Canon setzt verstärkt auf das Lösungsgeschäft

«Swiss IT Reseller»: Worum geht es beim neuen Lösungsbereich von Canon Schweiz?
Michael Maunz: Kaum ein Unternehmen kommt heute um die Digitalisierung von Dokumenten und Prozessen herum – und dazu braucht es Lösungen, die über einzelne Produkte hinausgehen. Im Lösungsgeschäft ist Canon Schweiz in unterschiedlichen Disziplinen schon lange tätig, aber bisher getrennt in verschiedenen Business Units. Wir haben gesehen, dass das nicht zielführend ist und beschlossen, fokussiert in eine Solutions Domain zu investieren.

Warum wurde der Schritt nötig?
Man kann das Lösungsgeschäft nicht neben dem Hardware- und Softwarebusiness beiläufig betreiben. Eine Lösung besteht aus verschiedenen Komponenten, die so zusammengesetzt werden, dass für den Kunden der grösste Nutzen entsteht. Dazu muss man verstehen, was die Kunden heute und in Zukunft brauchen. Und verstehen heisst fokussieren, sich auf ein Thema einlassen und einen Raum schaffen. Genau das wollen wir mit dem neuen Bereich erreichen. Für mich persönlich ist das eine Herzensangelegenheit.


Viele kennen Canon als Printing- und Imaging-­Company. Dass es auch komplexe Lösungen aus dem Hause gibt, ist weniger geläufig…
Das ist so. Newcomer im Solutions Business sind wir ja wirklich nicht, vermutlich sogar ­grösser im Volumen als unsere hauptsächlichen Mitbewerber. Aber Canon ist eine japanische Firma, und die japanische Kultur ist eher zurückhaltend: Man redet nicht gross darüber, sondern macht es einfach. Die Schweizer Kultur ist hier ganz ähnlich.

Was genau ist im Lösungsbereich alles zusammengefasst?
Wir haben entschieden, das gesamte Sales Management, Business Development und Marketing in dieser Solutions Domain zu vereinen. So entsteht ein interdisziplinäres Team von rund 60 Personen. Damit können wir aussergewöhnliche Lösungen entwickeln, die sich auf dem Markt von anderen abheben, erreichen das bestmögliche Alignment und schaffen End-to-End-Verantwortlichkeit für das gesamte Lösungsportfolio.

Welche Vorteile ergeben sich daraus?
Es gibt klare Verantwortlichkeiten und abgestimmte Massnahmen statt organisatorischer Silos. Entscheidungsprozesse werden beschleunigt und die Ressourcen lassen sich besser einsetzen, weil alle Stakeholder vertreten sind – Stichworte Speed und Agility. Weitere Bereiche werden jeweils themenbezogen integriert. Lösungen sind ja keine Produkte, sie müssen skalierbar und ausbaufähig sein, das ist wichtig auch für den Investitionsschutz der Kunden. Wir stehen nicht für Insellösungen mit Einzelfunktionalitäten. Unser Ziel ist die maximale Integration in die Applikations- und Prozesslandschaft der Kunden, sodass sie den maximalen Nutzen haben.

Richtet sich der neue Lösungsbereich primär an Partner, an Kunden oder beide?
Sowohl als auch. Es wäre fahrlässig, nur mit Direktvertrieb zu arbeiten. Wir haben ein Partnernetzwerk mit aktuell rund zwölf Lösungspartnern. Bei der Partnerbetreuung gibt es allerdings Luft nach oben. In den nächsten zwölf Monaten wollen wir die Partner viel enger anbinden und ihnen wesentlich bessere Betreuung in der Aufgabenstellung beim Kunden anbieten. Und wir sind immer offen für neue Partner und arbeiten mit grossem Enthusiasmus daran, diese zu identifizieren, in der Deutschschweiz und auch in der Romandie.


Denken Sie da primär an Reseller beziehungsweise Systemintegratoren?
Nicht ausschliesslich. Wir suchen auch konstant nach Start-ups, mit deren Technologie wir unser Portfolio ergänzen können. Ein Beispiel ist die neue Partnerschaft mit einem Cloud-Capturing-Anbieter. Bald können wir so eine Cloud-Capturing-Lösung anbieten, die es auf dem Markt in dieser Form sonst praktisch nicht gibt.

