Riverbed auf dem Weg zurück in den Channel

Seit April 2020 ist der Berliner Andreas Riepen Regional Vice President DACH bei Riverbed Technology. Zu Riverbed stiess er von F5 Networks, wo er knapp drei Jahre als Vice President Sales tätig war . Im Gespräch mit «Swiss IT Reseller» berichtet der neue DACH-Channel-Chef von der Umstrukturierung im Jahr 2018 und deren Auswirkungen, der strategischen Neuausrichtung der hiesigen Channel-Aktivitäten und gegenseitigen Verpflichtungen zwischen Riverbed und seinen Fokuspartnern.

«Swiss IT Reseller»: Herr Riepen, Sie sind seit April 2020 in Ihrer neuen Rolle als Regional Vice President DACH bei Riverbed Technology tätig. Was war Ihre erste Amtshandlung?
Andreas Riepen: Als erstes habe ich mich mit den vier Säulen des Riverbed-Portfolios auseinandergesetzt. Weiter war es wichtig, zu wissen, mit welchen Kunden wir arbeiten, wie die Regionen aufgestellt sind und wie die Partnerlandschaft aussieht, denn es gab vor meinem Antritt ja auch grosse Umstrukturierungen. Daraufhin haben wir einen Plan entwickelt, wo es hingehen soll und wie wir restrukturieren wollen. Ich bin diesbezüglich aber eher pragmatisch statt grössenstrategisch vorgegangen.


Wie ist das zu verstehen?
Wir haben uns überlegt, welche Massnahmen direkt aktiviert werden können, um Änderungen herbeiführen zu können. Beispielweise sind wir zuerst die Partnerlandschaft in Deutschland angegangen und haben diese etwas reduziert und fokussiert – weniger ist ja bekanntlich mehr.

Warum die Partnerlandschaft reduzieren?
Wenn man sich nicht richtig auf die Partner fokussieren kann, hat am Ende niemand mehr Spass an der Zusammenarbeit. Wir haben uns also mehr auf die Partner konzentriert und haben unser Team neu aufgestellt, welches im Rahmen der Restrukturierung 2018 reduziert wurde. Damit wollen wir die Partnerlandschaft stärken. Diese Massnahmen gehen wir auch bald in der Schweiz an.

Welche Partner betrifft das?
Wir schauen, welche Partner in bestimmten Bereichen wirklich spezialisiert sind und fragen uns, wie wir die bestehenden Partner stärken oder auch neue hinzugewinnen können. Etwa am Beispiel der wichtigen strategischen Partnerschaft mit Microsoft und unserem Client Accelerator: Dort müssen wir nun schauen, mit welchen Partnern das umsetzbar ist. Das sind unter Umständen ganz andere Unternehmen als die Infrastrukturpartner, die wir davor hatten. Auch fokussieren wir uns wieder vermehrt auf die grösseren Service Provider wie BT oder Swisscom.

Und wie gehen Sie dabei vor?
In der Umsetzung wollen wir wieder vermehrt in einen aktiven Modus kommen. Riverbed kommt klassisch aus dem Partnergeschäft. Das Business hat sich aber massgeblich verändert: WAN-Optimierung ist zwar immer noch ein gutes Geschäft, aber eben kein grosser Wachstumsmarkt mehr. Hier kommen eher Themen wie eben Client Acceleration im Kontext Collaboration zum Zug, wo wir aktiv werden wollen. Dazu arbeiten wir vertrieblich orientiert auch auf der Endkundenseite.

…also im Direktverkauf?
Wir agieren zwar wie im Direktverkauf, verkaufen aber am Ende des Tages über die Partner. Das heisst wir öffnen quasi den Kunden und verkaufen die Idee. Der Prozess wird aber weiterhin über die Partner abgewickelt. Abgesehen von einigen ganz wenigen Ausnahmen bleibt unser Vertrieb aber zu 99 Prozent bei den Partnern, denn der Channel ist für uns ein extrem wichtiger Bereich. Wir möchten diesen wieder besser beliefern und stärken. Gerade in der Schweiz ist das ein wichtiges Thema für uns.


Wie bewerten Sie den Schweizer Channel?
Wir müssen den Schweizer Channel besser und intensiver angehen, denn in Vergangenheit haben wir das sehr opportunistisch getan. Da wir die Vergangenheit nicht ändern können, schauen wir nun nach vorne, denn dort liegt das Potenzial. Und ich sehe besonders viel Potenzial in den Partnern, die wir heute noch gar nicht angehen. Das heisst nicht, dass wir hunderte neue Partner wollen, sondern eben fokussiert schauen, wo es Sinn ergibt.

