Cisco vereinfacht

Der alljährliche Cisco-Partner-Event Partner Summit 2020 fand dieses Jahr online statt. Unter dem Motto «Future ready» präsentierte Cisco eine Reihe von Neuerungen, in denen ein Stichwort ganz besonders widerhallt: Vereinfachung. ­Angefangen bei technologischen Neuerungen bis hin zu den News zum Partnergeschäft verspricht Cisco einfacheres Handling, mehr Transparenz und weniger allgemeinen Wildwuchs. So präsentierte man am Partner Summit 2020 daher nicht nur eine neue Partnerplattform, man kündigte auch gleich ein rundum erneuertes Partnerprogramm an. Um die Implikationen der Neuerungen für den Schweizer Channel genauer zu beleuchten, hat «Swiss IT Reseller» mit Michael Frey, seines Zeichens Channel Leader Switzerland von Cisco, gesprochen. Er gibt einen tieferen Einblick in die Themen, die die Schweizer Partner wissen sollten.


Das Portfolio
Die erste Auffälligkeit ist, dass Cisco plant, die Komplexität des Produktportfolios stark zu reduzieren. Man wolle die Zahl der Produktbezeichnungen um rund 50 Prozent verringern, was folglich eine bessere Übersicht über die zahlreichen Cisco-Produkte gewähren soll. «Die Bewegung, den Wildwuchs im Brand Marketing etwas in den Griff zu bekommen, gibt es im Unternehmen schon ein paar Jahre. Nun hat man aber nochmal viel Effort geleistet, um die Produktkategorien unter beschreibende Namensgebungen zu vereinen», so der Channel Leader. Als Beispiel nennt er etwa die Catalyst-Plattform, die fortan als Dach und Namensgeber für alle Connectivity-Produkte dient.

Überholtes Partnerprogramm
Zum Partnerprogramm kündigte Cisco am Partner Summit die grössten Veränderungen seit zehn Jahren an. Man wolle den verschiedenen Rollen der Partner bei deren Kunden gerecht werden und macht dafür aus zwölf Partnerprogrammen ein einziges. Frey: «Die Bedürfnisse der Kunden haben sich in den letzten zehn Jahren stark verändert – etwa bedingt durch Managed Services und zuletzt durch Cloud-Trends. Das veränderte natürlich auch die Bedürfnisse beim Partnerprogramm.» Bedingt durch neue Trends und Technologien sind laufend neue Programme hinzugekommen. Vor zwei bis drei Jahren wurde unter Oliver Tuszik, Leiter der globalen Partnerorganisation von Cisco, die Konsolidierung der Programme initiiert. «Ein Framework, welches der Marktdynamik gerecht wird», so Frey. Die Migration auf das neue Programm soll in den kommenden zwölf bis 18 Monaten stattfinden.

Das neue System basiert auf einer Matrix, die in der ersten Achse die drei bestehenden Stufen Select, Premier und Gold abdeckt, in der zweiten Achse finden sich die vier Kategorien Integrator, Provider, Developer und Advisor (siehe Abbildung). Alle Cisco-Partnerschaften werden in Zukunft innerhalb dieser Matrix angesiedelt sein. «Ein Partner kann sich darin sowohl in mehreren Kategorien wie auch in mehreren Stufen zertifizieren», präzisiert Frey.


Neue Disziplinen: Developer und Advisor
«Zuerst: Die Welt verändert sich nicht von heute auf morgen», verspricht der Channel-Chef. «Besonders im Feld der Integratoren wird sich vorerst nicht viel ändern, abgesehen von den üblichen Anpassungen, die es schon immer gab. Das gilt, abgesehen von den neuen Bezeichnungen, übrigens auch mehrheitlich fürs Provider-Programm.»

Die grössten Änderungen, die in den nächsten zwölf bis 18 Monaten anfallen werden, betreffen die zwei neu geschaffenen Bereiche Developer und Advisor, für die im zweiten Halbjahr 2021 Ankündigungen erwartet werden dürfen. Frey zur Developer-Kategorie: «Oft ist der Mehrwert für den Kunden eine spezielle Entwicklung oder Anbindung zu einem Drittsystem, die ein Partner macht. Diese Partner kommen im neuen Development-Programm ebenfalls zu ihren Incentives und Kickbacks.» Für die Developer-Partner plant Cisco ausser­dem die Einführung eines Marktplatzes, auf dem die Eigenentwicklungen für Cisco-Plattformen ausgetauscht und anderen Eco-Partnern zur Verfügung gestellt werden können.

