Etailer sind bei B2B-Händlern gefragt

Kleinere B2B-Händler und Reseller übernehmen zunehmend die Rolle eines Consultants und beziehen für ihre Endkunden Ware bei Etailern statt wie bisher klassisch über die Distribution. Diese Entwicklung beobachtet man auch bei Digitec Galaxus, Microspot.ch und Steg Electronics. So erklärt Ousama Atrache, Head of B2B Sales & Service bei Digitec Galaxus: «Wir haben tatsächlich vermehrt Kontakt mit kleineren B2B-Händlern.» Dabei spiele Digitec Galaxus in die Hände, dass man als grösster Onlinehändler der Schweiz eine grosse Verhandlungsmacht habe: «Oft können wir unseren Kunden Preise bieten, die unter den Einkaufspreisen kleinerer Mitbewerber oder Spezialisten liegen.»


Auch Malte Polzin, Geschäftsführer von Steg Electronics, kann diesen Trend bestätigen – «und wir haben auch unser spezialisiertes B2B-Beratungs- und Verkaufsteam darauf ausgerichtet». Und von Seiten Microspot.ch heisst es, dass man diese Entwicklung ebenfalls spüre. «Der Preiskampf in der Branche ist sehr gross. Wir haben vermehrt Händler, welche für ihre Endkunden bei uns einkaufen», bestätigt Sandro Meyer, Leiter B2B Operations bei Microspot.ch.

Preis und Verfügbarkeit als Trümpfe

Während Atrache die Rolle von Digitec Galaxus als Einkaufsquelle für B2B-Händler darin sieht, den Kunden die passenden Produkte schnell und zu fairen Preisen anzubieten, betont Polzin die Rolle von Steg Electronics als EU-Hub. «Neben unserem Kernsortiment sind wir aufgrund unserer gruppenzugehörigen EU-Standorte für viele Händler ein EU-Hub geworden und können so Produkte dem Schweizer Markt zur Verfügung stellen, die hier von klassischen Distributoren gar nicht angeboten werden», erklärt der Geschäftsführer. Und auch er führt die Preisvorteile bei der Beschaffung über Steg Electronics ins Felde: «Dies gilt für Kleinmengen als auch für grössere Projekte.»

Die Bandbreite der Produkte, die von den B2B-IT-Händlern bei Etailern bezogen werden, ist gross. Meyer von Microspot.ch erklärt dazu: «Händler, welche bei uns einkaufen, beziehen vor allem Produkte aus dem Bereich Heimelektronik, wie zum Beispiel PCs, Tablets oder Handys.» Bei Steg Electronics sind die Hauptprodukte derweil alle IT-Produkte, die an einem PC angeschlossen werden – sprich etwa Monitore, Drucker, Industrie-Devices zur Datenerfassung oder Geräte im Bereich Meetingraum. Und Atrache von Digitec Galaxus führt aus: «Wie sehen Bestellungen vom Druckerpapier über Notebooks bis hin zur Kaffee­maschine für die Büro­küche. Wir haben zwar im IT-Segment die wohl grösste Kompetenz. Gleichzeitig gilt aber die Faustregel 'Je weniger komplex, desto Etail'.»


Die Gründe für die Beschaffung via Etailer sind ebenso vielfältig wie die Produkte. «Die Beschaffung hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Auch Firmenkunden möchten diese heute möglichst unkompliziert und kostengünstig abwickeln. Ich denke, hier sind wir sehr stark. Dazu kommen unser grosses Sortiment – wir haben über drei Millionen Produkte im Angebot –, die schnelle Lieferverfügbarkeit sowie unsere persönlichen Ansprechpartner aus den B2B-Teams», so Atrache von Digitec Galaxus. Polzin von Steg Electronics ergänzt diese Liste noch mit den preislich sehr guten Angeboten und der soliden Beratung. Nebst dem Preis führt Meyer von Microspot.ch wie Polzin auch die Warenverfügbarkeit ins Feld. «Dank unseren Partnerschaften mit namhaften Herstellern können wir den Händlern tiefe Preise anbieten. Dies bietet den Händlern die Möglichkeit, ihren Kunden eine marktgerechte Offerte zu unterbreiten. Dank unserem Lager – ab dem mehr als 25'000 Artikel verfügbar sind – können wir zudem eine hohe Warenverfügbarkeit sicherstellen. Zudem bieten wir unseren Kunden persönliche Ansprechpartner für Beratung und Service», so Meyer.

Hersteller und Distis in der Pflicht

Für die nächsten Monate kündigt Polzin von Steg Electronics denn auch an: «Wir bauen diesen Bereich stetig aus und werden unser Angebot in der Breite auch via Concerto anbieten. Generell gehen wir von weiterem Wachstum aus.» Etwas weniger tief in die Karten blicken lässt sich derweil Digitec Galaxus. Atrache möchte noch nicht zu viel darüber verraten, wie sich die Rolle für Digitec Galaxus als Einkaufsquelle für Reseller in den nächsten Monaten entwickeln wird. «Wir haben aber einige Themen zusammengetragen und uns intern neu organisiert. Ich freue mich entsprechend sehr auf 2020», so der Head of B2B Sales & Service.

