HP Schweiz: "MPS-Anbieter spüren die Coronakrise besonders stark"

HP Schweiz hat im Rahmen eines virtuellen Presse-Roundtables über die aktuelle Situation sowie über Massnahmen rund um die Coronakrise im Zusammenhang mit den Channel informiert. Dabei erklärte Christian Rizzo, Country Manager Channel bei HP Schweiz, dass vor allem diejenigen Reseller mit der aktuellen Situation zu kämpfen haben, die im Bereich Managed Print Services unterwegs sind. Der Grund dafür ist einfach: In den Unternehmen wird kaum mehr gedruckt, genauso wenig wie grosse Drucker verkauft werden. "Dafür," führt Rizzo aus, "hat der Absatz an Druckern für den Heimbereich stark zugenommen, und beim Verbrauchsmaterial hat ein Shift von Toner auf Tinte stattgefunden. Die klassichen MPS-Partner können davon jedoch kaum profitieren. Dieses Geschäft machen andere Reseller." Entsprechend hat HP auch reagiert, und als eine der rund um das Coronavirus getroffenen Massnahmen entschieden, dass spezialisierte Office-Printing-Partner bereits bei einer Zielerreichung von 40 Prozent den vollen Bonus erhalten, den sie ansonsten erst bei 100 Prozent Zielerreichung bekommen würden. Dies gilt für Managed-Print-Services-Premier- und Select-Partner. Ausserdem entlaste man die Partner bei den erforderlichen Reportings – beispielsweise indem Fristen verlängert werden.


Bei vielen Händlern abseits des Printing-Geschäfts laufe das Business derweil weitgehend normal, weiss Christian Rizzo. "Es kommen nach wie vor Projektanfragen rein und es werden Quotes eingeholt, wenn vielleicht auch in geringerem Mass als vor einigen Wochen." Allenfalls würden auch geplante Roll-outs und Projekte verschoben – das müsse sich jedoch erst zeigen. "Doch Stornierungen hat es bis jetzt noch keine gegeben. Und die Zahl der kurzfristigen Anfragen hat zugenommen, wobei es bei diesen in der Regel vor allem um das Thema Verfügbarkeit und weniger um den Preis geht", ergänzt Adrian Müller, Managing Director von HP Schweiz. Und Müller fügt an: "Auch auf Computing-Seite hat die Nachfrage aufgrund der Coronakrise und dem damit verbunden Wechsel ins Home Office eher angezogen. Es werden mehr mobile Geräte, mehr Displays und mehr Docking Stations verkauft. Davon können viele Reseller profitieren."

Retail-Geschäft in Online-Kanal abgewandert

Profitieren dürften dabei allerdings vor allem die grossen Online-Händler – die Digitecs und Bracks dieser Welt. Das verneint auch Adrian Müller nicht. Vor allem diejenigen Reseller, die bis jetzt am traditionellen Geschäft festgehalten oder ihr Business vor allem als stationärer Retailer gemacht haben, würden aus dem Run auf Hardware kein Kapital schlagen können – im Gegenteil: Ihr Geschäft sei in den Online-Kanal abgewandert. Auf die Frage, ob dies auch nachhaltig so sein wird, antwortet Christian Rizzo: "Im Vergangenheit hatten wir in der IT einen Online-Anteil von 30 bis 40 Prozent. Es ist gut möglich, dass dieser Anteil in Zukunft etwas höher sein wird. Gleichzeitig bin ich aber überzeugt, dass wenn der Retail wieder aufmacht, die Kunden auch wieder zurück in den Retail gehen werden." Wobei Adrian Müller zu bedenken gibt, dass sicher nicht "alles zurück in den Retail geht und die Situation wird, wie sei einmal war." Das gelte überdies auch für die Gerätetypen, die verkauft werden. "Wir haben zuletzt einen Schub in Richtung Mobilität und Remote Work beobachtet, der der aktuellen Situation geschuldet ist. Das wird nachhaltig sein, der Desktop-Anteil, der die letzten Jahre recht stabil bei 40 Prozent lag, wird sicher nochmals abnehmen.

