-Level-Storage-­Lösungen umgesetzt. In diesem Sommer hat das Unternehmen erstmals auch eine hochskalierbare Hyperconverged-Appliance (Bild) auf den Markt gebracht, die komplett vorinstalliert geliefert wird. Dies vor dem Hintergrund, dass sich gewisse Reseller nach wie vor leichter damit tun, eine Box anstatt nur eine Software zu verkaufen, begründet Jörg Schweinsberg. Ebenfalls neu gibt es die Datacore Insight Services, eine Art Telemetrie-Dienst, mit dem die Daten aus den verschiedenen Installationen ausgewertet werden, um dem Kunden vertiefte Informationen zu seiner Umgebung zu liefern und ihm Empfehlungen abzugeben, etwa zur Art und Weise, wie respektive wo er Daten ablegt. Und brandneu im November lanciert wurde die Möglichkeit, nebst Block- auch File-Storage anzubieten. Schweinsberg: "Dabei nehmen wir die Intelligenz aus dem Filesystem, sprich wir trennen die Meta­daten von den Ablageorten und halten sie vor, womit man eine sehr hohe Flexi­bilität erhält." (mw)