Red Hat rollt neue Channel-Strategie aus

Seit Anfang des Jahres zeichnet Richard Zobrist als neuer Country Manager für die Geschäfte von Red Hat in der Schweiz verantwortlich. Vor seiner Beförderung war er als Partner Ecosystem Leader sowie Interim Leader für Red Hat Österreich tätig. Und schon die ersten beiden Monate seiner Amtszeit erwiesen sich als spannend, wie er sagt: «Zum einen ist die Belegschaft von Red Hat Anfang März nach zwei Jahren Pandemie wieder in die Büros zurückgekehrt. Ich kann sehen, dass es den Leuten gut tut, wieder direkten Kontakt mit ihren Kolleginnen und Kollegen zu haben. Gleichzeitig packen wir intern gerade einige Dinge an, so zum Beispiel die neue Geografie mit der DACH-Region, aber auch die neue globale Channel-Strategie. Beides hat auch Auswirkungen auf die Schweiz.» Wie Zobrist weiter ausführt, geschieht eine solche Transformation nicht über Nacht, und es gehe nun darum, das Team im Hinblick auf diese Herausforderungen zu formen.

Zielsetzungen

Die gewisse Hektik, die sich in dieser Umbruchs­phase breit macht, liegt Richard Zobrist: «Ich mag es, wenn ich Dinge anpacken und bewegen kann. Und das ist bei Red Hat möglich, weil nicht einfach alles von oben diktiert wird.» Ziele hat er sich auch bereits gesteckt. Mit seinem Leadership Team will er sich zunächst darum bemühen, eine gewisse Normalität in den Arbeitsalltag zurückzubringen: «Die neue Normalität sieht anders aus als die Normalität vor der Pandemie. Wir haben deshalb eine Umfrage unter den Mitarbeitenden durchgeführt, um herauszufinden, wie sie sich die Zukunft ihrer Arbeit vorstellen. Daraus geht hervor, dass die Mehrheit zwei Tage in der Woche im Office arbeiten möchte, um persönliche Kontakte zu pflegen und im Team zu arbeiten. Wir zwingen jedenfalls nach wie vor niemanden, ins Office zu kommen. Der zukünftige Standard wird aber mit Sicherheit hybrid sein.»


Und auch auf für die weitere Entwicklung auf Business-Ebene hat Richard Zobrist klare Vorstellungen: «Der Markt verändert sich, die Cloud wächst zusehends und Lösungen werden komplexer. Als Unternehmen müssen wir uns darauf einstellen und entsprechend handeln. Das haben wir auch in unserer Planung berücksichtigt. Hier werden wir einen breiteren Zugang wählen, gemeinsam mit unserem Partner Ecosystem. Und auch diese Veränderung kann man nicht herbeiführen, indem man einen Schalter umlegt. Wir müssen in den Teams Feinjustierungen vornehmen und diesen auch Raum geben, sich an die veränderten Verhältnisse anzupassen.»

Das Wachstum vor Augen

Laut dem neuen Country Manager wächst Red Hat sei nunmehr fast 20 Jahren kontinuierlich und man sei sich sicher, dass sich dieses Wachstum fortsetzen werde. Gleichzeitig liege der Fokus klar auf den eigenen Lösungen beziehungsweise Plattformen, wie Zobrist erklärt: «Nebst unserem Zugpferd Red Hat Enterprise Linux oder RHEL haben wir mit der Red Hat Ansible Automation Platform auch einen starken Fokus auf den Automatisierungsbereich und mit Red Hat Openshift eine Container- und Digitalisierungsplattform. Diese drei Plattformen wollen wir weiterhin stärken und deren Verbreitung und Wachstum vorantreiben – im Wissen, dass unsere Kunden bereits eine oder mehrere dieser Lösungen im Einsatz haben.» Für weiteres Wachstum brauche es aber zusätzlichen Workload, sagt Zobrist, und fügt an: «Hier kommt unser Ecosystem ins Spiel, denn wir brauchen neue Lösungen, die auf unseren Plattformen zertifiziert sind, beispielsweise auf Open­shift. Ziel ist, dass wenn ein Kunde beispielsweise eine KI-Lösung evaluiert, er eine nimmt, die auf unserer Plattform ist, was wiederum zusätzliches Wachstum generiert.»


Die Marschrichtung ist somit klar, wobei Richard Zobrist für das Geschäft hierzulande durchaus Spielraum hat: «Wir sind gerade dabei, die Strategie aus der DACH-Perspektive anzuschauen und auf die einzelnen Länder herunterzubrechen. Wir haben in der Schweiz aber die Freiheit, unser Portfolio den lokalen Gegebenheiten anzupassen.» Red Hat ist historisch mehr im Enterprise-Bereich zuhause, setzt aber zunehmend auf Kunden aus dem Midmarket-Segment, wie Zobrist betont: «Wir arbeiten seit diesem Jahr neu mit zwei Kunden­segmenten, nämlich Enterprise und Commercial, wobei wir das Commercial-Segment bis zu 100 Prozent mit Partnern abdecken wollen.»

