Sunrise fokussiert auf spezialisierte Partner und Value Add Services

Seit dem 11. November 2020 ist Sunrise eine Tochtergesellschaft des UPC-Mutterkonzerns Liberty Global. In der Folge der Übernahme entstand damit ein gemeinsames Dach für die beiden Unternehmen in der Schweiz in der Form von Sunrise UPC. Und seit Mai 2022 tritt das integrierte Unternehmen Sunrise mit einem neuen Branding einheitlich unter der Dachmarke Sunrise auf.


Die Business-Sparte von Sunrise wurde in den vergangenen Jahren und nach dem Zusammenschluss bis im April von Robert Wigger geleitet, der unlängst per 1. November 2022 das Unternehmen verlassen hatte. An seine Stelle trat der neue Chief Business Officer (CBO) Robert Redeleanu. Der erfahrene Manager ist bereits seit 2013 bei Liberty in Ost­europa tätig und seit dem 1. April 2022 Chief Business Officer bei Sunrise in der Schweiz. Im Gespräch mit «Swiss IT Reseller» spricht er über seinen Amtsantritt und die Strategie, die er mit den Schweizer Partnern verfolgen will

Der erste Schritt: Zuhören

Die vergangenen Jahre hat Robert Redeleanu wie bereits angemerkt in der Führung einiger osteuropäischer Gesellschaften von Liberty Global verbracht, unter anderem als CEO der rumänischen, ungarischen und polnischen Ländergesellschaften. Zuletzt leitete er schliesslich das gesamte Osteuropa-Geschäft von Liberty Global. Nach dem Verkauf dreier Ländergesellschaften an Vodafone blieb noch das Geschäft in Polen und der Slowakei übrig. Nachdem auch die polnische Niederlassung – an den französischen ISP Iliad – verkauft wurde, startete Redeleanu im April im Management-Team von Sunrise in der Schweiz. «Fun Fact: Ich leite neben meiner Position bei Sunrise nach wie vor auch die Niederlassung in der Slowakei – unser letztes verbleibendes kleines Osteuropa-Geschäft», so der CBO. Vom B2B-Geschäft im Allgemeinen schwärmt er: «Das B2B-Geschäft ist für mich ein sehr spannender Bereich und einer der am schnellsten wachsenden bei Liberty und Sunrise.» Er möge «Growth Stories», so Redeleanu und im konkreten Bezug auf Sunrise: «Das hiesige Geschäft hat eine grosse Transformation hinter sich, besonders auch durch den Zusammenschluss von Sunrise und UPC. Hier gibt es viel Potenzial in den kommenden Jahren.»


Nach seinen ersten Massnahmen und Amtshandlungen gefragt antwortet der neue CBO: «Ich habe natürlich erst einmal meinen Leuten zugehört. Ich verlasse mich auf mein Team und trete in meiner Rolle als Vermittler auf. Denn ich muss letztlich verstehen, welche Unterstützung meine Leute brauchen und wo mehr Ressourcen benötigt sind. Mein Ziel ist es, damit mehr Struktur und Klarheit in Strategiefragen zu schaffen.»

Wachstum im IT-Bereich

Der bisherige CBO und seit April Chief Sales Officer B2B Robert Wigger und er haben die Amtsübergabe über den gesamten Zeitraum von April bis und mit Oktober 2022 gemeinsam gestaltet. «Das war eine grossartige Zusammenarbeit», schwärmt Redeleanu. «Robert Wigger und sein Team haben in den letzten Jahren einen tollen Job gemacht, um das bereits angesprochene Wachstum im B2B-Bereich voranzutreiben.» Je nach Segment habe man bei Sunrise nach eigenen Schätzungen derzeit 20 bis 30 Prozent Marktanteil, wie er anfügt. «Ein enormer Fortschritt, wenn man das mit dem Stand vor fünf Jahren vergleicht.»

Grosse Veränderungen an den bestehenden Segmenten im Business-Markt plant Redeleanu vorläufig nicht vorzunehmen. «Nach jahrelangen Investitionen in unsere Technologie und Dienstleistungen brauchen wir neben kleinen Anpassungen keine einschneidenden Veränderungen. Ich sehe mehr Evolution als Revolution am Horizont», so der B2B-Chef. «Aber ein frischer Blick ist natürlich immer sehr wertvoll. Wichtig ist für mich zu verstehen, wie die limitierten Ressourcen zugewiesen werden, um das Wachstum zu beschleunigen.»


Seinen Fokus möchte er klar auf die Frage richten, wie und in welchen Bereichen man die Umsatzziele im B2B-Markt erreichen kann. Konkret spricht er in diesem Zusammenhang auch gleich einen Themenblock an, den die direkte Konkurrenz – namentlich Swisscom – bereits seit längerem zu seinem Kernportfolio zählt: das Dasein als IT-Provider. «Wir werden nicht zum IT-Provider werden», relativiert er sofort. «Aber wir werden versuchen, in verschiedenen Modellen mit spezialisierten Partnern eine Rolle im sehr fragmentierten IT-Markt zu spielen. Denn der IT-Markt und der für traditionelle Mobile- und Festnetz-Services überschneiden sich eben immer mehr.»

