Eset rückt MSP und Consumer-Partner in den Fokus

Security-Spezialist Eset wartet mit ­einem überarbeiteten Partnerprogramm für Deutschland, Österreich und die Schweiz auf. Dabei ändert sich an den Partnerstufen im B2B-Umfeld nichts, ebenso wenig wie an den dortigen ­Margen und Anforderungen wie Zertifizierungen oder Umsatzzielen. Die Neuerungen betreffen vielmehr die B2C-Fachhändler und Managed ­Service Provider, die nun erstmals ­dediziert berücksichtigt werden. Entstanden ist ein Partnerprogramm mit verschiedenen Bausteinen, das die unterschiedlichen, individuellen Schwerpunkte der Partner berücksichtigt, die Aussendarstellung optimiert und auf das Geschäftsmodell zugeschnittene Zertifizierungen bietet. Denn mit ­seinen Benefits und Anforderungen war das bisherige Programm ideal für B2B-Partner, während die restlichen Partner vernachlässigt wurden. Mit dem neuen Programm will man den sich verändernden Marktentwick­lungen entsprechen.

Zertifizierungen für MSP und ­ B2C-Partner

«Mit dem neuen Partnerprogramm schaffen wir Mehrwerte für MSP und B2C-Partner», betont denn auch Peter Neumeier, Channel Sales Director bei Eset Deutschland, anlässlich eines Channel-Roundtables. Beim bisherigen Programm habe man den Fokus ganz klar auf die B2B-Partner gelegt, sprich für B2C-Partner und Managed Service Provider gab es keine speziellen Zertifizierungen.


«Entsprechend war die Marge für den B2C-Partner letztendlich an ein B2B-lastiges Partnerprogramm gekoppelt», so Neumeier. Zudem sei die Aussendarstellung mangelhaft gewesen, ergänzt er: «Wenn ich als Partner den Schwerpunkt auf B2C habe, dann möchte ich das gegen aussen auch entsprechend darstellen, etwa in unserem Partnerfindungs-Tool Partnerlocator. Diese Differenzierung in der Aussendarstellung hat bislang gefehlt. Und wir haben ja auch hybride Partner, die sich nicht nur auf ein Segment konzentrieren und sich im bisherigen Programm gar nicht wiederfanden.» Denn von den rund 6500 aktiven Eset-Partnern in der DACH-Region sei mittlerweile ein grosser Teil in mehreren Segmenten unterwegs. Und rund 1000 Partner bieten aktiv Managed Services an. «Wir sehen häufig die Entwicklung vom klassischen B2B-Lizenzreseller zum Managed Service Provider oder den klassischen B2C-Reseller, der für die kleineren Betriebe in der Region auch als B2B-Reseller aktiv wird. Mit dem neuen Programm versuchen wir, diesen Aspekten Rechnung zu tragen. Das Ziel ist es, den Partner – egal welcher Couleur – in den Mittelpunkt zu stellen», so Neumeier.
Entsprechend setzt sich das Partnerprogramm von Eset neu aus den drei Säulen B2B-, B2C- und MSP-Partner zusammen. «Es ist weiterhin ein Partnerprogramm, das wie ein Puzzle aus drei Teilen besteht, die ineinandergreifen», betont Neumeier. Neu sind dabei die Zertifizierungen für B2C- und MSP-Partner und damit die Möglichkeit, den Schwerpunkt des Partners besser zu positionieren – auch gegen aussen über Partnerlogos und Zerti­fikate. Des Weiteren können hybride Partner über verschiedene Partnerstatus verfügen. Wichtig ist dabei, dass für die Gesamtbewertung des Partners alle Umsätze berücksichtigt werden, egal aus welchem Bereich sie ­kommen. «Schlussendlich fliessen alle Umsätze in einem Topf zusammen und werden für die Gesamtbewertung des Partners berücksichtigt», so ­Neumeier.

