Veeam-Schweiz-Chef Reto Anderes im Interview

Bei Veeam kam es in den vergangenen Monaten zu einigen personellen Veränderungen auf weltweiter und lokaler Ebene. "Swiss IT Reseller" hatte die Möglichkeit, sich mit Reto Anderes, der im vergangenen Jahr als Regional Director die Leitung der Schweizer Niederlassung sowie auch des hiesigen Channel-Geschäftes übernommen hat, darüber und über die Zukunftspläne des Unternehmens zu unterhalten.

Hierzulande stehen für Veeam vor allem zwei Themen im Fokus: Der Enterprise-Markt, in dem man Anteile gewinnen möchte, sowie die Con­tainerisierung beziehungsweise die Datensicherung in Kubernetes-Umgebungen. Für den Ausbau des Enterprise-­Geschäfts hat man zuletzt den langjährigen Dell Sales Manager und Sales ­Director Manuel Eberenz als Enterprise Director Switzerland an Bord geholt.


"Swiss IT Reseller": Herr Anderes, Sie sind nun seit etwas über einem Jahr Schweiz-Chef von Veeam. Wie fällt Ihr bisheriges Fazit aus?
Reto Anderes: Es ist uns gelungen, das Channel und Account Management unter eine Führung zu bringen und ein starkes Team aufzubauen. Die beiden Ökosysteme enger zu verknüpfen und die Zusammenarbeit mit unseren Partnern zu vertiefen war wichtig, um unsere Kundenbetreuung weiter verbessern zu können. Zudem verfügen wir inzwischen auch über ein Team, das sich dediziert um unsere Cloud-Service-Provider kümmert. Weiter konnten wir unser Partnerökosystem für neue Themen und zukünftige Anforderungen, beispielsweise in den Bereichen IT-Security und Containerisierung, begeistern und mit auf die Reise nehmen. Und nicht zuletzt ist es uns auch gelungen, unser Enterprise-Team mit Manuel Eberenz als neuen Leader zu komplettieren und zu etablieren.

Das Enterprise-Geschäft ist ein Bereich, in dem Sie wachsen möchten. Wie sehen Ihre Pläne da konkret aus?
Wir haben hierzulande bereits einige Enterprise-Kunden und erzielen in diesem Bereich einen signifikanten Umsatz. Trotzdem begleitet uns bis heute das Image, in erster Linie eine KMU-Lösung anzubieten, was nicht zutrifft. Unsere Aufgabe ist es deshalb, Veeam verstärkt als Enterprise-Lösung auf dem Markt zu etablieren und bekannt zu machen. Dazu haben wir natürlich unsere Partner mit an Bord geholt. Gleichzeitig streben wir aber auch eine engere, direktere Zusammenarbeit mit unseren Enterprise-Kunden an.

Bedeutet das eine langsame Abkehr vom aktuell zu 100 Prozent indirekten Vertrieb?
Nein, wir streben keine Direktgeschäfte an, das schliesse ich absolut aus. Wir wollen für Enterprise-Kunden in Zukunft viel mehr der Trusted Advisor sein und den Know-how-Transfer sicherstellen. Das tun wir zusammen mit unseren Partnern in diesem Umfeld. Jeder hat hier seine Rolle. Wir bringen unser Wissen rund um moderne Daten­sicherung, das heisst Backup, Daten-­Wiederherstellung und -Management ein, unsere Partner ergänzen dieses Know-how in Bereichen wie der Virtualisierung oder IT-Sicherheit. Grosskunden können wir nur so adressieren.


Was bedeutet eigentlich Grosskunden? Ab wann gehört ein Unternehmen bei Veeam in dieses Segment?
Wir sprechen dabei von Firmen mit 3000 und mehr Mitarbeitenden, wobei das für die Schweiz so nicht ganz gilt. Hierzulande haben wir auch kleinere Enterprise-Kunden mit beispielsweise ab 500 Mitarbeitenden. Ich würde die Zielgruppe deshalb eher übergreifend als Blue Chip bezeichnen.

Was unterscheidet, neben ihrer Grösse, Enterprise- von KMU-Kunden?
Im Enterprise-Umfeld suchen viele Kunden nicht nach der eierlegenden Wollmilchsau, sondern nach spezifischen Lösungen für dedizierte Themen, und setzen damit unter Umständen verschiedene Backup-Lösungen ein.

Wie viele Mitarbeiter beschäftigen Sie im Enterprise-Bereich inzwischen? Und ging oder geht dieser Ausbau allenfalls zulasten des KMU-Geschäfts?
In unserem lokalen Enterprise-Team arbeiten der bereits angesprochene Manuel Eberenz als Enterprise Director sowie ein Team von insgesamt neun Personen. Das Commercial-Team haben wir ebenfalls aufgestockt. Damit können wir auch unsere KMU-Kunden und Partner in diesem Segment noch besser betreuen. Dazu kommen weitere unterstützende Rollen. Wir sind also ziemlich gewachsen in den letzten Monaten.