Was die kurzfristigen Folgen der Pandemie für den IT-Channel angeht, bekräftigt auch Adrian Müller, dass diese überschaubar seien. Der Bundesrat habe mit den kostenlosen Darlehen die ärgsten kurzfristigen Ängste nehmen können. "Gedanken machen sich die Reseller – und nicht nur sie – derzeit vor allem über die langfristigen Folgen und über die Frage, ob wir in eine Rezession schlittern. Das macht die Planung für die Zukunft, sprich die nächsten neun bis zwölf Monate, auch enorm schwierig."


Lesen Sie auf der nächsten Seite: Welche Massnahmen HP für Reseller anbietet.

Gratis-Leasing für drei Monate

Geäussert haben sich Müller und Rizzo auch zum Thema Verfügbarkeit. Diese sei aktuell bei Dockingstations ein schwieriges Thema, hier gäbe es gewisse Verzögerungen. Ausserdem habe sich im Enterprise-Bereich ein gewisser Backlog angestaut, der vor allem darauf zurückzuführen ist, dass in China Fabriken über mehrere Wochen stillstanden. Man sei aktuell aber daran, diesen Backlog abzuarbeiten, versichert Müller, wobei man sich zum Teil auch mit Consumer-Produkten für Unternehmen behelfe. "Ich gehe davon aus, dass sich die Situation in den kommenden zwei, drei Wochen beruhigt – sie ist heute schon deutlich besser als noch vor einigen Wochen." Christian Rizzo fügt diesbezüglich an, dass man auch in engem Kontakt mit den Distis stehe, was die Liefersituation angeht. "So können wir in Absprache mit den Distributoren etwa dafür sorgen, dass die wirklich wichtigen Bestellungen – diejenigen von Spitälern beispielsweise – mit Priorität abgewickelt werden."


Als grösstes Problem bei den Partnern hat HP das Thema Cashflow ausgemacht – sie unterscheiden sich dabei nicht von anderen Unternehmen. Auch hier versprich HP Hilfe. So wird Resellern über die HP Integrated Financial Solutions beispielsweise bei neuen Desktop-as-a-Service-Projekten mit einer Laufzeit von 12 bis 16 Monaten für die ersten drei Monate das Leasing komplett erlassen. "Damit wollen wir den kurzfristigen Bedarf unterstützen", erklärt Rizzo. Auch für Endkunden bietet HP Integrated Financial Solutions verschiedene Angebote, beispielsweise gestundete beziehungsweise reduzierte Zahlungen bis 2021, aber auch kurzfristige Leihstellungen und Finanzspritzen im Rahmen eines Sales-Leaseback-Programms. Ebenfalls für Endkunden bietet HP ab sofort und bis voraussichtlich Ende September kostenlos die Sicherheitslösung HP Sure Click Pro.

Zahlungsprozesse schneller machen

Für Reseller verspricht HP derweil als weitere Massnahme die vereinfachte Abrechnung von Marketing Development Fund (MDF). Hier gilt: Für alle von HP bereits genehmigten Werbemassnahmen, die vor dem 30. April 2020 eingereicht wurden und werden, gilt bei der Abrechnung folgende Vereinfachung: Anstelle der normalerweise notwendigen Unterlagen und Nachweise können Partner ein Selbsterklärungsformular nutzen, das HP validiert, worauf die Zahlung ausgelöst wird. "So kommt der Partner einfacher zu Geld", sagt Christian Rizzo, und verrät, dass man bezüglich dieser Massnahme bereits in Erwägung ziehe, sie für weitere drei Monate zu verlängern. "Und ganz grundsätzlich ist es eines unserer Anliegen, Zahlungsprozesse auf Reseller- und Disti-Seite schneller zu machen."


Last but not least hat Adrian Müller zudem ein Update zum geplanten Umzug von HP Schweiz von Dübendorf ins Glattzentrum gegeben. Müller: "Wir sind hier im Zeitplan und streben nach wie vor an, dass wir im Verlauf des Junis zügeln wollen. Dies selbstverständlich unter der Voraussetzung, dass das von den Behörden erlaubt ist." Der Mietvertrag der Büros in Dübendorf – die aktuell weitgehend verwaist sind, auch bei HP wird vollständig aus dem Home Office gearbeitet – läuft Ende Juni aus. (mw)