Steigende MSP-Umsätze

Der Managed-Service-Provider-Status, der nun neu geschaffen wurde, widerspiegelt gemäss Eset die Entwicklung, dass MSP das am stärksten wachsende Segment ist und dies nicht erst seit gestern. «Wir verzeichnen deutlich steigende Zahlen an Umsätzen, die über Managed Service Provider generiert werden», so Neumeier. Dabei werden die MSP in vier Stufen unterteilt. Den Einstieg bildet das Level Eset MSP, gefolgt vom Eset MSP Advanced, dem Eset MSP Professional und dem Eset MSSP. An Leistungen beinhalten die verschiedenen Stufen eine tagesgenaue Abrechnung, die monatlich verrechnet wird, eine mandantenfähige Lizenzverwaltung und kumulierte Staffelpreise. «Wir haben hier keine klassische Marge, sondern ich als MSP bestimme sie quasi selbst. Je mehr Kunden ich in der Betreuung habe, desto mehr rutsche ich in der Preisstaffelung nach oben», so Neumeier. Ab Level MSP Professional stehen den Partnern zudem priorisierter MSP- sowie Pre-Sales-Support zur Verfügung und MSSP werden ausserdem als bevorzugte Partner für ­Endpoint-Detection-and-Response (DER)-Projekte behandelt. «MSSP-Partner müssen komplexe Um­gebungen, spricht EDR-Lösungen für die Kunden managen können», so Neumeier. Ausserdem verspricht Eset ein dediziertes MSP-Onboarding für neue Partner, Betreuung durch Channel ­Account Manager MSP sowie je nach ­Level ein im Partnerlocator sichtbarer MSP-Status.


Die verschiedenen Levels sind derweil an Zertifizierungen gebunden, die auf MSP zugeschnitten sind. So muss ein Eset-MSP-Partner beispielsweise einen Mitarbeiter haben, der als Eset MSP Administrator Specialist zertifiziert ist, während es als MSP-Advanced-Partner zusätzlich einen MSP Sales Specialist braucht und als MSSP ausserdem einen Enterprise Inspector Deployment Specialist. Dabei betont Neumeier allerdings: «Die Zertifikate, die man als MSP erwirbt, werden auch im allgemeinen Partnerprogramm Anwendung finden. Das heisst, wenn ich MSP bin, dann bin ich über die Zertifizierungen zumindest schon mal Bronze-Partner im gesamten Partnerprogramm und als MSP Advanced bin ich schon Silber-Partner was die Zertifizierungen betrifft.» Auf Jahresumsatzziele verzichtet Eset derweil beim MSP-Programm. Denn: «Wenn ich als MSP erst in der zweiten Jahreshälfte starte, schaffe ich das Jahresumsatzziel kaum. Darum haben wir dediziert für die MSP Monatsumsatzziele, so dass sie im Rahmen des Onboarding relativ schnell einen vernünftigen Status erreichen können.»

Consumer-Partnern gerecht werden

Nebst dem neuen MSP-Status hat Eset sein Programm als drittes Puzzleteil auch um die Partnerstufe Eset Consumer Partner erweitert. «Viele Partner mit Fokus auf das Consumer-Geschäft, gerade die kleineren, haben sich bei unserem bisherigen Programm nicht so richtig aufgehoben gefühlt», weiss Stefan Heitkamp, Consumer Sales Manager Team Lead DACH bei Eset, zu berichten. Diese kleineren Partner – wobei es hier vor allem die Umsatzgrösse geht – sollen nicht zurück gelassen werden. Man habe in den letzten drei Jahren ein Consumer-Team aufgebaut, das sich um die B2C-Partner kümmert, ihnen hilft und Betreuung bietet. «Das möchten wir auch in Zukunft zeigen, zum einen durch persönliche Betreuung und zum anderen durch Unterstützung für den Marketingbereich und am Point of Sale. Wir wollen dem Partner damit eine Zukunft mit uns bieten. Das soll sich nicht nur auf den reinen Verkauf von Lizenzen erstrecken, sondern auch auf die Zusammenarbeit», so Heitkamp.


Entsprechend hat Eset nun die dedizierte Partnerstufe Eset Consumer Partner lanciert. Dabei gibt es für alle B2C-Partner eine Basismarge von 25 Prozent auf die Consumer-Lizenzen, unabhängig von Lizenz-Laufzeit oder Anzahl der Geräte. Darüber hinaus sind im späteren Verlauf individuelle Kickback-Vereinbarungen möglich. Des Weiteren erhalten die B2C-Partner alle Benefits der B2B-Bronze-Partner – sprich Zugang zum Partnerportal, kostenloser Support, Marketing- und Promo-Material und Trainings – und werden im Partnerlocator als B2C-Partner gelistet. Und schliesslich bietet dieses Partnerlevel die optionale Teilnahme am Revshare-Programm. Hier erhält der Reseller seine Marge auch, wenn der Kunde seine Lizenz über den Eset-Onlinestore verlängert und nicht über den Partner selbst. Um Consumer-Partner zu werden, muss man sich auf der Website von Eset registrieren und das Consumer-Training inklusive Zertifikat auf der Lernplattform absolvieren. «Wir möchten es den Partnern einfach machen, direkt durchzustarten», so Heitkamp. (abr)