Ähnlich verhält es sich im Bereich Advisor, der, so Frey, bisher in den bestehenden Programmen nicht adäquat untergebracht werden konnte. «Im Cloud-Business etwa läuft viel über beratende Funktionen. Die Partner, welche die Kunden hierbei kompetent zum Einsatz von Cisco-Lösungen beraten können, wollen wir ebenfalls honorieren können», erklärt Frey. «Im Besonderen ermöglichen unsere beiden neuen Disziplinen den Einstieg für Firmen, die davor noch weniger Motivation auf eine Cisco-Partnerschaft hatten.» Damit können neu also vor allem Unternehmen profitieren, die keinen Umsatz mit dem direkten Verkauf von Cisco-­Hardware machen, sondern von Entwicklung und Beratung leben.

Wie sich sein Schweizer Partner-Ökosystem unter dem neuen Programm verändern wird, wagt der Channel Leader nicht vorherzusagen, «aber ich glaube, dass die Vorteile einer Partnerschaft für mehr Firmen als zuvor relevant werden», so Frey.

CX – die Pflicht für Gold
Es gibt eine Spezialisierung, die – ab Ende 2021 – jeder Cisco-Partner haben muss, der eine Gold-­Partnerschaft pflegen will: Die Customer-Experience-­Spezialisierung (CX). «Diese ist eine der Business-Spezialisierungen, die wir vor einem Jahr eingeführt haben», so Michael Frey. «Fest steht, dass ab kommendem Herbst alle Gold-Partner diese CX-Spezialisierung zwingend haben müssen.» Ob die angesprochenen Business-Spezialisierungen zu den vier für die Gold-Partnerschaft nötigen Spezialisierungen dazuzählen werden oder nicht, wird in den nächsten Monaten entschieden.

Auf die Frage, ob die Gewichtung der Business-­Spezialisierungen nicht eine grosse, wenn nicht sogar die grösste Umstellung des Jahres für die Partner sei, antwortet Frey: «Ja, das ist auch für Cisco eine grosse Umstellung und ein Lernprozess. Die meisten Partner haben solche Beratungsrollen im Unternehmen, sind sich aber nicht gewohnt, dass das auch in der Zusammenarbeit mit Cisco erforderlich ist. Und jeder Gold-Partner wird diese Reise mit uns antreten müssen.» Für den Schweizer Channel kümmert sich gar neu eine dedizierte Person aus Freys Team um dieses Thema. Während der nun kommenden Phase der Umstellung empfiehlt er den Partnern, engen Kontakt mit der Cisco-Partnerorganisation zu pflegen und bei Fragen auf ihn oder den verantwortlichen Partner Account Manager zuzugehen. Weiter veranstalten er und sein Team ein wöchentlich stattfindendes Online-Treffen für den Schweizer Channel, an dem alle Partner teilnehmen dürfen.


Cisco PXP – das neue Partnerportal
Zum neuen Partnerprogramm liefert Cisco auch gleich ein neues Partnerportal. Wie schon zuvor lautet auch hier das übergreifende Motto «Simplicity» – also Vereinfachung –, wie Frey erklärt. Mehr als 160 Tools werden dabei auf einer zentralen Plattform konsolidiert. Frey: «Spannend ist es vor allem, weil es sich um eine Datenarchitektur handelt, in der alle Beteiligten, wenn auch rollengesteuert, auf die gleichen Daten zugreifen. Damit können wir für die Partner viele neue Daten sichtbar machen, auf die wir bisher nur intern Zugriff hatten. Diese Basis gab es noch nie, ich freue mich sehr darauf.» Das Interesse am neuen Partnerportal sei sehr gross, so Frey. Seit Ende November ist das Portal für alle Partner online verfügbar.

Wie es die zahlreichen Neuerungen vermuten lassen, ist Freys To-Do-Liste für 2021 nicht zu kurz: Er sieht vor allem Potential im Neukundenbereich, speziell bei den mittleren und kleineren Kunden. Weiter will Frey den Service-Providern künftig eine gezieltere Partnerpflege zukommen lassen. Auch fragt man sich bei Cisco Schweiz, wie man die Partner am besten auf die nun anstehende Reise mitnehmen kann und investiert daher in die Partner-Transformation und ins Partner-Enablement sowie in die engere Zusammenarbeit zwischen den Key Account Managern von Cisco und der Partner.

Auch wenn das nach viel klingt – Frey verspricht, dass die Änderungen für die Partner überschaubar bleiben. Er selbst freut sich auf die Reise und legt allen bestehenden und potenziellen Partnern nahe, bei Fragen auf sein Team zuzukommen. «Wir sind und bleiben eine partnerzentrierte Firma», schliesst Frey, «unsere Partner bauen auf uns. Insofern habe ich den coolsten Job bei Cisco.» (win)