Die B2B-Kunden würden sich vermehrt komplexere, ganzheitlichere Services wünschen, etwa in den Bereichen Security und Unified Communications (UCC), in denen während den letzten drei Jahren grosse Schritte nach vorne gemacht wurden. Am Beispiel UCC: Die Kunden wollen ihre Lösungen für Telefonie aus einer Hand bekommen und Applikationen wie Teams oder Webex sollen nahtlos in die Telefonie-Infrastruktur eingebettet sein.

Weiteres Potenzial sieht er in der aktuell sich stark entwickelnden 5G-Technologie. «Hier sind wir daran, starke Fallbeispiele und die zusammenhängende Monetarisierung im Mobile-Markt zu definieren», so Robert Redeleanu. Die Vorteile von 5G, sowohl im Business- wie auch im Consumer-Markt seien noch zu wenig offensichtlich, wie er ausführt. «Allgemein gesprochen kann man aber sagen, dass wir uns auf Value Added und Managed Services konzentrieren wollen, die wir für bestehende und neue Kunden erbringen können», so der CBO zur künftigen B2B-Strategie von Sunrise.

Die Partnerlandschaft diversifizieren

Die neue Rolle, in der sich Sunrise als Anbieter von Value Added Services im IT-Bereich sieht, bedingt aber natürlich, dass man das entsprechende Know-how anbieten kann – in Zeiten des Fachkräftemangels kein einfaches Unterfangen. Der Ansatz, vor allem mit spezialisierten Partnern zusammenzuarbeiten, ist daher durchaus schlüssig, verlangt aber selbstredend einen grösseren Fokus auf die Zusammenarbeit mit diesen IT-Partnern. «Wir haben starke Partnerschaften mit grossen internationalen Herstellern wie Microsoft und Cisco, aber wir arbeiten auch eng mit einer Reihe Anbieter in der Schweiz zusammen, die traditionell näher am Endkunden sind. Diese spielen eine sehr wichtige Rolle in diesem Markt, besonders im Security-Bereich», so Redeleanu.


Betreffend potenzieller Partner scheint er dabei kaum Grenzen zu ziehen, die Möglichkeiten sind mannigfaltig: Von Partnerschaften mit lokalen IT-Providern bis zur Zusammenarbeit mit anderen Telcos, die in den entsprechenden Bereichen teilweise schon viel investiert haben, wie er anfügt. «Ich will auf keinen Fall behaupten, dass der Schritt in diesen Bereich einfach ist», wie er einräumt. «Aber natürlich sollten wir angesichts unserer bestehenden guten Kundenverhältnisse hier mitspielen!»

Chancen für neue und bestehende Partner

Vor dem Zusammenschluss von UPC und Sunrise hatten beide Unternehmen schon stabile Partnerlandschaften – Sunrise mit rund 200 und UPC mit etwa 250 Partnern. Mit den Überschneidungen, die es in den beiden Portfolios gab, kommt man heute ungefähr auf 350 Partner. Unter diesen gibt es laut Redeleanu viele unterschiedliche Modelle und damit auch verschiedene Schnittmengen mit Sunrise. Es sei eine diverse Mischung aus Partnern, welche die Telco-Lösungen in ihre Angebote integrieren und solchen, die vor allem Reselling betreiben. «Ich möchte nun vor allem Partner identifizieren, mit denen wir die Geschäftsbeziehung vertiefen und strategisch ausrichten können. Grosses Potenzial haben hier erfahrene IT-Integratoren mit grosser Kundenbasis, mit denen wir den Markt in einem umfassenden und konsistenten Ansatz bearbeiten können», wie Redeleanu ausführt. «Beide Seiten – die Partner und wir – können hierbei massgeblich profitieren.»

In seiner bisherigen Amtszeit habe er sich bereits mit vielen verschiedenen Partnern in allen Sprachregionen des Landes unterhalten können, so der Business-Chef. «Wir haben für das Wachstum im B2B-Bereich grosse Ambitionen», betont er nochmal deutlich. «Und die Partner spielen hier natürlich eine riesige Rolle. Wir werden in der nun folgenden Zeit klarer definieren, was die strategischen Partnerschaften für uns bedeuten und welche Partner das sein sollen.»


Bestehende Partnerschaften sollen dabei aber ebenfalls wichtig bleiben und wie bis anhin gut gepflegt werden. Klar ist für den neuen Chef des B2B-Bereiches von Sunrise damit, dass man die strategischen Partnerschaften, die heute primär mit Hyper­scalern und internationalen Telcos bestehen, ausweiten will. Es soll für Sunrise eine Partnerlandschaft entstehen, die in Bezug auf Know-how und Fähigkeiten noch stärker spezialisiert ist. (win)