Danach gefragt, ob das Aufkommen von Amazon Business & Co. die Rollen im Channel neu verteilt werden, weil durch den direkten Einkauf der Händler oder gar der Endkunden beim Etailer die bisherige Lieferkette ausgelassen wird, nimmt Polzin die Hersteller in die Pflicht. «Hier sind die Hersteller gefordert, ihre Produkte dort verfügbar zu machen, wo sie nachgefragt werden und natürlich das Pricing in einem gesamteuropäischen, sogar globalen Kontext im Griff zu haben.» Wie überall kaufe der Kunde dort, wo es in der Gesamtbetrachtung für ihn passe. «Die Hersteller und Distributoren haben es schon in der Hand, einen guten Job im Channel zu machen. Wenn nicht, werden die grossen Händler eben immer stärker werden», so Polzin.
Und Atrache von Digitec Galaxus meint dazu: «Kunden wollen heute eine Dienstleistung, die auf deren Bedürfnisse zugeschnitten ist. Reseller und Distributoren müssen sich entsprechend positionieren und ihren Teil der Wertschöpfungskette übernehmen. Ich denke, wenn sich alle auf das fokussieren, was sie am besten können, wird das Angebot für die Kunden sehr attraktiv.»


Bei Microspot.ch spürt man, dass Amazon Business in der Schweiz auf Kundenjagd ist – entsprechend sei es wichtig, sich im Markt proaktiv und mit grosser Kundennähe zu platzieren. «Im B2B entscheidet nicht nur der Preis, sondern Qualität, Verfügbarkeit, Erreichbarkeit, Services und nicht zuletzt der Mensch, der dahintersteht und dem Kunden eine persönliche und individuelle Beratung bietet. Genau hier sehen wir unsere Chance, auch gegen einen Riesen wie Amazon Business zu bestehen», so Meyer abschliessend.

Einschätzung von Experte Thomas Lang von Carpathia

Wieso werden Ihrer Einschätzung nach Etailer von IT-Händlern vermehrt als Einkaufsquellen genutzt?
Thomas Lang, CEO und Gründer, Carpathia: Bezüglich Angebot, Preisen wie auch dedizierten B2B-Services haben Etailer in den letzten Jahren enorm aufgerüstet und können gerade kleinen und mitt­leren Betrieben hier gleichwertige Dienstleistungen oder gar bessere und individuellere Services an­bieten.

Welche Vorteile haben Etailer im Vergleich zur klassischen IT-Distribution
Alle grösseren Schweizer Elektronik-Onlinehändler haben ihre B2B-Teams stark ausgebaut. Verantwortliche für die Beschaffung bei Unternehmen kaufen bei den gleichen Plattformen ein, wo sie auch beispielsweise privat ihre Einkäufe tätigen. Sie kennen die Funktionalitäten, haben Vertrauen und schätzen die Services. Es ist also eine sehr tiefe Hürde, auch im Rahmen der beruflichen Tätigkeit beim selben Etailer Ware zu beschaffen.


Und in welchen Bereichen können klassische IT-Distributoren sich gegenüber Etailern behaupten respektive welche Leistungen, die Distributoren bieten, können Etailer nicht erbringen?
Der Umfang an Leistungen, wo sich klassische IT-Distributoren differenzieren, dürfte immer kleiner werden. Gleichzeitig findet ein Generationenwechsel statt auf Seiten der Beschaffer, wo Convenience, Vertrauen und Effizienz immer stärker ins Gewicht fallen. Etailer könnten unter Umständen noch bei sehr grossen Volumen oder komplexen und individualisierten Beschaffungsprozessen im Nachteil sein. Beispielsweise wenn ein Grossunternehmen neue Arbeitsplätze beschafft. Doch wenn es sich um einen lukrativen Markt handelt, dann werden sich die Etailer auch diesen genau anschauen und ihn bearbeiten.

Wie wird sich der Trend, dass Etailer von IT-Händlern als Einkaufsquellen genutzt werden, weiterentwickeln?
Ich erwarte, dass Etailer sich mittelfristig in allen Segmenten des Beschaffungsmarktes stark positionieren. Derzeit sind sicher kleinere und mittlere Unternehmen im Hauptfokus der B2B-Spezialisten bei Digitec, Brack, Microspot & Co wie auch Amazon Business. Doch kaum vorstellbar, dass sich von diesen Playern einer einen möglichen Grossauftrag entgehen lässt und da sicher in Zukunft mit den klassischen Distributoren mitbietet.

Unterschätzen die IT-Distributoren Ihrer Meinung nach die Konkurrenz durch Etailer?
Das denke ich nicht. Im Grosskundensegment dürften sie sich noch sicher(er) fühlen, vor allem durch langjährige Beziehungen. Doch der Generationenwechsel, der Fokus auf Prozesskosten-Minimierungen und mehr gibt den Etailern auch hier gute Karten.

Was müssen IT-Distributoren Ihrer Meinung nach tun, um sich gegen die Etailer zu behaupten?
Absolute Kundenfokussierung auch in der professionellen Beschaffung, wo bei den Entscheidern, strategischen Einkäufern und Budgetverantwortlichen je länger je mehr Digital Natives sitzen, die quasi mit Amazon, Digitec und Co. aufgewachsen sind. Kann ich die nicht erreichen, habe ich verloren. (abr)