Kontinuierliche technologische Innovationen und Veränderungen bergen einerseits Herausforderungen für Channel Partner, die bewältigt werden müssen, andererseits auch viele Chancen, die genutzt werden können. Betrachtet man die kurz- bis mittelfristigen Aussichten für die Bereitstellung und Umsetzung von Cloud-Diensten wird deutlich, dass wir uns in einer Ära des digitalen Wandels befinden – in einer Zeit, die sowohl angetrieben von den prä-pandemischen Faktoren als auch von der Pandemie selbst ist. In der heutigen Zeit sind es insbesondere die vier folgenden grossen Makrothemen, welche die Bereitstellung von Cloud-Diensten massgeblich beeinflussen:
- Komplexität der Bereitstellung – die Landschaft der Cloud-Dienste wird zunehmend komplexer, unter anderem aufgrund der Vermischung verschiedener Technologien, die häufig plattformübergreifend eingesetzt werden.
- Explosionsartige Steigerung des Potenzials und der Akzeptanz im Markt für kleine und mittelständische Unternehmen.
- Fachkräftemangel und fehlende Nachwuchstalente – die richtigen Talente finden und einstellen.
- Schulungssspezifische Herausforderungen – sicherstellen, dass Cloud-Talente stets auf dem aktuellen Stand der technologischen Entwicklungen und der neuen Dienste und Funktionen sind und das auch bleiben.
Zweifellos werden diese Themen die Rolle und die Bedeutung der Distribution innerhalb des Cloud-Ökosystems weiter stärken. Die Distribution kann zur Bewältigung und Nutzbarmachung dieser Trends vor allem mit dem 4-P-Ansatz unterstützen: Plattform, Portfolio, Professionalität und Praktiken.
Plattform
Eine Cloud-Bereitstellungs- und -Verwaltungsplattform bietet Marktteilnehmern – sowohl Channel-Partnern als auch Herstellern – ein entsprechendes Ökosystem mit zahlreichen Funktionalitäten und Ressourcen. Für Hersteller ist dies der Ort, an dem sie ihre Cloud-Lösungen ausbauen und skalieren können, und an dem sie mit Cloud-Service-Anbietern, die ihren Endkunden Cloud-Dienste anbieten, in Kontakt kommen. Und für Channel-Partner ist dies ein One-Stop-Shop, in dem sie alles aus einer Hand bekommen, ein Ort, an dem sie die von ihren Kunden gewünschten Cloud-Dienste suchen, entdecken, bereitstellen, verwalten, analysieren und abrechnen können (und all das gegebenenfalls als White Label).
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Produkt- und Serviceportfolio
Ein Produktkatalog sollte eine umfangreiche Liste praktischer, speziell auf Managed Service Provider zugeschnittener IaaS-, PaaS- und SaaS-Lösungen enthalten. Diese verschiedenen Bereitstellungsmodelle können dann über eine einzige Oberfläche der Cloud-Plattform genutzt werden.
Professionalität
Es ist wichtig, in Spezialisten für Cloud-Programme und technische und vertriebliche Ressourcen zu investieren, um möglichst nah an Vertriebspartnern und damit an den Bedürfnissen ihrer Endkunden zu sein. Entsprechende Teams sind hochqualifiziert, verfügen über eine Vielzahl von Zertifizierungen für verschiedene Cloud-Dienste und sind eine wertvolle Ergänzung zu den Ressourcen der Vertriebspartner.
Praktiken
Es gilt, Best Practices für die Bereitstellung von Cloud-Diensten ständig weiterzuentwickeln. Vertriebspartner der Distribution profitieren von diesem Erfahrungsschatz nicht zuletzt durch die Reichweite und den Bekanntheitsgrad von Distributoren.
Marco Pierro
Marco Pierro, Country Manager Schweiz, Arrow Enterprise Computing Solutions, ist seit 2004 bei Arrow ECS und arbeitete jahrelang als Business Developer mit Fokus auf Security. Anfang 2013 hat er die Leitung der Business Unit Networks & Security übernommen und das Portfolio in den darauffolgenden Jahren ausgebaut. Seit März 2019 ist er als Geschäftsführer für das gesamte Geschäft in der Schweiz verantwortlich.