Bleiben wir bei Personalien. Neben dem Wechsel von Douglas Chechele zu Ihnen kam es bei Veeam im letzten Jahr auch zum Abgang von Channel Manager Giuseppe Gallo. Hiesige Partner verloren damit innert kürzester Zeit zwei langjährige Ansprechpartner. Wie wurde das im Channel aufgenommen?
Natürlich muss man solchen Veränderungen immer zuerst begegnen. Sie wurden aber sehr gut angenommen, wie das Feedback unserer Partner zeigt. Dadurch, dass ich von Anfang an gleich in wichtige Meetings und Reviews involviert wurde und mein Team unsere Kunden und Partner bereits in der Vergangenheit sehr gut betreut hat, haben wir in meinen Augen keine Lücke entstehen lassen. Zudem habe ich so die Chance erhalten, unser Team, wie eingangs erwähnt, neu aufzubauen und meine Werte einzubringen. Der Erfolg im vergangenen Jahr zeigt, dass ich hier vermutlich die richtigen Schwerpunkte gesetzt habe.

Sie sprechen es an: Eigentlich war und ist man hierzulande sehr gut unterwegs, umso überraschender kamen die personellen Wechsel. Haben sie eventuell etwas mit dem neuen Eigentümer Insight Partners und Ihrer neuen Führung zu tun?
Selbstverständlich agiert das neue Management anders als das bisherige. Wir haben beispielsweise sehr viel Erfahrung aus dem Service-Provider-Bereich dazu gewonnen. Einige der Mitglieder des neuen Führungsteams kommen aus dem Microsoft-Umfeld. Das merkt man und fliesst natürlich ins Geschäft ein, was ich jedoch als positiv erachte. Kunden, gerade im Enterprise-­Segment, wollen heute flexible Lizenzierungsmodelle und in diese Richtung möchten wir uns weiterent­wickeln. Damit werden sich bestimmt auch unsere Partner wohlfühlen.


Ihr neuer CEO, Anand Eswaran, hat bei seinem Amtsantritt Ende 2021 ehrgeizige Ziele formuliert. Er will mit Veeam stark wachsen. Was kommt da noch auf Sie und Ihre Schweizer Partner zu? Wird der Druck zunehmen?
Ich denke nicht. Wir haben hohe Zielvorgaben, die in meinen Augen jedoch fair und marktgerecht sind. Wir befinden uns in einem Verdrängungsmarkt mit verschiedenen Mitbewerbern, in dem wir ambitiös bleiben müssen. Wenn man so ehrgeizige Wachstumsziele verfolgt, und das ist meine persönliche Meinung, wird man gleichzeitig aber auch über weitere Zukäufe und Schulterschlüsse nachdenken müssen.

Ein gutes Stichwort: Ende 2020 hat Veeam Kasten übernommen. Neben dem Enterprise-Geschäft orten Sie hier, also im Containerisierungs-­Umfeld, noch grosses Wachstumspotential. Wo sonst?
Aus technologischer Sicht sehe ich weitere Wachstumsfelder im Backup von Cloud-Workloads und Software as a Service. Veeam hat bereits Lösungen für Microsoft 365 sowie neu auch Salesforce im Angebot und ich kann mir persönlich sehr gut vorstellen, dass wir in Zukunft weitere solche Produkte auf unsere Plattform bringen werden.

Wachstum streben Sie sicher auch mit der neuen Veeam Data Platform an. Welche Veränderungen gehen damit für Partner einher? Wie sieht die Lizenzierung aus?
Wir sprechen mit der Veeam Data Platform neu ganz bewusst nicht mehr nur über das Thema Backup, sondern über das Data Management und werden in diesem Bereich in Zukunft weitere Funktionen und Lösungen vorstellen. An der Lizenzierung ändert sich nichts, das heisst wir bleiben beim Instanzenmodell. Natürlich ist die Bestrebung, die Lizenzierung, wie bereits angesprochen, weiter zu vereinfachen. Da sind wir dran.


Was erwartet Veeam-Partner in 2023 sonst noch? Mit Larissa Crandall haben Sie seit Ende 2022 ja auch eine neue, weltweite Channel-Chefin.
Konkrete Neuerungen oder Veränderungen, beispielsweise am Partnerprogramm, sind mir nicht bekannt. Was wir in der Schweiz stärker fördern wollen, ist unser Kompetenzprogramm, also dass wir die Kompetenzen unserer Partner in Zukunft auch unserem Ökosystem zur Verfügung stellen können. Damit wollen wir die Zusammenarbeit der Partner untereinander fördern und es unseren Kunden ermöglichen, schneller und einfacher Partner zu finden, die neben Backup- beispielsweise auch über Kubernetes-Skills verfügen. Zudem sind wir auch auf der Suche nach neuen Partnern, gerade im Bereich der Containerisierung, und freuen uns über bestehende Partner, die neu in diesen Bereich vorstossen wollen. (mv)