Welche Voraussetzungen müssen solche Start-ups erfüllen?
Wir stellen hohe Anforderungen an solche Partner. Sie müssen einen mehrmonatigen Prozess mit Tests und Sicherheitsüberprüfungen und später regelmässige Audits durchlaufen – die nicht von Canon selbst, sondern von unabhängigen Spezialisten durchgeführt werden. So erreichen wir die gewünschte Verlässlichkeit und Nachhaltigkeit. Darüber hinaus achten wir bei der Erweiterung des Portfolios auf die branchen- und segmentspezifische Relevanz. Ich glaube nicht an allgemein einsetzbare Lösungen, das wäre nicht nachhaltig.

Ein aktuelles Konzept ist Hybrid Work. Was sind dabei für Sie die wichtigsten Aspekte?
Der Einsatz digitaler Tools und die neuen Arbeitsformen stellen enorme Herausforderungen an Unternehmen, auch an Canon selbst. Eine hochflexible Arbeitsumgebung wird in der heutigen Zeit vorausgesetzt, nicht zuletzt auch, um ein attraktiver Arbeitgeber zu sein. Spätestens nach der Pandemie ist dies auch bei mittelständischen Firmen nicht die Ausnahme, sondern Standard. Man muss diesen Ansprüchen gerecht werden.

Was sind dabei die Herausforderungen?
Wenn es um Sicherheit und Datenverfügbarkeit geht, sind enorme technische Hürden zu überwinden. Zum Beispiel nur schon, wenn Mitarbeitende von ihren privaten Geräten auf einem Firmen­drucker drucken wollen. Hier bieten wir Lösungen für sicheres Drucken an, bis hin zum gesicherten Printer im Home Office. Wichtig ist auch eine strukturierte Dateiablage. Wir ermöglichen unseren Kunden, dass sie so etwas ihren Mitarbeitenden überhaupt anbieten können. Dabei muss zum Beispiel gewährleistet sein, dass vertrauliche Dokumente nicht beliebig per E-Mail verschickt oder über selbstgestrickte, unsichere Plattformen geteilt werden können.


Und welche Herausforderungen bestehen hinsichtlich Optimierung und Automatisierung von Workflows?
Lösungen für die Workflow-Automatisierung und Dokumentenmanagementsysteme gibt es wohl zu Hunderten. Nicht alle können aber intelligent mit sämtlichen Quellen arbeiten, die in der Praxis vorkommen und die zu bedienen sind. Lieferscheine kommen immer noch oft auf Papier, Rechnungen per Mail, PDF, HTML und so weiter. Es ist nur schon eine Herausforderung, all diese Quellen zu identifizieren und dann auf einer einheitlichen Plattform zu erfassen und strukturiert abzulegen.

Wie löst Canon solche Probleme?
Unsere Lösungen setzen auf möglichst umfassende Automatisierung und nutzen dabei künstliche Intelligenz beziehungsweise Machine Learning. Aus den oft unstrukturierten Daten der verschiedenen Quellen werden so strukturierte, passend klassifizierte Informationen – und sie geraten automatisch an die richtige Stelle. Wir ­ermöglichen beispielsweise die direkte, automatische Integration der erfassten Informationen ins ERP-System. Der Abgleich erfolgt dabei in ­Echtzeit.

Wo liegt dabei der Vorteil für die Kunden?
Lassen Sie mich ein Beispiel anführen: In der ­momentanen Wirtschaftslage steigt der logistische Aufwand aufgrund der häufigen Unsicherheiten und Unterbrechungen von Lieferketten enorm, je nach Situation auf bis das Dreifache. Mit Realtime-Automatisierung durch digitale Lösungen entfällt ein guter Teil des Aufwands, die Praxis zeigt Entlastungen um bis zu 20 Prozent. Man weiss zum Beispiel immer, wo welche Lieferung steckt und worum es sich genau handelt. ­Dadurch werden Ressourcen frei, die an anderer Stelle sinnvoll eingesetzt werden können.


Wie verträgt sich Ihre neue Position mit dem Amt als Head of Professional Services, das Sie weiter ausüben? Arbeiten Sie neu «doppelt so viel»?
Es ist schon ein Spagat, aber es war mein persönlicher Wunsch und entspricht meiner Leidenschaft. Ich möchte alles verstehen und End-to-End-Qualität von der Lösungsfindung bis zur Auslieferung kontrollieren und liefern. Wenn ich diese Begeisterung auf das Team übertragen kann, sporne ich die ganze Kette von der Entwicklung bis zur Logistik an, über sich hinauszuwachsen. Und ich erhalte Feedback von allen Beteiligten. So ein Feedback Loop wird oft unterschätzt. Wir bauen ja nichts, was ewig passt, sondern man muss die Lösungen laufend optimieren und auf neue Bedürfnisse adaptieren. (ubi)