Hat sich Riverbed im Rahmen der zu Beginn des Gesprächs angesprochenen Restrukturierung 2018 auch etwas aus dem Schweizer Channel zurückgezogen?
Ja, absolut. Man hatte damals eine andere Unternehmensstrategie und wollte weg von der WAN-Optimierung. Mit Aternity hatte man ausserdem ein Unternehmen gekauft, das näher am Endpoint aktiv ist. Und damit hat man auch mehr direkt verkauft und den Partnerbereich aktiv heruntergefahren. Aus heutiger Sicht natürlich ein Fehler, das muss man einräumen.

Was hat sich seit da geändert?
Der neue Riverbed-CEO Rich McBee hat das Problem 2019 recht schnell erkannt und gefragt, wie man bloss der Cash-Cow, bei der man Marktführer ist und bei der die Nachfrage besteht, den Hahn zudrehen kann. So wurde entschieden, dass sich das wieder ändern soll und daran arbeiten wir derzeit.


Wie ist Ihr Team zusammengestellt?
Als ich angefangen habe, gab es gar kein DACH-Channel-Team, mittlerweile haben wir wieder drei Channel-Leute eingestellt. Das Team wird kontinuierlich mit der Nachfrage wachsen.

Was planen Sie denn spezifisch für den Schweizer Channel im kommenden Jahr?
Ich habe ein paar Schweizer Partner im Kopf, wir nennen diese die Fokuspartner. Da kann ich im Moment aber noch nichts verraten, da wir gerade erst in der Planung 2021 sind. Sie werden aber einige der bekannten Namen wiederfinden, wenn es spruchreif ist. Ziel ist es, drei bis fünf Partner im klassischen Infrastrukturgeschäft zu finden, mit denen wir enger zusammenarbeiten wollen. Beim Geschäft mit der Client Acceleration ist es für mich derzeit noch schwierig, die Landschaft in der Schweiz genau einzuordnen. Ich denke aber, dass es auch in diesem Bereich zwei bis vier Fokuspartner sein werden und so auch beim Thema NPM, wo wir zwischen zwei und fünf Partner dazugewinnen wollen. Das geht aber natürlich mit gegenseitigen Verpflichtungen einher, was eine wichtige Änderung ist.

Welche Verpflichtungen?
Meine Erwartungshaltung ist, dass unser Vertrieb aktiv verkauft und viel Geschäft in Richtung der Partner bewegt. Wir wollen also Neugeschäft für den Partner und damit einen Mehrwert generieren. Über längere Zeit hinaus freuen wir uns natürlich auch, wenn der Partner selbst akquirieren kann, aber initial ist der Plan, das Geschäft mit zum Partner zu bringen, damit dieser auch Spass an der Zusammenarbeit hat – besonders am Anfang. Sie sehen schon – wir versuchen, sehr zielgerichtet zu arbeiten.

Zusammengefasst: Sie wollen keine breite Partnerlandschaft, sondern eine kleine, spezialisierte Partnerumgebung, in der man fokussiert und eng zusammenarbeitet.
Genau, das habe ich schon früher, etwa bei Juniper, mit grossem Erfolg so gehandhabt und einzelne Partner sehr gezielt entwickelt. Das geht aber nur, wenn man Commitment zeigt und in die Partnerlandschaft investiert. Dann sieht der Partner einen Mehrwert und nicht bloss einen weiteren Hersteller, der danach fragt, wie viel Business Opportunities man hat.

Wird sich auch am Partnerprogramm etwas ändern, wenn Sie Ihr Vorgehen so stark anpassen?
Wir haben ja ein recht klassisches Partnerprogramm mit drei Stufen. Ich überlege nun schon seit einiger Zeit, ob das auch in Zukunft das richtige Modell ist, denn der Markt und die Wertschöpfungsketten entwickeln sich derzeit stark und die Pandemie hat grosse Auswirkungen. Ich frage mich, ob man in diesem Zusammenhang nicht auch das Partnerprogramm anpassen muss.

In welche Richtung sollte es gehen?
Weg von grossen Discounts für den Verkauf grosser Boxen, hin zu mehr Akkreditierung beispielsweise für Subscription-Verkäufe, die eher die Lösungen von morgen sind. Diese dynamischen Modelle verlangen ein Umdenken und diesen Strukturen sollte in den Partnermodellen Rechnung getragen werden.


Mit der Investition in so spezialisierte Partner ist Ihre Bronze-Partnerschaft aber irgendwann hinfällig, oder?
Man kann schon deutlich sagen, dass sich das nicht mehr lohnt, ja. Machen wir uns nichts vor: Die Themen werden ja nicht einfacher. Und für kleine Umsätze ergibt es als Partner keinen Sinn, seine Engineers zu spezialisieren.

Wir dürfen 2021 also mit einem neuen Partnerprogramm von Riverbed rechnen?
So schnell wird es nicht gehen, aber wir überdenken und planen die nächsten Schritte derzeit. Auf absehbare Zeit wird sich aber wohl nichts am globalen Partnerprogramm ändern. (win)