Eine neue Channel-Strategie

Im letzten Jahr hat sich Red Hat auf globaler Ebene einer Reorganisation unterzogen, im Zuge derer auch eine neue Channel-Strategie angekündigt und implementiert wurde. Dazu Zobrist: «Von der DNA her ist Red Hat ein Open-Source-­Unternehmen, für das Zusammenarbeit in der Natur der Sache liegt. Daher wurden bereits davor rund 75 Prozent des Geschäfts über Partner abgewickelt. Wir haben aber auch gemerkt, dass wir nur dann weiterwachsen und unsere Ziele erreichen können, wenn wir in diesem Bereich noch mehr machen – es gibt noch Luft nach oben.» Dies bedeutet laut Zobrist konkret, vermehrt mit Systemintegratoren, ISVs und Hyperscalern, aber auch mit Solution Providern zusammenzuarbeiten: «Wir wollen die Power unseres Ecosystems, die wir schon bis anhin genutzt haben, noch viel stärker nutzen. Über allem thront jedoch der Erfolg unserer gemeinsamen Kunden. Dafür haben wir unter anderem auch neue Rollen geschaffen und die Customer Success Experience noch mehr in den Vordergrund gestellt.»


Und wie der Country Manager erklärt, wird dieses weiter ausgebaut: «Heute sind Partner oft nicht mehr nur Reseller oder Service Provider, sondern tun beides. Diesem Umstand müssen wir Rechnung tragen, denn dadurch erhöhen sich die Anforderungen an das Partnerprogramm und an die Betreuung der Partner. Aus diesem Grund bauen wir unser Know-how im Channel-Bereich fortlaufend aus. Unter anderem haben wir ab Mai einen neuen und Partner Sales Executive bei uns im Team. Er soll als Katalysator für den Verkauf über das Ecosystem dienen.»

Ausbau des Ecosystems

Diese neue Channel-Strategie umzusetzen, bedeutet für Red Hat zwangsläufig auch, das Partner-­Ecosystem auszubauen. Um die nackten Zahlen geht es dem Schweizer Country Manager dabei aber nicht: «In gewissen Bereichen brauchen wir sicher mehr Partner. Wichtiger ist mir jedoch, aktive Partner zu haben. Man muss dann auch schauen, in welchen Segmenten weitere Partner benötigt werden. Gleichzeitig gibt es je nach Layer nicht unendlich viele potenzielle Partner. Die Anzahl globaler Systemintegratoren ist beschränkt und auch Hyperscaler gibt es nur eine Handvoll. Im Bereich der ISVs gibt es hingegen relativ viele lokale Player und darunter auch solche, die global tätig sind.«Aktuell ist Red Hat in der Schweiz offen für neue Partner, die über ein entsprechendes Portfolio verfügen und motiviert sind, proaktiv den Markt zu bearbeiten. Von Vorteil ist laut Zobrist auch spezifisches Branchen-Know-how. Als Beispiele nennt er dafür Edge Computing im Manufacturing-Bereich und das Public-Umfeld.

Seinerseits bietet Red Hat laut Richard Zobrist den Partnern unter anderem Learning-Angebote und direkte Unterstützung: «Akkreditierte Partner der drei Stufen Ready, Advanced und Premium können kostenlos auf unser Weiterbildungs-Portal und dessen Inhalte zugreifen. Darüber hinaus stehen wir den Partnern beispielsweise bei der Entwicklung von Proofs of Concept zur Seite oder mit Spezialisten, die vor Ort beim Kunden Support bieten.» Des Weiteren hat Red Hat auch die Erweiterung des Trainingsangebots zur Stärkung der Open-Hybrid-Cloud-Kompetenz angekündigt. So sind neu 17 Kurse, die bisher kostenpflichtig waren, für akkreditierte Partner fortan kostenlos verfügbar.


Bei den bestehenden Partnern kam die Kunde zur neuen Channel-Strategie gemäss Zobrist übrigens gut an. Dass Red Hat nun in allen Segmenten enger mit dem Ecosystem zusammenarbeiten will, habe durchwegs positive Reaktionen ausgelöst. In Zukunft will Red Hat schliesslich auch sogenannte Triple Plays weiter fördern, wie der Country Manager betont: «Das ist die Zusammenarbeit zweier unterschiedlicher Partner mit uns, um noch besser auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen zu können.» (luc)